外贸中的丢单利器——拖延式报价

一直以来我都强调，面对外贸客户的询盘，一定要快速报价，最好能做到当天的邮件当天回复。

一旦拖延，客户可能早已和别人谈妥，甚至样品都已经确认好，黄花菜都凉了，那自然就没你的事情。

但最近看到了一些不一样的观点，很有意思，觉得在客户询盘的一开始，就应该和客户探讨需求，快速报价反而会阻碍下单。

01、需求探讨？脱离现实

对于这个观点，我持保留态度。

我的理由很简单，buyer询价，诚然有各种因素，但是这个观点，依然站在了个体角度。坦白说，他根本不知道买手是如何工作的。

比如buyer询价，可能有30个供应商备选，他怎么有时间，每一个都跟你详聊？所以说所谓的需求探讨，在前期，是极低概率的。

怎么样才能真正需求探讨？说白了，除非你给了买手特别好的第一印象。不管什么原因，别人只会对于有兴趣的人，聊几句。毕竟谁的时间都宝贵，没空应付。当你一天接到一个推销电话，你可能礼貌等对方讲完，然后委婉拒绝。如果一天接到十个推销电话，可能接起来，回答，不需要，谢谢，然后挂掉。如果一天接到100个推销电话呢？连话都不想讲了，一听推销，直接挂电话。

所以客户处于哪一阶段，真实需求，只有客户自己知道。客户不会告诉你，除非是你的老客户，或者跟你有互信的人，也许会说部分真话。这也是我为什么说，和客户的需求探讨，根本就不现实。

02、前期报价需求是价位

为什么我提倡，前期需要报价？

原因也很简单，对方要知道的，其实不是你的价格，因为价格都是随时调整的。很多人觉得没法报价，错了。客户要知道的，不是你的价格，而是你的价位，这才是前期报价，buyer要知道的东西。所以我才说，有些人自己没做过买手，纯靠想象来考虑买手的工作，似是而非的案例身板硬套。

为什么这么说？我简单的打个比方吧：

这就好比我们买房，我们也知道一房一价，那为什么还要一上来就问价格？道理是一样的，我们要知道的，其实是价位。

一个小区，单价可能是5w到9w，根据面积，位置，楼层，户型不同，价格不一样。我们为什么一看样板间，甚至样板间都没看，就会问价格？我们难道不知道一房一价？我们要知道的，其实是大概的价位，然后自己心里匹配自己的情况，能否接受，还是差距很大。如果这个小区，最便宜也要5w，但是我的最高预算，也不能超过3w，结果会怎么样？我大概率买不起，看看，也仅仅是看看，了解一下，但是也有可能看了以后被彻底征服，于是调整预期。要么在有限预算内，买更小面积，要么就是设法筹集资金，借钱，付首付。所以前期的报价，其实是一种基础匹配，客户要知道的是价位。

你越是支支吾吾，不报价格，诸多问题看起来好像很专业实际上客户觉得你在浪费时间，就找别人了。

03、投其所好，解决需求

当然了，有些客户一上来不问价格，问产品，问细节，问测试，问各种问题，那就根据客户需求，针对性回复，也不用主动报价。

还是那句话，投其所好。客户要知道什么，你就针对性回复，可以适当补充，但不能完全按照自己节奏来。好比大家办美国签证，都知道，面试官问什么，你要针对性回答，可以补充几句，但是别人没时间跟你兜圈子。核心问题是，解决对方的疑问。

如果客户一上来，问的是，你们能否接受OA60天，如果可以，我们再谈其他，这时候，你再mail group，再强调优势什么的，没用。那条是客户底线，只有那一条可以满足，才值得谈，否则谈其他，是浪费彼此时间。针对这个情况，有个朋友说的就很贴切：

“就像我们等货代的海运费报价一样的，我这边等着给我客户报价呢，你跟我讲你们公司的优势，服务的完善，我会感觉这小子不上道啊，老子很忙，抓紧给价格。“

是不是这个道理？这就是核心利益没法让步。大多数客户一上来询价，说明对产品有基本的兴趣，否则大多数人不会闲着无聊。

那客户在没有足够要求和信息的时候，他也知道你报价肯定不会准确，但是他其实询价的真正目的，是价位。价位差距不大，才值得谈，谈了以后有进展，自然会进展到真正的价格，这就是后面的事情了。

当然，不排除有套价格的，比如我自己就干过这个事情。原先给Stanley做手板锯，当时老供应商的价格，好像是25块含税，一次大12000pcs。那我要套价格，我就要找多家询价，告诉他们尺寸，重量，材质，要求，包装，logo的方式，数量还要稍微夸大一些，来套出别家的底价。等到一轮筛选后，两三家价格还不错，那就是确认样品阶段，甚至我还会自己拿出样品。这就是通过前期的价位匹配后，给予详细的要求，反而是套价格，心里有底后，再去砍老供应商。说到这里，这里面又涉及到了新买手和老供应商的问题。

04、buyer的铁律

因为老供应商是前任买手留下来的，我正愁没借口清洗掉。那就用点手段，挖坑，让老供应商出局。

buyer世界的铁律：

买手换人，过去的核心供应商，大部分都要换掉。其实不一定是桌底交易，也不是大家想的那么黑幕。很多buyer不拿钱，干干净净，但是这个事情，还是要做，理由比较复杂，大致是这么几个原因：

比如说，我继续跟公司的老供应商合作，万一我哪天发现，他们价格并不好，或者品质或者服务或者配合不够好，怎么办？

我不能随便砍价，砍价成交，结果会如何？

如果到我手里，让老供应商降价成交，甚至降价20%。

完蛋了，这就证明了，前买手有两个可能性：

第一：前买手有桌底交易，肯定拿钱了，所以价格虚高。

第二：前买手无能，让公司损失了那么多。

不管是一还是二，前买手的前途是完蛋了，这个圈子不好混。

05、买手需要的是安全

关于买手和老供应商，很多朋友也谈到了身边的例子：

“我们的一个大客的前任买手因为以前买的价格偏高被公司开除，而且还是在公司做了10几年，他们老板认为跟供应商有猫腻，那个供应商也出局了。

“我们公司最大的客户德国进口商被财团宣布结业，现在发现几个买手在公司都是10几年的，工作都不是很稳定，在新公司呆的都不好，又离职了，有原因吗？“

就是这个问题，因为采购圈子不大，大家都是同行之间跳来跳去。如果T公司的前任买手出了这个问题，很容易传到这个买手现在的公司H，然后，影响他的现在工作和升迁之类的。但是如果新买手，不去做好砍价和争取更多利润是工作，那就是新买手失职。买手更替，老供应商其实大概率会被清洗，哪怕暂时没有清洗，也是时间问题。除非你跟新买手，立刻建立起交情，已经有工作上的connection，但也不是那么容易的。

你要买手留下你，不把你换掉，你首先要知道他想什么，担心什么，解决对方问题。我在公众号写过一篇，新买手上任，老供应商如何避免边缘化的文，大家可以看看。买手，是个不容易的工作，因为买手需要的，是安全，是不找麻烦。所以买手也有买手的困难，有公司的budget压力，有同行的压力，有行业压力，有收入压力，也有各种复杂的办公室政治。并没有比做销售简单，大家都不容易。（来源： 毅冰米课）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。