2023，您还看好跨境电商吗？

2023，您还看好跨境电商吗？该采取什么策略...

过了年，翻了篇，杯酒下咽，与旧作别，举首规划，再战来年。

新的一年，期待所有的出海人定力不改，奋烈进击！

眼下，很多朋友返岗，开始筹划今年的工作。这两天有不少朋友问我对2023年跨境电商的看法。

首先，我持续看好跨境电商。就目前的经济与产业形势，互联网和电商依旧是最具可操作性的领域，没有之一。一方面，中国人口开始负增长，人口红利逐渐消退，国内市场的获利空间趋于饱和。布局海外成为中国企业寻求新增长点的不二选择。另一方面，当前经济大环境下，资本紧缩，很多行业都不适宜投入，特别是那些耗资大、容错空间小的领域。人们更倾向于“轻资产”运作。

总体来说，全球电商生态尚未饱和，东南亚、拉美乃至非洲地区新兴市场高速发展；北美、欧洲这些成熟市场看上去竞争激烈，实际上，“红海”仅存在于部分细分领域，很多潮流服饰、消费电子等品类的卖家纷纷涌入，意味着成熟市场的“大蛋糕”仍待新进入者共同切分。

相较传统外贸，跨境电商模式整体交易链条短，利润空间可观。疫情之后，国外消费者也更愿意线上购买“物美价廉”的商品，这是未来几年全球性的消费趋势。

其次，另一个很重要的原因就在于整个行业处在升级迭代的档口。海外电商化大环境下，跨境电商对于长期增长的逻辑越来越清晰，本土企业高端产品占比提升，商户越来越意识到品牌在出海过程中对于客单价提升的重要作用，品牌化逐渐成为大多数企业的经营方向。很多企业通过深度结合供应链服务获得国外市场认可。加深本地化运营、提高产品质量和履约能力，中国卖家越来越懂得国外消费者注重什么。

那么，2023，对于品牌卖家，有没有好的策略打法值得借鉴呢？

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“电商平台+独立站”双轨并行，让1+1＞2

去年，人民日报海外版发布《独立站助力中国品牌出海》文章，文中指出由于跨境电商平台存在一些局限性，不少跨境卖家开始寻找新的业务增长渠道——独立站。

独立站直面消费者，可获得一手数据，利于卖家有针对性地调整产品策略。卖家通过与海外市场的消费者建立情感链接，可以让消费者产生对品牌的感知和价值认同，从而实现品牌溢价和复购。

《人民日报》报道援引了店匠出海研究院近期发布的“亚马逊+独立站”双轨模式出海策略报告观点，认为对于跨境卖家来说，双轨并行可以发挥更大效用。双轨模式可细分为两种：一种是将独立站作为辅助渠道，用于站外流量的承接和筛选，提升转化率和复购。另一种是以亚马逊为基石，主打拓展品牌独立站，以消费者为直接导向，反推供应链的发展，有利于塑造和沉淀品牌。

这里优先推荐DTC模式。相较“广撒网铺爆款”的站群模式，DTC模式直接切入垂直领域做精细化发展。卖家聚焦产品，深入钻研细分领域的产品运营。选择站群模式的卖家通常会开设多个独立站，以营销为主，利用搜索引擎和社交媒体选择爆品。这种模式的缺点就是比较粗放，缺乏对产品的后续研究与打磨，一旦产品质量和卖家服务无法跟上，就极易失去前期积累起来的客群基础。从长远来看，DTC模式可以实现较为稳定的长期发展，更容易沉淀流量，建设品牌。

独立站的优势明显，难度也确实不低。人民日报指出，独立站面对广阔的公域流量，如何获取并将这些流量转化为自身网站的私域流量，形成良性生态循环，是独立站卖家能否成功打造品牌的关键点。

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“站内+站外”整合全域触点

建立品牌与消费者之间强关联

很多品牌卖家面临这些困难：

1、品牌形象海外接受度低，与消费者信任关系薄弱

根据益普索Ipsos数据，2021年发达市场对中国品牌整体印象达到“非常好”及“比较好”的比例仅为27%。为此，品牌方需要在对目标市场进行充分调研与了解的基础上，通过社媒营销等主流方式找准并输出新的品牌定位。

