出海纪 | 3招搞定欧美客户，12年国外生活，千万大卖本土化的谈判经

（图片来源：PingPong）

近日，中国海关总署公布了我国第一季度外贸进出口情况。数据显示，一季度中国货物贸易进出口总值9.42万亿元人民币，同比增长10.7%，增速比去年同期回落18.5个百分点。

跨越山川与大海，作为链接国货与全球买家的重要一环，无数的外贸人们不断奋斗与坚持。在疫情影响下，我国外贸仍保持增长。

本期的外贸卖家Micheal正是这无数外贸人中的1个代表，Micheal祖辈都是从商，受家庭影响，国外留学毕业后， Micheal便有了做生意的想法。

2015年，他开始了自己的外贸生意，如今已经是加拿大当地小有名气的农用器具供应商。

12年的国外生活经验，Micheal对欧美客户的当地文化了如指掌，如何和欧美客户交流，有哪些秘诀？一起看看他的生意经。

（图片来源：PingPong）

一、三招搞定欧美客户，本地化的沟通方式

因为家中世代都做生意，耳濡目染下，Micheal也有一颗不甘于安逸，想要做生意的心。

不同于传统通过邮件进行交流的方式，因为多年在国外留学和定居的经历，Micheal对当地人的文化非常了解，在外贸谈判中，也总结了一套自己的外贸谈判经验。

传统外贸人做生意方式，通过邮件进行询盘，客户有意愿后进行邮件交流下单。

二、icheal的外贸谈判方式

第一，建立信任感。客户有初步意向后，通过电话与客户进行交流，更直白清晰了解客户的需求。

第二，通过客户的大致需求，可以整合现有的资源和产品为客户进行量身定制。

第三，比客户更懂他的客户，深入了解客户行业和需求，站在客户角度考虑问题。

Micheal讲述了一次经历，“比如之前我有1个澳洲客户，需要我们将产品定制成柠檬绿色。” 通过通话，Micheal了解到客户是要将产品捐献给当地的基金会，而这个颜色是当地基金会的颜色。“他们想通过这种方式打开当地市场，如果只是通过邮件沟通，你无法了解到客户定制产品背后真正的需求，通过这种不断交流，我们就可以不断地了解当地文化，提前根据客户需求不断改进产品设计。”

此外，在产品设计上，Micheal也格外提醒需要提高知识产权意识。“在国外，对专利的保护法非常完善，一旦认定侵权，罚款金额非常庞大，所以在产品设计上需要注意不能侵权。”

在国内工厂的选择中，Micheal也有一套自己的方法论。“除了去实地查看工厂资质、人员配置、企业文化等，去当地调研农场主的使用感受更重要。” Micheal说。

如何在繁多的工厂中选择靠谱的供货商并不是一件易事。Micheal的方法是直接深入当地调研，与使用机器的一线农民们进行交流，最常使用的是哪些品牌的农业器械、哪一款产品使用感觉更好。“只有这样你才能更直接快速了解产品，选择优质的供应商。”

三、欧美本地收款提现最快当天到账，我推荐使用福贸

解决了供货商和客户上的难题，如何找到1个靠谱的收付款平台？

在使用福贸前，Micheal用过很多收付款方式。“我之前也开过香港离岸账户，但是对我们而言不是非常适用。”

如何找到一款适用的收付款平台成了Micheal的1个难题，去年11月，在朋友的推荐下，他开始尝试使用福贸收款。

“我主要通过福贸收欧美国家的款项，使用下来，福贸是比较高效和稳定的，客户打款到账基本1天就到了，而且当天下午15：30前提现当天就能到账，还是挺方便的。” Micheal说，“我打算在使用一段时间，如果体验感一直不错的话，打算把大部分业务都通过福贸进行收付款。”

前段时间，PingPong福贸正式上线了资金轨迹功能。该功能一上线，Micheal第一时间就开始使用。“只要一部手机就可以实时查询客户汇款进度，特别是对于一些长期合作老客户，我在平台上看到客户已经将钱打出，就可以提前安排发货，既提升了效率，也能让客户尽早拿到货，优化客户体验。”

以前，跨境汇款只能凭借客户汇款水单得知客户将钱汇出的时间，钱到哪了？中间行扣除多少手续费？外贸老板们一无所知，甚至不少外贸老板还会被不法分子伪造的虚假水单骗货。

现在，PingPong福贸“资金轨迹”功能上线，今后福贸用户可通过该功能查询跨境汇款资金轨迹，实时掌握跨境资金的流向。

滴水穿石，铁杵成针，锲而不舍，金石可镂。出海路上，充满风险与机遇，但是斩断荆棘、攀上高峰的快乐却无法取代，Micheal相信只要坚持，自己一定是那个能站上山顶的人。

如果您和Micheal一样遭遇跨境收付款难题或者遇到了外贸难题想找同行交流，欢迎私信PingPong福贸微信公众号后台告诉我们。

（编辑：江同）

（来源：PingPong）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。