不同外贸客户类型，如何开发？

图片来源：图虫创意

从事外贸工作，每天都需要面对不同国家、不同身份、不同性格的外国买家。想要从容应对、精准开发，就要学会分析客户，制定不同的策略。今天就来跟大家分享一些案例，聊一聊不同的外贸客户类型，该如何开发，相信一定会对你有所帮助~

# 1背景调查很重要

Q：老师您好，我搜到了一个批发商，他一直代理的品牌，是我们这个行业的大品牌，他是从品牌商直接进口的。

我们是做仿这个品牌的产品，很多客户买我们的产品也是仿这个大品牌的设计包装，只是换个牌子，质量也一样。

我联系的这个客户，他说一直是从品牌商进口，目前不考虑从别的地方进口。

但是我们质量一样，价格肯定便宜。

我很想说服他让他建立一个自己的品牌，我们给他做，他可以一边代理大品牌一边卖自己的品牌，这样利润也会高点。

不知道这个想法可行不？

A：不要强行推荐，你要看这个客户的发展方向，推广一个品牌，要进行进口操作，成本并不低。

他具不具备这个条件？

比如这个客户已经有相当广的铺货渠道，他的品牌代理的比较多，资金也充足，可能需要一个产品来补充他的销售覆盖面。

这种推荐他做自己的品牌或者干脆代理你的品牌，成功率比较大。

如果一个代理商他可能只代理这一个品牌，并且可能只是一个小区域的，那么很可能他没有那个力量去做进口和自己的品牌，硬推就没意义了。

所以说，顾客的背景调查还是很重要的。

# 2找到核心需求

Q：料大，在谷歌上找的分销商代理出售很多品牌的产品。

那我作为中国的供应商应该如何打入呢？是直接让其分销我的品牌产品？

那小工厂或者没有品牌的工厂呢？请问应该如何找切入点？

A：这个问题很大，需要分析分销商自身的定位和商业背景，还得分析作为供应商的定位如何匹配，真的不太能在答疑中回答清楚。

我简单举几个典型的例子：

1. 一般小工厂小作坊没有自主品牌，产能不大，可以找那些刚刚开始形成自己品牌的分销商或者有此意向的分销商。

2. 工厂产能不错，可以找有自有品牌的大中型分销商。

3. 有自己品牌需要做市场的，需要做好市场布局，研究分销商各自的渠道实力，找那些能很好实现市场布局的分销商。

至于所谓切入点，就是找到需求。

# 3具体问题 具体分析

Q：Sam,请问 B/M 找 importer 或者 agent 进口，考虑的因素是什么呢？

如果我们要跟他们当地的 importer 和 agent 竞争，我们需要从哪些方面切入？物流、仓储、价格……？

确实有些进口商的售价，比我们的售价还低。

A：具体问题具体分析，有的是自有人脉中有 importer，信任伙伴；

有的是嫌进口手续麻烦；有的是对进口市场不了解，价格压不下来；

有的可能是销售量的问题，或者产品线很广，配货少不容易直接找到供应商，种种原因都有可能。

因此对于如何入手也需要区别对待。

你说进口商售价比你们低，也许是因为他拿货渠道比较好，也有可能是货物质量不是一个等级，也有可能是物流成本低。

每一个客户都不同，所以没有统一的方法。

还是那句话，要做好客户背景分析，你才有机会。

另外如果 B/M 不做进口，你不一定非要做这个客户，也许他规模并不大，也许没有进口经验。

当然除非你的时间充裕，愿意慢慢培养引导他去做进口。

# 4如何开发知名度很高的客户

Q：SAM 你好，在展会上遇到一个墨西哥客户。通过对客户调查和后来的沟通得知，客户在做一个法国品牌的代理。

这个法国品牌在行业内知名度比较高，客户公司并不是独家代理，在墨西哥还有几个公司也在做这个品牌的代理。

客户没有自己的品牌也没打算做，他说有兴趣代理销售我们的品牌。

我们品牌在墨西哥并不很出名，在当地只用部分产品给一个公司做OEM，而且客户并不知道这个信息。

给客户发了一些产品资料和价格后，客户就没有回复了。

客户代理知名品牌在前，这种类型的客户，应该用怎样的开发思路？我们的产品都是私模，外观设计和质量都不错。

A：当你遇到代理商，而你自己又有品牌的时候，不要把他作为单独普通的贸易流程来做，而是品牌的 marketing 来做。

可以同时调查多个地区，比如一个国家几个州一起开发。

像你这个，就可以对比这个品牌和你自己自身产品，是否能作为一个补充产品来做。

比如对方是高端的，你可以是中端的以填充市场差别需求的点，去同时开发这个品牌在不同州的代理商。

根据各个市场需求做好定价，几家整体推广，同时做，让你的体量和动作看起来很有名头的样子。

对代理有一定的诱惑，又能扩大品牌知名度，又能将订单做大。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。