不撞南墙不回头？跨境卖家的自救之路

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江苏海安，中国东部家具之乡，2021年仅前四个月的家具企业出口产值就超过了1.36亿元，同比增长超过26.5%。

“海外因为疫情影响，居家时间变长，家居用品的需求不断上升，我们也一直处于一个爆单的状态。中间甚至一度出现过对接的厂家，产能跟不上的情况，那会真的是既欣喜又焦虑。”Brant说道。

Brant，一个江苏海安的独立站卖家，做独立站已经六年时间了。与现在不同的是，Brant早期是做铺货模式的，当时的他也并非只专注于做家具产品，而是什么热门他就卖什么。

“早期铺货模式其实很容易，当时正好赶上出口红利期，所以基本上不用花费太多的心思，不过后来广告成本就上去了，长期依赖于广告，导致我们的成本越来越高。即便后来我们走精铺模式，也就是在之前铺货的基础上，找到一些适合做转化的产品，然后深耕发展，但因为本质上是没有在做品牌的，所以路也就越走越窄了。”Brant说道。

从优势出发

路越走越窄，自然就不能一条路走到黑了。Brant这才将目光转向了家乡的优势产业，也就是家具业。海安有非常多做家具出口的企业，他经亲戚介绍，找到了一个靠谱的供货商，便开始逐渐将重心转向了家具品牌站的经营。

很显然Brant最大的优势就是低价的货源以及稳定的供应链，而他的主要目标市场依旧还是美国。

“和铺货模式不同，品牌站需要的是精细化运营，包括网站的设计，我们得去了解、去琢磨，哪种网站风格是美国消费者最喜欢的。

Brant说道：“测试模板最好在早期就开始，网站风格要尽早定下来，后面过于频繁的更换，容易造成客户流失，所以只适合做一些细微的调整。”

Pinterest引流

网站设计方面，Brant是下了大功夫的。而流量是独立站的关键，Brant自然也不会轻视。不过与其他卖家不同的是，Brant并未选择在Google、Facebook等渠道，而是选择了Pinterest。

Pinterest在2021年，月活跃用户已达到4.78亿，同比增长30%，使用率高于Twitter、领英、Reddit等社交软件。与Instagram不同，Pinterest上的用户会更倾向于主动寻找自己想看的内容，此外2020年Pinterest上，购物相关帖子数量增长200%以上。

这意味着越来越多用户尝试通过Pinterest来发现商品或直接购物，就像国内的小红书一样。“当时也是想避开一些竞争激烈的引流平台，效果也确实不错。”Brant说道。

关于Pinterest引流，Brant表示，帖子的标题是非常重要的，因为用户是通过搜索关键词来发现商品的，除非是粉丝，否则很少会通过特定的品牌名称来搜索。这对于中小卖家来说，是比较友好的。帖子的标题方面，要尽可能添加细致的描述，这样能够增加被搜索到的可能性。

此外可以将相同类型或主题的帖子和商品归到同一个Board下，这样能够方便用户找到关心或喜爱的内容，也能做一些商品组合。“这最好能和你独立站里捆绑销售的商品匹配起来，有利于组合产品的销售。”Brant说道。

“精细化运营、品牌独立站，这条路虽然很难，但却是一条能够越走越宽的路。”Brant最后最后说道。

（来源：跨境老司机）

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