你应该了解这14个会破坏外贸商业谈判的短语

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以下是你在外贸谈判和商业谈判中不应该说的14句话，不要因为使用了错误的表达让你处于谈判劣势或失去你的买家。

#1

I’ll be honest.

有些业务员或销售代表认为说 I’ll be honest 或 I’ll be straight with you 会让人觉得他们在传递有价值或保密的信息。但这些短语通常会适得其反，暗示你可能存在不诚实。

建议：不需要I’ll be honest，直接把信息说出来会更好。

反面例子: I’ll be honest, we probably won’t be able to deliver the product in less than a month.

正面例子: We probably won’t be able to deliver the product in less than a month.

#2

You won’t find a better product out there.

许多业务员或销售代表向买家保证他们的产品是 by far the best 或者 the most superior offering on the market. 这其实会失去可信度。

建议：着重强调你的产品的独特优势或特点。

#3

I’ll give you X, but only if you sign by [date].

这种最后通牒会给买方带来不必要的负担，你不应该强迫买家按你的时间来购买。

建议：用下面这个问题来了解买方的目标和当前的困难。

What’s stopping you from pulling the trigger today/this week/this month?

#4

Trust me.

虽然你想用”相信我”来安抚买家，但那可能会被认为是虚假和带操纵性的。此外，信任并不是你要求来的东西，你必须赢得信任。

建议：你可以使用这样的句式 I’m confident that …

例子：I know a single day of training doesn’t sound like a lot, but I’m confident we can cover everything we need to in that time.”

#5

I need this deal by X to hit my quota/win a contest.

买家并不关心你的时间表或目标，他们关心的是自己的时间表或目标。提及你的时间表或目标，会让你看起来很自私和绝望。

建议：更有效成交的方式是向买方展示时间周期将如何影响他们自己的目标。例如，如果他们在9月1日需要产品，并且需要一个月的时间来交付，那么在7月底前结束谈判是最符合他们的利益的。

例子：To hit [buyer’s milestone] by [date], we’ll need to wrap everything up by [date].

#6

No.

当你给买方一个硬邦邦的”No”时，就很难再让对话回到正轨。这并不是说他们提出全部要求你都必须妥协，但你可以通过使用积极的语言来软化拒绝。

建议：可以考虑使用这个的句式：While I certainly understand, I’m afraid that’s not possible.

或者，如果你愿意做出让步，可以尝试说：We can’t necessarily do X, but we can do Y and Z, which will get us a lot closer to where we want to be.

#7

I’d [like, need to get, have to have] …

每当你谈论自己的需求和愿望时，即使是在谈判期间，重点都要始终放在买方身上。因此，尽管你应该清楚地知道你的目标和你愿意妥协的地方，但你的语言应该始终考虑买方的需求和愿望。

建议：解释你的提议将如何有利于买方。

例子：To give you the customer support you’re looking for, we’ll be in the 12 to 15 seat range.

#8

That’s not fair.

会议室不是法庭。诉诸正义感只会让你看起来不成熟。理想情况下，你们会达成一个让双方都满意的协议，但当对方提出一些你认为很过分的建议时，千万不要说”这不公平”。

建议：为了表明你在倾听，可以先复述他们的要求，然后确定他们提出要求的动机。最后，你可以利用这些信息来提出一个反建议，

例子：

你: You’d like the $500K package with 240 day payment, correct?

买家: Yes.

你: Tell me about how those payment terms will affect your cash flow.

买家: Well, we’re currently looking for ways to decrease our annual payables outlay.

你: Got it. What if we instead did …

#9

You want a high-quality product, right?

诸如：You care about quality, right? 或 You want the best bang for your buck, don’t you? 这样的问题会让大多数买家感到不快。

建议：你要把重点放在你产品的价值上，通过问一个以价格或质量为重点的问题，引导对方得出自己的结论。

例子：假设你是提供商业视频软件的，你可以问买家：Are you interested in having an account manager? That option is only available with the package we’ve been discussing, but the training and support can help you get the most out of the platform.

#10

I don’t usually do this, but …

当你和一个普通的买家交谈时，这句话就会被认为是一种消极的诱导策略。

建议：如果交易在某些方面或环节不寻常，你可以解释原因，但要直截了当。

例子：Normally, our pilot programs only last 30 days, but we can extend it to 60 days since you’re implementing the software within two business units.

#11

I enjoy working with people like you who appreciate value.

这句话听上去似乎没问题，但如果你细想就会发现问题。

建议：给予买家一个真诚的赞美。如果他们发表了有见地的评论，那就告诉他们：That’s an excellent point. 如果你对他们的分析印象深刻就说：That’s a smart way of looking at it. 这些表述听起来会更真实一些。

#12

I’ll send over the contract right now for you to review and sign.

从原则上讲，要求买方在谈判结束后签署合同并无不妥。但“contract” 和 “sign”这些词汇可能会有点生硬。

建议：简单地用 agreement” (or “proposal”) 和 “okay””代替，对这句话的友好性和协作性有很大影响。

例子：I’ll send over the [agreement/proposal] so you can review and okay it.

#13

This shouldn’t take too long.

你想用这句话让让买家放心，也让谈判过程变得容易和快速。然而，追求速度是你在谈判中的敌人。因为当对方感觉到他们处于谈判末期时，他们往往会草率行事，同时变得更加固执。

建议：告诉对方你会花尽可能多的时间来回答他们的问题，并制定尽可能好的协议。

例子：Do you have any obligations I should know about for time purposes? I’m happy to spend as long as you need getting this proposal to a point we’re both happy with.

#14

How low do I need to go to make this happen?

虽然你想找到买家的理想价格，但提出这个问题会让你看起来很绝望。然后你的潜在客户会利用你的弱点来获得优势。基于锚定效应（即：人类普遍倾向于依赖所提供的第一条信息），一旦对方说出一个价格，你说出的任何价格都会显得不合理。

建议：谁先提出价格其实就掌握了定价权。如果你已经对他们的预算进行了前期调查，另外你也知道他们能够负担得起你的解决方案，那就不要害怕给他们一个数字，然后暂停一下，如果他们想继续谈或让你给优惠，他们会告诉你的。

例子：我们的价格是X。[沉默。]

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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