​诡异!鞋类出口电商规模大参与度小,中国卖家到底碰到了什么谜团?

鞋厂老板:隔行如隔山,门外汉可做不好“鞋”生意

诡异!鞋类出口电商规模大参与度小,中国卖家到底碰到了什么谜团?

“真正专业做我们这行的太少了!”

不可思议!在同行竞争加剧、产品同质化四处泛滥之际,为何却让一位鞋厂老板激动地喊出这样一句话?

同行供货商忙着生产仿牌鞋,极力压低成本不顾品质;电商客户不懂鞋工艺,盲目追求低价;在他看来,出口电商行业缺少专业的鞋类供货商,更缺乏懂产品的专业卖家……这大概就是让温州廷易鞋业老板洪振感到“孤军奋战”的原因吧!

隔行如隔山,想入“鞋”行还真不简单

“近两年,我们发现一个奇怪的现象,整个出口电商行业在高速发展,但是鞋类电商增长却较为迟缓”,洪振感到十分纳闷,去年他去到亚马逊总部开会,其招商人员也表示对此非常头大,明明鞋类这块市场空间是非常巨大,但是平台上该类卖家却少的出奇。

为什么相比其他品类,平台上鞋类卖家的比例会出现这种失调的情况呢?据洪振的理解和分析,原因或有三点:

1、不了解所以不敢碰;很多卖家或许根本不了解鞋行,可能对于鞋子的材料、工艺、目标市场、定价都没有一个清晰的概念,更别谈利润空间了。对这些都不了解的情况下,很多卖家便不敢轻易尝试;

2、容易过时,库存压力大;大部分卖家认为鞋的款式容易过时,海外备货时间又有延迟,这样产品一旦更新,库存压力太大。还有鞋子的尺码多样,更加增加了备货难度;

3、几乎做电商的都不是行内人;现在很多电商老板卖的东西或许根本就和自己的专业无关,也不是做这行出身的。因此他们思想上会倾向借助平台大数据、关键词,或是参考同行售价这些去做电商,往往就丢失了个性和自我清晰的定位。

洪振总结道,之所以鞋类产品在全球电商领域走的如此艰难,是源于大众对于它的理解和偏差。“首先要明确鞋子作为人们日常必需品,它的市场需求是摆在那的,另外‘高端男鞋’的市场空间也是巨大的;其次不要因为不专业不了解而对鞋子下太多定义,鞋子的经典款一样可以保持很久,‘男鞋’又是鞋类中相对保守的一种,不经常更换,同时“拼搭款”可以让男鞋在小变化中找寻新意;若看好这个行业就坚持做下去,摆脱被平台数据‘束缚’的被动状态,不盲目跟风,深耕自己的产品特色,找回市场定价的主动权。”

在一个成熟品类里,如何打造店铺的“独家记忆”

“互联网的交易世界就像是毫无阻隔的汪洋大海,而每个消费者都像是海上的孤帆一样不知停靠哪里”,洪振打了一个这样的比方,他想要告诉电商卖家的是,想要抓住置身汪洋的消费者,你的产品就是一种记忆,你的个性店铺就是买家回头寻找的理由。

“如今的品牌在消费者心目中是一种认知,一种深度记忆,它已经不再是个简单的商标,消费者对于它也有了更加全面、理性的了解。这种认知可能源于商家的店铺装修、商标logo、产品定位、服务甚至于一种“捉摸不清”的主观体验……”洪振讲道。

洪振还指出现在很多电商卖家走入一个误区:他们不断的花钱买流量,这就相当于选择在一个繁华地段给自己选择了一个不错的“店面”,客流量确实很大。“这样做没错,但是他们接下来的做法就让人‘大跌眼镜’了,他们专挑什么好卖,什么便宜的东西往上放,没有形成店铺自己的风格,顾客进来一下子拉低了印象分”他这样说道。

流量是“砸”不出复购率的,店铺想要依靠流动的客户做好长期生意也是不切合实际的。于是,洪振提出两点建议:

提高产品的切身体验;洪振举了个亲身例子,花费四五百元买的舒适鞋子,穿了几年未坏,但心疼钱之后选择了便宜的一两百的鞋子,但发现不仅磨脚,还不到一年时间就不能再穿了,在这种切身体验之下,洪振又重新找到曾经那家店铺进行二次购买。

打造店铺的独特风格;廷易鞋业想要打造的是男士休闲风的“懒人鞋”,既年轻时尚,又方便耐穿。洪振表示,风格统一明确的店铺更让人印象深刻,尽管一时买家没有需求,但是一旦有需求第一时间就能想到这家专门卖“懒人鞋”的店。因此,店铺要有足够的个性,才能让消费者记忆犹新。

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(文/雨果网  董小玲)

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