如何利用亚马逊品牌分析找出竞争对手转化率？

有时了解竞争对手的表现和策略是很困难的。但是，通过亚马逊品牌分析（Amazon Brand Analytics）这样的工具，你可以知道竞争对手的转化率、绩效、优化产品listing的方式等等。

所以，让我们快速地了解一下你可以用这个工具做些什么。

什么是亚马逊品牌分析（Amazon Brand Analytics）？

亚马逊在2019年初推出了品牌分析，供其品牌注册卖家查看数据，此前只有卖家才能访问这些数据。

亚马逊品牌分析是一个工具或功能，其中包含重要的洞察，可帮助每个品牌所有者就其广告、营销活动和产品组合做出战略和明智的决定。

品牌分析提供了哪些洞察？

通过品牌分析，你可以看到：

●竞争对手的数据洞察

●转化率

●关键词

●每个关键词的转化率

●总点击量估算

●点击量最高的ASIN

●买家消费行为

如何找到品牌分析工具？

你可以从你的卖家中心的Reports标签下访问品牌分析功能。但是，请记住，此功能仅对品牌所有者可用。在Reports部分，你可以单击相应的链接以查看更多的细节。

你可以用品牌分析做什么？

品牌分析为你提供了4个主要报告：

●Amazon Search Terms（亚马逊搜索词）

●Market Basket Analysis（市场需求分析）

●Item Comparison & Alternate Purchase Behavior（产品比较和代替购买行为）

●Demographics（人口统计数据）

接下来让我们进一步分解这些报告：

1、亚马逊搜索词

亚马逊搜索字词报告可帮助你查看关键字的整体排名，以及排名前3的关键词的销售和点击的百分比。

也许，这是品牌分析中有价值和有趣的报告之一。它可以告诉你任何给定关键字的总体数字排名。

你甚至可以输入一个特定的关键字来查看它的排名。此外，你可以生成一些特别的关键字以及产品创意，你还可以寻找一个特定的ASIN并了解它最重要的关键字。通过这种方式来你的竞争对手在做什么，以及你如何利用它的优势来增加销售。

2、市场需求分析

亚马逊市场需求分析报告可以让你检查除了你的产品外，顾客还在购买什么产品。

除非你有巨大的销售额，否则市场分析功能不会发挥太大的作用。

亚马逊在很大程度上依赖于与你购买了同样产品的客户来编制准确的数据。然而，对于大多数商品，尤其是那些没有好评的商品而言，亚马逊并没有多少“similar purchasing behavior（相似的购买行为）”来提供给你有意义的数据。

只有你的产品量大，销量好，才能产生相应的分析数据。

3、产品比较和代替购买行为分析

此功能使你可以查看客户当天与你的产品一起查看的其他前5个产品。

该功能还会显示每个产品被浏览的时间百分比。这些都是重要的ASIN，可以映射到你的亚马逊产品定位广告。然而，你无法通过查看其他ASIN来检查客户还看了哪些产品。

4、人口统计数据

人口统计报告提供了你的目标受众的关键人口统计的完整概述。

人口统计报告包括目标受众的数据，包括他们的家庭收入、年龄、性别、婚姻状况和教育程度。如果你使用过Facebook的受众洞察工具，你就会更好地理解亚马逊的用户统计数据，因为它们原理是相同的。

如何找到转化率最高的ASIN？

请注意，任何竞争对手的转化率都不是亚马逊搜索词报告的一部分。相反，你可以使用它来计算数据。要理解如何得出对手的转化率，你需要关注亚马逊搜索词报告中的两件事：

●点击份额

●转化份额

让我们深入了解这两个因素。

1、点击份额

点击率是指一个产品在给定的时间范围内为特定的关键字（或搜索词）所获得的总点击量的百分比。

即点击份额=ASIN点击次数/总点击次数

2、转化份额

转化份额是指在给定的时间范围内，一个产品完成转化的百分比与通过特定关键字（或搜索词）搜索而的转化数量的比率。

即转化份额=ASIN转化次数/总转化次数

将这两个因素（点击份额和转化份额）相除，然后再执行其他一些步骤，则可以得出竞争对手的转化率。

具体做法如下：

接下来：

接着，执行以下步骤：

最终：

这一步表明，与给定搜索词的平均转化率相比，ASIN的转化率要大（或小）X倍。

这里的“A”是什么意思？

让我们通过一个简单的例子来理解这一点。假设特定ASIN的点击份额为15.55%，转换份额为17.55%。

结果是这样的：

17.55（转化份额）÷15.55 （点击份额 ）=1.128

但是，如果结果碰巧是1而不是1.128，那么ASIN的转化率将与该特定关键字的平均转化率一样高。

假设这里的关键字是“shoes”。

那么，变量“A”告诉你，对于关键字“shoes”，所单击的ASIN的转化率比亚马逊搜索关键字“shoes”所产生的每一次转换的平均转化率大12.8%。

因此，关键词“shoes”的转化率为：所点击的ASIN转化率+12.8%

了解哪些竞争对手具有更高的转化率以及原因：

有了品牌分析功能，你可以很容易地找出转化中最细微的变化，也可以了解哪些产品listing转化最好。

所以，建议你寻找点击量最高的ASIN，因为他们具有：

●经过优化和有吸引力的产品标题；

●在不同的角度和良好的照明条件下拍摄的清晰、高质量的产品图像；

●更理想的价格；

●更多的评论数；

●好评多于差评。

如果ASIN具有相似的点击份额和高转化率，则可能是以下原因：

●评论数更多；

●好评数量远远多于差评；

●价格更优。

除此之外，还要检查ASIN是否具有以下这些特征：

●有无品牌增强内容（A+页面）；

●Listing中有无视频；

●文案是否更吸引人。

所以，你可以通过观察竞争对手的listing来了解很多方面。你所需要做的就是分析、理解这些见解，并在你的listing中加以利用，从而产生更多的产品销售。

了解哪些关键词可以用于更高的有机排名

当你在亚马逊上架产品时，你会希望它在搜索引擎结果页上显示。

这就是“优化”发挥作用的地方。根据亚马逊的指南优化你的产品listing将确保人们能够看到你的产品，并在他们使用的搜索词的帮助下进行购买。

在这样做的过程中，有一些卖家会使用赠品来提高自己的品牌知名度和销量。然而，我们不建议这样做，亚马逊也不建议，因为这违反了他们的政策。

亚马逊的条款和条件规定，如果有任何此类行为发生，他们将把所有卖家的账户列入黑名单。另一种方法是对你想要排名的关键词进行竞价。

你可能已经注意到，即使你完成了特定搜索词的销售速度或排名，有机排名位置也可能在你降低PPC花费的那一刻发生冲突。

原因是亚马逊认为你的ASIN不足以包含搜索词。你还要注意，相关性背后的关键因素是“转化率”。

一个理想的技巧是，一旦你的转化率低于你的竞争对手的ASIN时，就停止PPC支出。但是，如果转化率更高，那么PPC的支出则要加倍。如果你想在表现不佳的关键字上节省很多钱，建议将注意力集中在值得投资的关键字上。

总结

要使用品牌分析功能，首先要做的就是注册品牌。亚马逊为品牌注册卖家提供更多优惠。一旦你有了这个功能，你可以很容易地尝试一些技巧以了解竞争对手的表现以及可以采取哪些方法来改善自己的营销策略。

了解竞争对手的相对转化率会产生巨大的影响，并且对你的销售业务的几乎每个方面都可能会有所帮助。

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（来源：AMZ运营大师）

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