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昨日，一位徒弟在微信群提及了最近遇到的难题，“客户说以前他们都是在法国、美国采购，俄乌战争爆发后，成本持续爬高，就把订单转到中国来了。

关于这点，其他几个客户也曾这样说过。

以前客户公司并没有采购，都是有了工程直接找供应商报价、下单交货，现在招了个华裔采购，上来就砍价，更改付款方式，一直在画大饼，步步紧逼。”

另外一名徒弟对此评论道，“这类人最麻烦了，总觉得自己对国内熟悉，能找到更多更优质的资源，总觉得能为公司省钱，所以有恃无恐，但最后往往在质量上出问题。”

02

Mike 认为这个问题极具代表性，大家都会遇到，所以想着做个分享，以帮助有共同难题的外贸小伙伴。

其实新采购这么做是非常容易理解的，因为公司开设了这个职位，并提供丰厚待遇，她总要做些什么让老板看到价值，看到钱没白花，否则她就“可有可无”了。

所以，换做是我们，也会如此。

但 Mike 并不建议轻易让步，这会让她刚来就得到的太容易，就不会珍惜，滋长“居高临下”的姿态，而且可能会在今后变本加厉。

03

无论老客户，还是新客户，都不能过分放松警惕，永远不要为了接单而接单，高风险的条件下，第一要务不是赚钱，而是风控，及时止损。

比如新客户，曾经就有个北京的贸易商来我工厂想要出货，2 个柜而已，把他傲娇的不行不行的，把自己公司吹的天花乱坠，说自己公司这样的订单有很多，这都是小单，让我别吃惊。

其实我还真的很吃惊，吃惊的是他居然把这当大单，还傲娇的不行。

这个人从头到尾胡咧咧，表现得自己非常懂市场一样（其实啥也不懂），刻意忽略成本，疯狂画大饼，本质就是“想要高品质，又给白菜价”，当然，在其他合作条款上也表现得极为苛刻。

和这样的人沟通简直就是浪费时间和精力，最后我直接把他拉黑了。

新采购/客户，对方根本不听你讲什么，只是自顾自地画大饼，抛出一大堆苛刻条件，倘若你一开始就疯狂让步，以后就不好跟他处了，往往会得寸进尺，原因只有一个，“你太好说话了，傻得可爱”。

此事说罢，就有一位徒弟在群里反馈道，“年初一个大单子，没经受住诱惑，一再让步，搞砸了，血的教训啊。”

04

其实针对这样的情况，并不是让大家不要去谈，而是告诉大家在谈的时候要有原则，有底线。

即便最后委实谈不下去了，非让步不可，不让步就丢单了，也要保持三个基本原则：

第一个原则，让步幅度不宜过大，让步条款不宜过多；

第二个原则，让步的同时，我们要得到另外一些东西，也就是条件置换；

第三个原则，不能触及我们的底线，无论是收款还是其他。

第一个原则是让客户明白不能得寸进尺，碍于风险、利润等一系列问题，我们能给的委实有限，让考虑长久合作利益，愿意做出让步。

同时也让客户明白，从我们这里“割肉”也没有那么容易，不会养成“时不时来割肉”的习惯。

第二个原则是让我们自己有失有得，失去一些优势/利益的时候，再拿回来一些优势/利益，不至于总是在做单方面让步，被买家持续单方面压制。

同时是让买家明白，我们之所以让步也是有理由的，比如增量下的降价是因为采购增量导致采购成本下降。（没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况？）

第三个原则是确保我们能够“及时止损”，不被订单“迷了心智”，在赚钱的时候也要兼顾风险防范，不至于在想着赚对方钱的时候却被对方坑了。

05

当然这里的“不能触及底线”并非指的是完全不能改变，而是不能颠覆。

※ 比如：

我们之前的付款方式是 50% 预付生产，尾款发货前付清或凭提单复印件支付。现在新采购要求 100% 信用证（即期或远期）或 100% 凭提单复印件支付或O/A 90/120 天支付，这就等于颠覆了我们的底线，而不是更改。

我们可以在这个基础上稍作让步，比如 40% 的预付款，以缓解客户的资金压力（当然，除了资金压力，客户还能找到一万个合理的理由）。

至于降幅，我相信每个公司的业务经理/老板都会有自己的底线，但无论最后是多少，作为交换，我们需要买家满足我们一些其他的条件。

※ 再比如：

新采购要求 5% 的折扣，我们可以揣着 3% 的底线，用 1% 去谈，最后无论是 1% 还是 2% 还是 3% 达成一致，我们必须要求客户增量，以降低我们的成本压力（没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况？）。

总结就是，当我们做出一定让步的同时，也必须拿到一些什么，而不是单方面让步。

以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说。

（来源：Mike外贸说）

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