小工厂担心验厂通不过？别慌，几招教你拿外贸订单！

验厂，应该是让很多外贸朋友觉得很头疼的问题。

有些朋友的产品质量价格都不错，但因为工厂比较简陋，就一直想方设法逃避验厂，甚至还有撒谎欺骗客户，带客户去看别家工厂，谎称是自家工厂的。

我之前有个学员就是这样，觉得自己的工厂只是个小作坊，一听到验厂就退缩。其实大可不必如此，我讲过多次，买手都有自己的考量，工厂小，设施简陋，这都不是主要的问题，都是有解决的办法的。今天这篇文章就是来打消大家的顾虑的。

01、小作坊有没有机会？

先看看这位学员的问题：

冰大你好，目前有关于几个验厂的问题想要请教你。

我们是做木质油漆制品的，因为考虑到油漆环保问题，另外现在订单量也不是特别多，所以工厂一直未去做工商登记，而是设立在比较偏远的地方。之前也有几个欧美客户提过验厂的要求，但是我们一听还有一些反恐之类的要求，就没底气了，最后都不了了之。请问像我们这样没有正规注册的工厂是不是肯定无法满足验厂要求？我们工厂就是简单的三层民舍，内部也比较简陋，不像很正规的工厂。但是我们的产品做的很好，对于这种现状，平时有客户过来看厂有什么好的建议吗？因为每次客户说要来参观就有点没底气，怕客户看到我们的工厂就认为我们是小作坊，没有合作信心。所以想请教一下冰大，在不大改造工厂的情况下，有什么小细节可以提高看厂的客户的印象分吗？马上又有一个客户要来看厂了，所以很希望可以得到你的指导。

02、正规的工厂是首要条件

其实验厂没有你想象得那么难，有太多太多变通办法了。但你最大的问题不在于工厂小，设施简陋，而是你们是没有正规注册的工厂，那就100%没法通过验厂。无论如何，这个一定要改。

至于你所说的反恐，其实你可以印几本小册子，给工人学习。

然后象征性组织一两场反恐学习的会议，然后拍几张照片，显得大家都在努力学习。

然后验厂的时候，这方面资料提交给auditor，然后他就有资料和证据，可以写报告了。当然前提是他还会提出各种整改要求，然后你们根据要求整改就可以了。这根本就不是个事。

很多朋友都会担心验厂通不过，欧美客人就不会下单什么的，那就真的是外行了。

这里面同样有变通办法。

的确很多大买家都需要验厂，但是大家都是为了经济利益服务的。如果你的产品不错，客人也满意价格，样品也觉得不错，那他们会跟钱过不去么？他们当然会下单给你，但是表面文章还是要做的。这个表面文章，其实就是订单下给你，然后开始验厂。你订单做的同时，验厂也在进行。

如果在验厂过程中发现了一些问题，但没有特别严重的核心问题，客户是不会取消订单的。只要你表明态度，我们会继续整改，尽快申请重验，这就不会影响你的出货。至于这个“尽快申请重验”的尽快到底是多快，那就看具体情况了，如果短期内没有第二个订单，那也不用急。

如果连续订单不断，那就按照第三方的要求整改一些地方，然后申请重验。这样就可以得到一个新的报告，表示你们真的在整改，很多地方进步了，虽然结果还是没有通过，但是你们会继续整改。这就是一个拖字诀，慢慢来，但是订单照做，货照出，钱照赚。就像苹果的供应商，也被媒体爆出什么血汗工厂啊，用童工啊，什么居住环境恶劣啊，什么加班不按照劳动法啊，你看苹果怎么做？取消这些供应商？取消订单？根本就没有。无非就是责令供应商整改，再整改。所以别把所谓的验厂，跟生意混为一谈。

我再说直接点，客人要下单给你，是因为综合考量的结果。他觉得利润不错，觉得安全放心，觉得对你印象好等等，那就不会因为有瑕疵而取消合作。谁会跟钱过不去？

所以你需要搞定的，是客人，而不是先把所有重心放在factory audit上，这是下一步要做的事情。

我们公司当时的供应商，其中有一个是只有一个工人的作坊，厉害吧？真的就只有一个工人，一台机器，哐，一压，一个简单的马口铁徽章就出来了。这样的一个小作坊，如何通过验厂的？就是我上面说的，整改，再整改，再整改，整改到如今5年了，还在整改的路上……

但是订单，我们通过香港贸易商，每年也有40w－60wpcs的马口铁徽章在下单。该做的要做，该摆的姿态要摆，这是我给你的忠告。

但是所有的一切的前提，是你这个工厂真的是一个工厂，如果你连营业执照都没有，你让auditor怎么验厂？

那就没法验，客户也不会信任，觉得你们在欺骗他，这样当然订单会有问题。

不管工厂多小，多破，多烂，但是只要真的是一个工厂，有工人，哪怕一个，有营业执照，这才在纸面上可以形成报告。

否则你让auditor怎么写报告？

再怎么美化，都无法否认连营业执照都没有的黑作坊事实，那就真的会让很多客人害怕。至于你说的什么工厂小，工人少，小作坊什么的，我觉得这根本就不是什么问题，关键在于你跟客人如何谈。

03、用你的优势打动客户

我以前跟客人的谈判思路就是，讲故事给他听。

比如一家很不错的酒店，五星标准，各方面硬件软件都不错，价格是500块人民币；但是同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店，可能是1500块人民币。那就看您愿不愿意为Sheraton这个品牌，多付1000块的溢价了。

很多客人会选择贵的Sheraton，因为各种原因，因为自己喜好，因为公司报销policy，因为会员计划等等，这个很正常。但是也有很多客人注重性价比，注重同等品质但是更好的价格，所以这在于个人选择。你就要问客人，您是愿意下单给我们，获得更大的利益呢？还是愿意下单给同行，为他们的大工厂、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单，从而让产品单价高了20%？

不管如何选择，我都尊重您的决定。当然，这只是一方面。人都会被表面东西迷惑。就像一套房子很普通，但是你看了样板间，你就会容易被诱惑，觉得89平米虽然小，但是五脏俱全，相当不错啊。但是你忽略了，样板间只是样板间，或许根本就不适合实际居住：可能卧室里少了一个床头柜，可能衣柜很小，可能客厅都没有储物空间。但是这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。

客人也是一样，一看好的工厂，一看漂亮的样品间，一看精良的生产设备，一看整洁的车间，的确第一眼容易被吸引。但是如果你是小工厂，你就要从别的地方入手。比如我上面强调的，讲故事。除此之外，你还可以强调你们虽然工厂小，但是对于订单的品质管理是多么多么好，有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做？

有哪些大品牌的产品你们做过？

你们如何控制交货期？

你们的业务员如何专业？

你们有哪些其他供应商不怎么具备的优势？

这些都可以由业务员来完成，用证据来佐证，用详细的presentation来分析和说明问题，让客人对你刮目相看。你要让客人觉得，你才是公司最大的附加值，让客人全方位信任你，这就是多渠道去赢得机会和客人的信心。每个人都有优缺点，每个产品每个供应商也一样。

所以业务员要做，我一直在强调，不是说去攻击别人的长处，而是应该强化自己的优势，别用自己短处跟别人长处竞争，这才是聪明之举。（来源： 毅冰米课）

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