30天，从TOP 50跃居TOP 5，个人卖家的亚马逊品牌起飞之路

（图片来源：图虫创意）

靠着人们对美食的热爱以及美食将人们召唤在一起的力量，总部位于洛杉矶的Kumana食品公司所出品的鳄梨酱已成为备受众人追捧和喜爱的产品。

自2017年公司成立以来，弗朗西斯科·帕万（Francisco Pavan）已经在竞争激烈的、高度饱和的辣酱品类中为他的委内瑞拉风味鳄梨酱开辟出一片天地。

Kumana鳄梨酱的起点很低，它在最开始只是一个与朋友分享的食材。现在，Kumana鳄梨酱与主要的CPG（快速消费品）品牌在美国的七家全国联锁零售商共占一席之地，其中包括Kroegers公司和Albertsons公司，并且Kumana鳄梨酱在亚马逊辣酱品类中跃居前五名。

自从使用Perpetua在亚马逊投放广告以来，弗朗西斯科取得了以下成果：

按比例分配预算支出，30天内畅销榜排名从TOP 50攀升至TOP 5；

节省了一半操作广告的时间；

提高了品牌识别度。

（图片来源：perpetua提供）

挑战：在亚马逊推出一个新兴品牌

弗朗西斯科·帕万于2015年第一次来到美国。他在早期从事的是金融行业，后来加入了一家家族企业，出差区域横跨三个独立的大洲。在旅程中，弗朗西斯科开始领略各地食物以及每种文化间的巨大差异。

旅行开启了他在日本的职业生涯，在那里，他有机会向世界上最高效的公司之一学习。

他热爱他在日本的工作和同事，但和他亲友相距13个时区。

弗朗西斯科·帕万说：“当我感到孤独时，我就会去美国餐馆或者去咖啡馆。这些地方让我立刻感到很舒服，仿佛离家更近了些。这就是食物的力量，它可以在一秒内把你带到世界的任何地方。就是这样的时刻，让我决定搬回洛杉矶，并在食品行业创业。”

弗朗西斯从东京搬到了洛杉矶。在洛杉矶的那些日子，他开始十分想念委内瑞拉家乡味道。他到处寻找他渴望的那种味道，当无法在食品店找到这种味道时，他决定自己做。

（图片来源：perpetua提供）

弗朗西斯科·帕万说：“我们是在这种酱中长大的。每个星期天，在家里，委内瑞拉的家庭会把自己的食谱带到社区的大型烧烤派对上。当我开始为那里的朋友制作酱时，他们都很喜欢吃。我的一个朋友坚持让我们把酱寄到他北卡罗莱纳州的父母家。当他们对它赞不绝口，并与朋友分享时，我知道它可以产生更广泛的吸引力，而不仅仅是吸引几个孩子回到加利福尼亚。”

Kumana鳄梨酱首次推出时只在亚马逊上售卖，没有做任何广告。之后一段时间在网上暂停销售，改为线下零售。不久后，弗朗西斯科决定重启Kumana鳄梨酱在亚马逊的业务，但这次是与一个精心挑选的合作伙伴合作，还制定了广告策略。

（图片来源：perpetua提供）

弗朗西斯科·帕万：“我一直在寻找一种方法来优化广告，并且更智慧地管理它们。虽然广告在前端看起来很简单，但它们在日常管理中是一个怪物般的存在。多如牛毛的竞争对手、铺天盖地的关键词、不胜枚举的出价，市场也时时变幻莫测。如果你不是每天每时每刻都盯着亚马逊的后台，你就不可能赢。”

解决方案：使用Perpetua攀升亚马逊畅销榜排名，在亚马逊产生销售势头

使用Perpetua在亚马逊投放广告后，弗朗西斯科得以深入了解客户的购买行为。当他注意到最有可能实现转化的关键词越来越强烈地倾向于辣酱类（而非鳄梨酱）时，灵感瞬时迸发了。

弗朗西斯科·帕万说：“亚马逊广告和Perpetua带领我们走向AHA时刻（啊哈时刻、顿悟时刻、尤里卡效应）。我们用通过关键词产生了深刻见解，优化了页面、标签和所有内容的广告词。就这样，我们发布了‘如果我们很火辣，那就值得称之为辣酱’的广告语。 ”

2019年12月19日，弗朗西斯科有了一个简单而又雄心勃勃的目标——成为亚马逊上最畅销的前十名辣酱中的一员。他明白，有效地投资广告是实现这个目标的关键一环。

（图片来源：perpetua提供）

在佛朗西斯科的案例中，洞察力为他的品牌带来了营收和发展。

对消费者来说，品类匹配帮助他们学习如何使用产品。你无需解释，需求便已经产生。在perpetua获得关注前，没有人去亚马逊或者超市寻找鳄梨酱，他们在寻找辣酱。

弗朗西斯科·帕万说：“在亚马逊上做广告，有助于我们向零售和消费者传递信息，因为我们能够看到哪些关键词在产生影响（人们在搜索什么内容，每个关键词的转化率是多少），我们能够看到人们喜欢我们的哪些产品。”

结果：亚马逊的强劲表现为佛朗西斯科的新兴品牌带来规模化发展

在用Perpetua投放了几个新的广告活动后，Perpetua的广告引擎迅速开始对许多关键词进行测试，并优化出价。在不到30天的时间里，Kumana鳄梨酱的销售额增长了330%以上，而ACOS（广告成本销售比）水平则保持在目标范围内。

销售速度的提升使Kumana鳄梨酱在辣酱品类中跃居前5，产品的自然排名也在继续增加。

弗朗西斯科·帕万说：“可以说，我们在辣酱中排名第五是一个好的案例，因为亚马逊是一个可信赖的销售晴雨表。”

（编辑：江同）

（来源：perpetua）

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