亏4.7亿清仓、砍掉65万SKU...大卖“渡劫”后的启示！

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“在伯克希尔有一件事永远不会变，就是手上一定会一直有大量现金，现金就像是氧气！”这是股神巴菲特在其2022年股东大会上的又一金句。

对许多亚马逊卖家来说，今年明显感到“氧气”稀薄甚至是缺“氧”，其中也包括曾经叱咤风云的跨境大卖，这一点从各家上市大卖的半年财报便能窥见。

一面是还未痊愈的封号潮后遗症，一面是没完没了的价格内卷，加之高通胀带来了消费疲软，跨境卖家利润备受冲击，打好“降本增效”攻坚战，也就成了今年大中小卖的共同目标。

最近，头部大卖有棵树再次登上跨境圈的热搜，导火索源自其母公司天泽信息回复深交所年报问询函的公告。天泽信息在该公告中阐述了去年暴亏26.8亿的原因，遭封号潮重创后的应对措施，以及战略调整后2022年的经营情况。整个公告长达67页，侃哥选取了其中卖家最关注的几点进行分析，希望大家能从中找到自己降本增效的良方。

战略失策 盲目扩张，被迫血亏清仓

基于2020年业绩爆发式增长，从2020年下半年起，有棵树进行了大量备货，尤其是亚马逊平台，重仓备货。有棵树在亚马逊平台的大量店铺被封（340余个，截止2021年7月6日），导致大量资金被冻结（8967万人民币，截止2021年12月31日），大量存货滞销。

为了尽快回收现金流，有棵树不得已低价清库存。值得关注的是，区别于同行线上低价清仓（价格内卷的诱因之一），有棵树是通过线下渠道（B2B模式）低价变卖滞销库存，由此付出的代价也是巨大的！

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如上图所示，有棵树2021年线下渠道销售毛利率为-906%，收入还不及成本的10%，而线下营业成本主要就是采购成本，换句话说有棵树是在1折清仓，血亏4.77亿！据公告显示，有棵树面临的计提存货跌价准备金额更是高达7.71亿元！

砍掉65万SKU、裁员2500人，止损

为了自救，有棵树开启了疯狂的“瘦身”模式，想尽一切办法止损。

经过不断地缩减经营规模及调整布局，有棵树总算是缓过气来，暂时脱离了缺“氧（现金流）”状态。据公告显示，2022 年第一季度，天泽信息跨境电商业务实现营业收入约1.8亿元，虽然同比下降约70%，但经营活动产生的现金流量净额已由负转正，相比同期上升104.66%。

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又是裁员节流又是缩减规模，“弃车保帅”的天泽信息算是填平了其2021年财报公布的-3107万现金流“窟窿”，不过有棵树的未来仍面临挑战。

截至 2022 年 3 月31 日，有棵树的在运营店铺数仍超过10000个，既有亚马逊、速卖通等主流平台，又有Jumia等新兴平台，而这1万多个店铺需要目前在职的500多个员工来运营管理。

经历了封号潮的重创，有棵树2021年营收大幅下滑，营收结构也发生了变动：

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相较于2020年，曾经实现营收超6亿的有棵树独立站业务大幅萎缩，因违规还被PayPal冻结了1300多万资金。对此，有棵树调将经营阵地转向了Shopee、沃尔玛等平台，并开拓了非洲等蓝海市场及新兴平台业务。

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尽管在新兴市场有所斩获，但有棵树想要重塑2019和2020的辉煌业绩，其复兴之路必定荆棘载途。在回复深交所问询函的公告中，天泽信息对有棵树未来5年的营业收入进行了预测，如下所示，未来5年，有棵树的营收（预测）均难以触达15亿大关。

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看完头部大卖的“生死劫”，广大中小卖家又该从中获得哪些启示呢？我们不妨来重新梳理一下有棵树应对经营亏损采取的自救措施：

1、有计划地调整品类开发策略，着重优先拓展仍处于蓝海市场、产品生命周期相对较长、更新换代相对较慢的品类产品；

2、适时调整经营策略，在继续依托 Amazon 等平台聚焦欧美主流市场、力争恢复原有主力销售平台竞争优势的同时，深耕 Shopee 等其他平台，不断开拓东南亚等蓝海市场及新兴平台业务。

3、加强与优质、核心供应链的合作力度，并有序进行品牌化建设，与其他业内企业形成差异化竞争；

4、借鉴业内优秀企业的产品开发模式，在产品开发和供应链管理环节实行“小批量、多批次、低成本快速试错”的管控逻辑，提升产品从开发上线、采购销售到库存管理的整体周转效率；

1、战略性收缩业务规模，放弃边际贡献不大的产品条线，将有生力量调整至发展潜力更大的业务团队；

2、梳理管理系统，实行扁平化管理，减少管理成本，降低内部信息不流畅造成的成本损耗。

以上措施大家虽不能照搬，但思路和策略是值得借鉴的。当面临危机之时，果断“弃车保帅”方能重获生机。今年，对广大跨境卖家来说，维稳保利润是头等大事，切忌贸然激进。

前不久，另一家深圳大卖的掌舵人对未来跨境市场预测道：“2022年会是未来几年中最好做的一年。不过当下的跨境电商依然是朝阳，新兴市场未来可期。”

在经历了野蛮生长和疫情助推后，跨境电商正回归“正常”。

（来源：侃侃跨境那些事儿）

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