随着品牌建设重要性凸显，品牌卖家不再过分追求带货量和ROI等短期表现，而是通过打造品牌内容生态来构建与消费者的强关联，培育品牌信任指数来提高长期的抗风险能力。

资料来源网络

2、本土化不够，产品与当地消费者需求不符

适合国内消费者的产品不一定适合国外消费者。在产品本土化过程中，品牌方可通过电子邮件及社媒平台等渠道与消费者互动，积累一手用户信息，积极融入本土文化，分析好海外消费者需求期望、购买周期、款式偏好等情况，对产品进行重塑。想要获得消费者的好感，有两个因素至关重要：

（1）本土化

据不完全统计

·79%的受访全球跨境购物者认为，在结账流程中，系统支持以他们使用的货币显示价格和付款很重要；

·近半数(47%)受访全球跨境购物者表示，网站/应用支持以他们的母语/首选语言显示内容很重要；

·近半数(45%)受访全球跨境购物者认为，能够以他们当地的语言与卖家沟通交流很重要。

（2）消息互动和沟通交流

·44%的受访全球跨境购物者认为，卖家在一天中能随时做出回应（即提供全天候客服支持)很重要；

·近三分之一(32%)的受访全球跨境购物者想要通过消息服务与卖家沟通交流；

·31%的受访全球跨境购物者希望与卖家的在线人工客服对话。

3、消费者接收广告信息触点多变，品牌卖家如何布局渠道精准获客？

从PC端到移动端，用户基数增长的同时，愈发多元化的信息触点为品牌方精准营销带来挑战。消费者在一次完整的购物旅程中可能与多个营销活动产生交互，也可能同时被DSP和SP触达，那么品牌如何通过更科学的方式评估不同渠道、广告的影响价值？

如何清晰描绘用户最佳转化路径呢？如何利用有限的团队精力与营销成本，以多触点切入的方式准确捕捉消费者注意力，最终实现销售转化的最大化？

购物行为分析，清晰呈现品牌用户购物的全链路

4、广告印象成本飞涨，广告内容制作难度提升

一张图片广告仅能在消费者视野中停留不足一秒，一个种草视频消费者可能甚至没有耐心看完。庞杂的信息流中，这些短至几秒，长不过几分钟的广告越来越难以击穿消费者心智。

如何以有限的广告成本预算提升消费者对广告的印象，对品牌方广告内容制作能力提出了考验。

全渠道全方位的素材制作、效果测试等服务，对于视频拍摄提供相应政策支持。通过将品牌文化与广告结合、突出产品特质、挖掘多元化的内容创作者及共创具有特色的广告内容等方式，提升消费者对广告的印象，进而促进销售转化。

面对这些困难，品牌卖家需要具备“站内+站外”全域破局思维。根据Shopify的数据，每增加一个渠道，产品销售数据会上升38%；当销售渠道增至3个，销售数据会提升至190%。

一方面我们要做好全渠道品牌认知度的提升，以全渠道、多触点的信息流覆盖消费者的日常，建立品牌与消费者的互动生活场。

站内优化是一点，站外引流是另一点，站内+站外互为依存，形成流量叠加效应才可持续。比方说，站外多触点做增量，将消费者引到站内进行沉淀、转化。上面提到的以亚马逊作为基石，用亚马逊的广告生态来扩大增量，将流量反补独立站，这也是一种思路。借助亚马逊广告平台就能很好地去打造一个全链路的品牌营销。

另一方面，无论搜索引擎优化，还是关键词竞价排名，广告的内容质量和自身独立站的优化都极为重要。消费者到你的独立站能看什么，能干什么，这些问题要能回答好。因此，品牌需要用过硬的内容质量来获得更高的曝光率和关注度。当下人们越来越回归理性消费，“一锤子买卖”、“一夜卖爆”的几率很小，以用户视角培育品牌、打磨产品至关重要。

1、站外反补站内，实现“站内+站外＞2”的效果

精细化站外投放策略实施，可细化到每一个重点site进行投放。对于大体量的客户，因其站内资源布局完善，SP投放具有相当规模，配合站外效果显著。

2、精细划分渠道端口，精准定位人群

不使用Package概念，以人群为导向进行策略划分的广告投放方法论。通过Line Item精准把控不同广告效果，区分站内站外不同渠道，手机电脑等不同端口，针对不同操作系统Android和IOS，量身定制投放策略。

（来源：小K说跨境）

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