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杭州技术狂人在阿里国际站上“卖空气” 单品年销售额高达3000万美金

杭州技术狂人让国产“工业制造之肺”走向世界

万物皆可出海,杭州纽卓科技集团总经理林昊民就在阿里国际站上把“空气”卖到了全世界。

用行业术语讲,林昊民一头扎进的那叫“空分行业”,就是将空气里的各种气体分离出来比如将氧气氮气氩气等分离出来制成工业气体将其用于电子汽车餐饮建筑等产业因此,中大型的空分设备也被称为“工业制造之肺”

这一行业门槛很高,没点过硬的技术实力,很难啃下这块硬骨头。不过从2020年果断决定入局阿里国际站,布局海外市场以来,纽卓科技的空分设备已经远销东南亚、南美、非洲等多个国家单品年销售额高达3000万美金其中95%的客户都来自于阿里国际站

杭州技术狂人在阿里国际站上“卖空气” 单品年销售额高达3000万美金

图:林昊民在阿里国际站“数字外贸真牛奖”现场)

猫山王榴莲和印度制氧机背后的抉择

阿里国际站“数字外贸真牛奖”的总决赛现场林昊民给大家讲了两个故事。

第一个和猫山王榴莲有关。榴莲的保鲜必须在下树3小时内进行低温冷冻,马来西亚有专门的液氮厂,但只为大型农场主服务,大部分小农场只能在当地低价销售。林昊民在阿里国际站上不断接到买家的询问,能否提供规格更小、便于运输、便于安装、性价比更高的小型液氮设备。

大企业不愿不想啃的骨头,林昊民直接投入了500万研发费用,聘请了两位业内高级工程师。“小型液氮机在阿里国际站一上市,就拿到了20台订单。我们也成为了全球第三家研发成功小型液氮机的企业。”林昊民笑着说,猫山王榴莲在中国越来越便宜,也有纽卓科技的一份力。

第二个故事和印度制氧机有关。2020受疫情影响,医用氧气需求飙升,林昊民那一年在阿里国际站上卖出了500多台医用制氧机,印度军方甚至派了专机,到杭州来空运纽卓的制氧设备。

这些出海的制氧机,把无数人从生死线上拉了回来。不过,林昊民也观察到一个问题,售价50万的制氧机在印度卖到300万,当地经销商的服务还跟不上,很多设备坏了没人管,就变成一堆废品。

客户的配件被中间商加了价格之后,可能一个配件比我一台机器还贵,你让我怎么去做维护,怎么去做保养。口碑没了,未来市场也就没了。所以说更加坚定了我要自己把服务做到最后一公里,要不惜代价把中国技术、中国品牌带到客户手里。”林昊民开始了一条OEM企业品牌化的路。

做好三件事:啃骨头、强研发、数字化

空分行业不好干,出海品牌化之路也不好走。

“我们从2013年开始做空分业务,也快十年了。最初目标是把生意做大,做到像杭氧一样的规模,他们做大型空分设备,我们也做。但是现在,我们的目标是在第二梯队塑造中国制造品牌。”不再死磕大型空分设备的林昊民,想清楚了纽卓要做的三件事。

首先锁定以发展中国家为主的市场,大企业不吃的骨头,纽卓来啃;其次是加强研发投入,组建了海外工程师服务团队,把产品和最后一公里的服务作得更好;最后是依托阿里国际站,通过数字化外贸的能力,把大国重器品牌出海做起来。

面对着全新的市场形势2020年,林昊民果断决定入局阿里国际站把线下营销的精力和预算转向线上坚定地开启了数字化出海

“当时我们自己都没有外贸团队只有两个业务员,靠阿里国际站找客户。”林昊民回忆说“但我们的产品有优势很快就在阿里国际站上做出来2个金品店铺卖出了3000万美金的销售额印度是1000缅甸有800秘鲁是500剩下的主要也都是一带一路国家我们的小型工业液氮机销量很好做到了全国第二全球第三

“数字化出海口”国产“工业制造之肺”走向世界

第一时间的准确预判和果断布局让林昊民抓住了疫情后的第一波风口但外贸团队人手不足经验欠缺也让纽卓科技错失了部分优质B端客户

总结成功经验汲取失败教训林昊民更深入地钻研了阿里国际站的各种玩法他发现“出口通”服务能对客户进行精细分层清晰地建立起客户买家画像掌握客户购买力帮助外贸团队把握客户需求制定营销策略这类产品能为纽卓科技初建的小型外贸团队提供很多助力

3个月内林昊民将外贸团队从2人拓展到25把阿里国际站的2个金品店铺增加至6个金品店铺借助阿里国际站提供的跨境直播在线验厂等数字化工具向全球客户展示纽卓科技的企业实力产品优势,目前纽卓科技95%的客户都来自于阿里国际站。

总结这些年入局空分行业的得失林昊民认为“长线投入”是企业获得长远发展的基石从初创阶段开始纽卓科技持续引入高科技人才累积技术实力稳扎稳打从代工向研发逐渐转型最终成长为拥有技术壁垒的龙头企业

在布局海外时林昊民将重心放在俄罗斯南亚南美非洲等区域避开一线发达国家的红海竞争在一带一路国家进驻海外工程师服务团队以过硬的技术实力和优质的售前售后服务赢得客户的长久认可

“明年1月我就要把小型液氮设备上到阿里国际站RTS,针对更多东南亚、西非和拉美的个人买家提供服务。”林昊民说,依托阿里国际站的“数字化出海口”,让国产“工业制造之肺”走向世界,这就是纽卓科技所说的“择一事,终一生。”

(封面图源:图虫创意)

(来源:跨境大佬二三事)

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