外贸客户想转单?那是你还没做到这一点!

有的时候换个立场考虑问题,思路会清晰很多,也务必记住这一点:能让外贸客户愿意持久合作的,一定是能真正为客户考虑的供应商。

外贸客户想转单?那是你还没做到这一点!

常常有朋友问我一个问题:

有没有什么办法能让老客户一心一意不再想着转单?

说过很多次,一个老客户的维护绝不比新客户的开发简单。

你的专业,你的诚意都可以打动客户,但若是细细追究下来,能让外贸客户愿意和你长久合作的,核心还是一个:

你有没有让客户觉得,你是有真正的为他们着想,站在他们的角度考虑问题?

01.合作多年的客户,没了音讯?

其实道理听起来都简单,但是能不能真正的运用就是另外一回事了。

先看看之前一位朋友的疑惑:

冰大你好,我们有个合作6年的美国客户。

前段时间他们的采购经理前段时间发来邮件,说最近几个月人民币升值了,所以希望我司能把产品降价2.5% 。

虽说这是我们合作多年来客户第一次也是唯一一次提降价,但之前汇率变动,劳动力成本上涨,我们也从来没和客户提过涨价。

当时跟经理提了这件事,经理直接拒绝了。

她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算,结果客户现在还反过来说降价?

绝对不降!

但这是我自己的客户,他忽然间提降价,又是第一次,我也不能强硬地说不降,这样不妥。

所以我直接找了老板,说明情况后,老板也很爽快地答应了降价。

之后我就给客户回了下面的邮件:

“我们合作这么多年,首先感谢您的支持。

因为您是我司的VIP,所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨,我司也从来没有涨过价格。

而且鉴于今年8月刚好是我们公司12年司庆,我与老板商量后同意把产品价格降低2.5%,有效期截止到今年9月30日。

在此日期之后,我司将根据原材料成本,劳动力成本和汇率浮动来重新调整价格,还希望您理解。”

这封邮件发出去后客户一直没回复,但客户8月下的订单我也直接按折扣价算了。

但奇怪的是客户自从9月后再也没下过单,之前这个客户平均每月都会有返单,这样连续两个多月都不下单的情况实在是不太正常。

可能是因为之前我已经习惯了有客户的返单,所以这期间我也没有多想,也没有很积极地和客户沟通。

直到11月初,我意识到不正常后,才诚惶诚恐地给客户发了个邮件,大概意思如下:

自8月以来,我司一直很重视劳动力成本上涨的问题,经公司管理层决定已引入几台新的设备来降低劳动力成本。

而且鉴于最近半年RMB处于升值的状态,我司对产品价格已经做了一些调整后面我发了一份pdf价格表给客户,每个型号降价1%~3%不等。

可是客户既没回复,也没再下单。

合作了多年的客户实在不想就这么断了,还有什么更好的方法吗?

02.正确的时间,做正确的事情

其实这个朋友一开始就失误了。

你想啊,你的老客户,从来不提降价的,突然要求降价2.5%,这个现象你就应该足够警惕!

这说明有两种可能:

第一:客户的利润受到了市场的压力,需要你们的帮助来缓解压力;

第二:你的同行以更低的价格甚至还在配合各种手段在挖墙脚,所以客户也在试探你们的底线来确定是不是要转单。

这种情况下,你第一时间就应该跟客户好好谈谈这个问题,有条件的,最好飞过去面谈以示诚意,也同时稳住订单。

没有这个条件的,那就做好完整的计划和方案,邮件结合电话去跟客户探讨接下来的合作事宜。

但可惜的是,这两个option,你们都没有选择,这就失去了第一时间的宝贵机会。

然后又犯了一个致命的错误,就是没有让客人感受到你们全力的支持和重视。

而所谓的公司年庆之类的理由,完全站不住脚,只会让客户觉得你们不愿意降价,只会用一些小花招来维持利润,毫无诚意可言。

说白了,既然年庆可以降价,平时为什么不可以?

所以你们之前所谓的利润低,甚至亏本,全是撒谎。

这种情况下,除了让对方更加反感你们的小花招外,你们得到的恐怕只有冷笑了。

毕竟多年合作,对方都没有提过降价要求的情况下,你们这一招等于是打他脸了,他肯定无法适应你们的傲慢。

可能你自己不觉得,但是换位思考一下,真的会有这样的感觉。

就像以前我跟香港的老供应商合作一直很稳定,我平时也不砍价。

但是当我真的某天需要砍价,哪怕仅仅几个点的时候,香港供应商在第一时间内就会打电话问我:

是不是遇到了什么困难?需不需要他们配合之类的。

这样的做法才会在第一时间内让买手觉得温暖。

然后我会解释,因为公司给我很大的压力,需要降低采购成本。

而且我们的竞争对手在零售价上更加有杀伤力,所以我们不得不想办法降低一下价格。

对方马上表示明白,会研究一下,如何全力支持和配合我。

这才是一个好的供应商应有的态度。

你可以做不到,但是一定要让对方感受到你全力支持的态度!

这样你就在buyer心里留了一个好印象,即使这次合作不成,但后续有机会了,还会来找你,因为你“信得过”。

否则buyer就会觉得,你只是想赚他钱,从来不考虑他的利益和立场。

你觉得,他心里能高兴么?

至于你在11月初发现订单丢了后,再去主动联系客户,主动降价,这种行为除了能得到客户的嘲讽,真的不会有任何效果了。

这又是一个昏招。

客户自然而然会觉得,怎么我转单了,你才知道降价?

现在怎么不说什么人工成本了?不想撒谎骗我了?想继续合作了?那你早干嘛去了?

所以我希望你借此吸取教训:

什么时候该坚持,什么时候该降价,什么时候该配合,什么时候该出手,都是有讲究的。

你在不合适的时候做了不合适的事情,只会是画蛇添足,弄巧成拙,是不会有结果的。

越是艰难的时候,越不能乱了方寸。

比如一开始就错了,已经失误了,这时候就更加不能随意降价了,而是要跟客人好好谈一次。

比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作,如何保证客户的利益,这些内容,才是客户愿意跟你谈的。

有的时候换个立场考虑问题,思路会清晰很多,也务必记住这一点:

能让客户愿意持久合作的,一定是能真正为客户考虑的供应商。(来源: 毅冰米课)

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