怎么让更多的外贸客户回复我?

开发客户的方法很多，开发完客户后，怎么来跟进会有更多的客户回复你呢?且听我慢慢道来。

目标倒推

首先我们必须在思维上要转变过来。我们开发跟进客户的目的是什么呢?那就是要客户下单，要客户的单变成MONEY。成为你的销售目标中的一部分。

所以在开发客户前，你需要知道你的目标是什么，你这个月的目标是多少W。

你的产品的单价是什么，从而来反推你需要找多少个客户，你们的产品，每个客户大概下单的量是多少。

如果你这个月的目标是75W，产品单价是0.5美金。一般客户的单量是一个20GP，货值15W。那本月需要的客户是5个。5个成交的客户需要多少潜在客户才能下单。按6%的概率，这在我们公司算高的概率。那你需要找84个客户。

目标倒推法可以让我们每天都很清楚的知道自己每周，每天具体要干什么事情。

有了目标后，我们开始找客户，怎么找客户请参考我们部门小鲜肉的方法，找到了客户后，我们分析客户，接下来我要分享的就是如何评判和更进客户。我自己的标准是5个。

销量评估

通过客户的网站和与客户的沟通中来分析，客户是什么类型的客户，商超客户，经销商，电商类小B客户，进口商等。

以新加坡客户S的案例来分析，通过S的网站可以判断出他是个小B客户，经营一个在线电商网站。他的网站流量一般，说明他的采购量有但不多。

根据客户类型采用不同的跟进时间。

小B客户的采购方式是短频快，所以需要的跟进方式也是需要快速的，说不定客户过一段时间就要下个小的快的订单，你跟进的及时，他要货的时候，他以前的供应商如果有问题的话，就可以切入进去。

商超类的客户采购特点，量相对比较稳定，但是采购周期一般比较长，需要的认证验厂等步骤比较多。

所以如果你找的是商超类的客户，那你跟进的时间可以稍微拉长一点，作为长期观察类客户。嵌入你的客户系统里，作为未来能为你提供稳定单量的备胎。

价格评估

从网络渠道，或者跟客户的电话，以及在线聊天方法上来了解客户的零售格。反推客户大概的利润，以此来判断这个客户可以操作的利润空间。

这个需要对于产品的价格行业知识，海运空运知识都熟练掌握。评估有没有升值的空间。

S的网站上有显示他的卖价，我们也通过电话沟通了解到了他目前的采购价格，再按他的卖价来推算的话，给了一个比较吸引的价格，大家的利润都还可观，增加了拿单的把握性。

沟通评估

就像找男女朋友一样，从沟通中看你和客户对不对味。你和客户沟通的东西他是不是反感，如果反感的话，换个话题，所有的都是想要得到客户的呼应。

这一步是要看来不来电。暂时不来电没关系，想想他喜欢什么，我需要怎么去匹配。

在没有给S打电话之前，写了邮件给他，做了个他在线网站修改

建议，网站图片怎么改，描述怎么改，过半个小时，给客户打电话的时候，说我是来自中国的供应商，客户立马把我名字叫出来了。

BINGO 我的那个邮件起效果了。客户通过那个邮件记住了我。接下来的沟通就相对来说简单了。

匹配评估

产品匹配，我们的产品是不是客户需要的，供应链是否匹配，服务是否匹配。价格能否匹配，有多少的操作空间。如果所有的这些都匹配那是最完美的，匹配的要素越多，那我们成交的概率也就越大。

S网站上还有卖其他的产品，我们也是可以匹配的。我们的工厂位置比他们目前采购的工厂位置距离他在中国的仓库近，这又是一个匹配因素。

综合评估

从上述四点的评估中，来评断客户是属于几星级客户。符合一个要求即可评为一星，所有要求都能满足即为5星。但这不是最后的评定，像对于一个人的评定一样，应该是动态观察的。

有些客户思维跟的上他自己客户需要的发展，紧贴市场需求走，可能会越做越好，那么他的星级就会升高。

有些客户，由于库存，管理水平等因素导致业绩下降或者资金链出问题，那星级自然就得下调。目前来说S是3星客户。

所有的这些只需要通过一个EXCEL表格即可解决，你看到这里，有没有觉得其实跟进客户也就那样嘛。

对的，跟进客户不难，难的是坚持，对于我们没有任何平台，只能靠GOOGLE，打电话营销的人来说更是难上加难。坚持下去，有了量的积累，才会有质的飞跃。

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