砸广告费之前你一定要了解的

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价格的竞争力

有竞争力的价格，这是一个老生常谈的问题。任何一个独立站项目起步时，必做价格调研。

知易行难，价格的调研常常浮于表面。

一个竞争力的价格不是低价。

独立站的定价不能脱离客户群，就好比facebook的类似受众，与我们独立站定位匹配的竞品品牌才是我们的标的。

对于选定好的品牌的价格体系研究，可以从表及里，从一级类目着手，勾选价格从高到低排序，判断其热卖款，常规款，爆款及引流款。当然这需要一定眼力，所以需要多看多记。从不断增多的SKU及不断调整的价格中，去推测竞品运营的思路，然后从中推出其定价的逻辑。

每个商家的定价思路有别。有人会把热卖款定得更低，以冲击销量，奔着爆款去打造。有的则反向操作，保持利润率。通常要对竞品有经常性的研究，才能辨别。

找到常规款，这一个区域SKU通常是最多的。这样我们就有了其基线，大约是成本的多少倍，以此就可以调整我方的基线。

基线是有明显的季节性。一个商家，在这个层面上，每年依然去思考是否对基线进行调整。围绕基线浮动的幅度会根据售卖情况来调整。比如某一方貌似热卖款的产品突然又降低了10%，则有可能是这一个款昨天卖爆了。

这样，所有的竞品，我们都有了一张表，上面写着是成本的多少倍来定价。

比如以美甲这个品类举例：

来源：Ada宁瑞静

之前提到的具体款式的分析，还是需要人力或者说眼力来完成，同时最好做到长期跟踪。除此之外，这张表还需要增加一个东西，那就是商品链接。代表性的单品，我们可以汇总其链接，进行查看。比如大公司有爬虫，小公司可能就只能通过这样来监控了，其实不一定效果比爬虫差，爬虫只是范围广。

有了基线，有了竞品的款式分析，然后我们就可以着眼于我方的款式，与竞品进行差异化比拼。

下一章会讲解价格体系确定后，还需要考虑的附加点。

（来源：Ada宁瑞静）

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