天天被拒绝？别再垂头丧气了，客户心理拿捏住！

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在外贸交易过程中，被拒绝是家常便饭。有时候可能是客户为了追求最大利益，想要以花式拒绝来套出我们的底线；也有时候是因为我们没能达到客户预期，客户确实有了更好地选择。

不管哪一种，都需要我们认真应对，通过沟通找出客户拒绝我们的真正原因，并想办法挽回客户，尽量促成成交。

到底该如何应对客户的拒绝？接下来，我们具体问题具体分析：

# 1价格太高了

“价格太高了”可谓是客户拒绝我们的万能句，身为外贸人的你也一定听过，其实这句简单的话背后，往往隐藏着很多其他意思。比如：

1、“这个价格超出了我的预算，暂时不考虑”。此时我们不妨将计就计地利用客户的拒绝，来说明己方产品的优势，顺着客户的话，“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”，再加上其他公司成功的例子，让语言更具说服力。

如果确实还有降价的空间，我们也可以适当让步或给到一些优惠，但最好不要马上给出一个非常低的价格，因为这样反倒容易让客户怀疑其中的水分。

客户说价格太高，可能是因为不清楚我们的产品是否物有所值。这时我们可以强调自家产品的性价比，介绍自家产品的独特性，如果可能，我们最好为客户提供样品，让客户从我们自信的态度中，感受到产品质量的可靠。

2、当然，客户也可能是希望以此套出我们的底价。对于这种试探，我们可以用拒绝来回应，“那真的很遗憾，我们已经报出最低价格，再低我们做不了了。”“很抱歉，我们已经尽力了，如果您真的不需要，我们也无能为力。”勇敢地拒绝客户后，或许客户反而会主动过来说要下单。

# 2暂时不需要

除了价格之外，“暂时不需要”也是拒绝当中颇为常见的，这样，既客气地拒绝了，又没有把话说死。应对这种拒绝，我们需要：

1、对客户进行背景调查，比如从海关数据、公司官网、谷歌、脸书和领英等渠道尽可能详尽地收集客户信息，来搞清楚自家产品是否与客户业务对口。若确实不对口，那自然没办法。

2、如果对口，而客户也只是说的“暂时不需要”，那说明未来还是有合作的可能。此时可以回复一封邮件表示理解，并附上己方的公司信息、产品信息，让客户对我们留下印象，如果客户感兴趣，还可以继续为其提供产品的折扣、优惠等信息。

# 3有了供应商

因为客户已经有了长期固定供应商，而拒绝的情况也比较常见。因为随意变更供应商，不仅增加风险，也有可能提高采购成本。

但这并不意味着我们没有机会。知己知彼百战不殆，我们首先应该了解客户的供应商是谁，有什么来头，为什么能让客户满意。掌握竞争对手的信息，再从中去发掘对方的劣势，类比出我们的优势，这样，我们的机会就来了。

在与客户沟通时，我们可以着重强调己方的优势，和别人所没有的“特殊性”，比如在缺乏价格优势的情况下，强调我们产品的质量，在同等价格时，强调我们的售后服务，凸显双方的区别，淡化竞争对手的优势。

# 4需要再考虑一下

这样的回复，其实也包含了两种可能，需要我们结合沟通的情况来分析。

1、客户已经委婉地拒绝了我们，若我们继续死缠烂打，只会降低客户对我们的好感，不如讨论别的话题，迂回应对，日后再行跟进之事。

2、客户仍存在顾虑，确实需要再考虑一下。对此，我们需要问清楚客户顾虑的具体是什么，是价格太高？还是不确定我们的质量？这就又回到了前面的应对方法，若是我们的价格太高，可以问问客户的预算，以确认我们是否可以配合；若是客户不信任我们，我们更应该展示和证明自己。在询问过程中，也需要注意态度友好真诚，不要给客户强迫感。

总之，作为外贸销售人员，要学会解读客户“拒绝”背后的心理，如此才能针对性地解决客户的问题。面对客户的拒绝，我们也不必太过感到挫败，有时候反对意见反而是下单的前兆，大胆地追问客户，再以客户叙说的理由为中心去说服对方，诚实、自信应对，或许会有意想不到的惊喜。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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