亚马逊广告的ACOS过高怎么解决？

亚马逊ppc广告，一个让很多卖家欲罢不能的站内引流方式。有多少卖家爱它，就有多少卖家恨它。

使用站内PPC广告，会给你的listing带来很多的曝光和转化，在当前的亚马逊平台，关键词的搜索结果页被越来越多的广告位和推荐位所霸占，这也更加凸显了PPC广告的重要性。

但是，如果你的店铺销量大部分都是依赖广告在出单，那么到最后核算利润的时候，你可能会发现，自己又是白忙活了一整年。

经常看到很多卖家在各大跨境论坛进行吐槽：“为什么我的listing已经优化到了极致，产品的ACOS还是比自己的血压还要高”？

其实，亚马逊全球开店项目发展到现在，ACOS越来越高是个再正常不过的事情，这就像是中国的房价一样，越调越涨，越涨越调，而且以后估计还会越来越高。

1. 广告ACOS为什么会越来越高

Acos越来越高无非只有一个原因：平台上卖家的数量越来越多。

这是广告ACOS越来越高的最主要因素。亚马逊全球开店项目发展至今，每天都有海量的卖家不断涌入平台，这造成的直接后果就是平台上的产品的售价越来越低，但是平台上的成本开支却越来越大。成本构成中变化最大的，当属广告点击竞价。

对平台来说，亚马逊的广告位就像是一个拍卖场，出价的老板变多了，竞争自然就变大了。尤其是现在有很多的“傻大白”卖家，以为自己前期不惜代价的占住广告位首行，以后就可以把自然排名位置也给稳住。

但凡是这样的卖家，到最后基本上都铩羽而归。除非你真的是属于土豪玩家（那不在我们的讨论范围之列）。

当你想将自己的产品推到首页的前排位置上去的时候，在所有的listing的其他因素都相同的情况下，必然是谁的出价高，谁就可以排名更靠前，广告的bid出价就是这样被抬升起来的。

2.  ACOS是不是越低越好

既然我们想解决ACOS过高的问题，那么我们就要先搞清楚什么是ACOS。

ACoS，即亚马逊广告销售成本比，它是衡量卖家广告活动绩效表现的重要指标。ACoS =总广告支出/广告带来总销售额，例如，如果你花10美元做广告，而广告带来的销售额是100美元，那么你的ACoS就是10%。

从ACOS的定义我们可以看出，在不考虑其他因素的情况下，ACOS的比率当然是越低越好，因为更低的ACOS代表了你广告活动的投入产出比较高，只要你的ACOS高于你的利润率，你广告活动带来的销售就始终处于一种稳稳赚钱的状态。

但是，做任何事情都不能只分析事情本身，分析ACOS也是如此。如果你做站内广告的目的主要是为了出单赚钱，那么十有八九你会大失所望了，因为在目前的激烈竞争的态势下，能稳稳赚钱的广告活动，很少很少了。

那不少朋友要问了，那我做广告还有什么意义呢？

做广告的主要意义在于拉升关键词的自然排名，在于和A9算法产生良性的互动，让亚马逊平台始终认为你这是一款有活力有市场的产品。

不信你可以试一下，关掉你产品的全部广告活动之后，它们自然搜索位置也会慢慢后移，广告对自然排名的拉升作用，大概如此。

所以，很多大卖家在坚持付出巨额的广告费，其实是在用广告的投入，来稳住自然搜索排名的位置，因为自然位置才是不需要支付任何额外费用的销售方式。

所以，当你从宏观方面重新思考ACOS的时候，是不是又有了新的认识？不要追求过低的ACOS，只要这款产品自然销量+广告销量的总和是盈利的，就可以说这是一款比较成功的产品。

亚马逊平台从来不以ACOS论英雄，有利润、能出单的产品，就是好产品。

3.  ACOS过高该怎么解决

很多卖家的ACOS高达150%，这样的产品不但广告活动无法实现盈利，估计自然搜索的销售也肯定是处于亏本状态。因为自然搜索的转化率和广告活动的转化率其实并不是独立的关系，二者其实是同样的表现方式。

广告位上的产品卖不出去，你怎么能保证自然搜索位置上的产品就会卖的出去？所以要想有效降低ACOS，提升广告位置的转化率无疑是第一位要考虑的因素。

转化率高的产品，在同样的竞价条件下，会相对排位靠前。转化率高的产品，在相同的搜索位置上，卖家需要付出的竞价也会相对较低。

所以在亚马逊平台，“马太效应”其实是无处不在的，表现好的产品，我就让你越好，表现不好的产品，我就加速你的灭亡。

至于提升广告位转化率的方式，基础方面要做的工作就是要使你的listing达到极致，然后保证广告的关键词的精准，这些都是基本操作，以前的文章也有详细提及，想了解的卖家可以阅读我观察员主页的其他文章进行了解。

另外，你还可以采取人工干预的方式，即你在进行产品的测评时，可针对自己产品的广告位置进行专门的转化率拉升，持续一段时间之后，你会发现，在相同的位置上，广告的排位会越来越高，广告的点击费用会越来越低。

但是测评毕竟是有风险的行为，除了这种方式，你也可以通过刺激消费者购买欲望的方式（设置大幅度coupon等）拉升转化率。毕竟消费者来到你的listing，看到这么划算的产品，也会提高下单的几率。

另外，否定关键词库的建立也是必不可少的手法。卖家要坚持在一个适当的周期内，在后台下载数据报表进行分析，对那些曝光多、点击多、转化少的关键词，要坚决的进行摈弃，只有不断的充实自己的否定关键词库，你被浪费的广告费才会越来越少！

总之，广告对于卖家来说是必不可少，卖家想要自己的产品有精彩的表现，也基本离不开广告的支持。但是，广告的运营一定要有自己的思路和理念，不能稀里糊涂的就把每天的广告预算给烧完了。

钱要花到刀刃上，你get到里面的点了么~（来源：跨境卖家集中营）

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