从天猫品类TOP3成功转型国际站TOP级店铺,他都做对了什么?

刘斌认为,B2B跨境电商与C端电商最大的不同,就是要从询盘到订单持续转化,团队的整体素质就变得至关重要,他说:“真正的好老板,一定不是只盯着业绩不顾过程,我是通过过程发现问题,帮助团队一起成长的。”

从天猫品类TOP3成功转型国际站TOP级店铺,他都做对了什么?

2019年11月22日,“ALL-STAR数字北商达人总决赛”现场,有一位达人的分享,赢得满堂彩,他自信而幽默的演讲风格,加上干货十足又极具发展眼光的跨境电商经验分享,让线上观看直播的网友也不禁感慨——

“这个老板太好了!”

“等于上了一堂运营课…”

“真是一场毫无保留的分享,希望多几场…”

他,就是达保文(北京)国际贸易有限公司(下简称“达保文”)总经理刘斌。从5年互联网产品销售,刘斌转型成为电商人,已经有6个年头。

2014-2015年是刘斌做天猫店铺的顶峰时期,稳拿天猫男装皮裤类目的TOP3,更通过数字化充分挖掘了男装皮裤的线上市场红利。然而随着类目竞争加剧,利润严重下滑,刘斌开始把视线投向跨境电商市场,并通过不到2年的实践,已经将国内C端的“数字化”玩法,完美移植到阿里巴巴国际站

2019年2月底开始主营文教印刷品后,达保文的店铺1个月曝光量就超越行业平均,2个月点击超越行业TOP,3个月询盘超越行业TOP,4个月不到询盘超越行业TOP30%,达保文是怎样做到的,又是怎样将C端的电商玩法移植到阿里巴巴国际站的,刘斌曾经在达人赛现场说:“今天,能够真正重视数字化并真的去运用的商家,就跑在了时代的前面!”

实际上,印刷品是达保文通过阿里巴巴国际站的第二次选品。他说:“大家都知道无纸化是趋势,印刷品,尤其笔记本之类,市场肯定是下降的,如果从谷歌趋势单纯看笔记本,确实也是下降趋势。但是‘数字化’的魅力就在于,我们总能从中发现商机在哪里!”

数据思维精准营销,对的产品自己会说话

从进入国际站决定运营一个品类,该怎样了解数据,怎样最高效地打造爆品,又怎样赢得买家的心,大概分六步走——

第一步:通过P4P全店推广铺设关键词。把行业相关的推荐词全部铺到店铺中,经过大约2个星期,就可以得到一份行业热词表。并且可以通过全店推广迅速了解客户群体、来自哪些主要国家,TA们最常用哪些关键词等。

第二步:通过P4P花费看花费最高前20名产品有没有询盘,没有就说明产品有问题,需要调整有效果的产品加大投放。

第三步:查看产品标题关键词设置得是否到位。刘斌说,其实大数据玩的就是标签,标题最忌四不像。标题要和主图描述吻合,关键词设置到位。

第四步:通过国际站行业版数据管家,研究询盘分布及主要关键词。比如对达保文而言,刘斌发现印刷品还是欧美市场更大,并挖掘了海外买家到底更倾向哪一类印刷品,Planner、Notebook、Journal、Diary、Agenda等关键词被发掘是热门词,刘斌发现,对海外买家而言,笔记本早就被赋予了更多功能和意义,这些关键词,也就是市场方向。

第五步:研究这些词背后,海外买家到底想看到什么样的产品。以Planner为例,顾名思义,是做计划的本子。那么可以尝试把产品属性做拆分,比如什么样的封面,怎样的装订,内页设计种类以及配件情况等,同时挖掘计划本的使用场景,比如是婚礼还是健身,又或者是财务预算。当这些分析清楚了,热门产品属性+热门场景,一款产品就具备了爆款基因。

然后可以再去亚马逊及其他海外电商平台,看看客户的客户,在买怎样的产品,价格区间怎样,基于此最终完成自己的选品和定价。

第六步:务必重视详情页的设置,除了展示展品本身,也建议展示可定制的内容,提升和买家的交流效率,并同步展示包装运输等履约方式。

数据思维进行客户行为分析并跟进,知己知彼百战不殆

当流量和询盘量已经不再是问题,大部分老板会面对一个困境,如何高效成交。刘斌认为,关键就是要对客户行为进行分析并跟进,越了解客户,成交的可能性越高!

刘斌分享了达保文如何通过大数据构建客户模型。然而这些模型哪里来呢,达保文的经验是,一定要重视客户通的使用,并通过客户的询盘进行分析!比如当客户说自己已经有了计划本的设计,预计采购300本,这种情况下,最主要的就是报出一个合理的价格,并充分展示自身的优势,拿下客户。

当对客户有了越来越多的了解,抓住时效、给到客户想要的(有效)、附图介绍,及时解答疑问并推动下单,就是询盘跟进的“四大法宝”。

数据思维进行团队管理,好老板就是应该帮助员工实现成长

刘斌认为,B2B跨境电商与C端电商最大的不同,就是要从询盘到订单持续转化,团队的整体素质就变得至关重要,他说:“真正的好老板,一定不是只盯着业绩不顾过程,我是通过过程发现问题,帮助团队一起成长的。”

从P0到P4,是达保文管理跟进客户的5个层级。当发现一位员工总是P0层级的客户多,那说明给客户的第一封邮件是有问题的,刘斌就会重点辅导这位员工第一封邮件该如何写,如果一位员工总是P1层级的客户多,刘斌就会重点帮助员工提升对产品的认知和理解,以此类推。

通过近一年时间的积累,达保文和刘斌,对印刷品这个品类,越发地驾轻就熟。刘斌发现,除了礼品采购商和海外电商买家,迅速崛起的海外红人买家创业者也很值得关注,他们往往会针对自身活跃的领域,进行笔记本的设计,并寻求中国供应商进行制作和生产,而这小小的本子,早已经不是本子那么简单,而是一种生活方式。

天猫,到阿里巴巴国际站,刘斌说自己最开心的是,逐渐找到了把C端和B端衔接在一起,一整套可复制的玩法,尤其国际站快速交易场景的机遇,给中国商家带来了无限的可能性。刘斌认为,今天的中国制造对于全球很多国家,就像日韩制造之于儿时的我们,不论从出口规模,还是出口结构,跨境电商的想象力还很大。

 “我希望从2020年起,找到几个3-4个合作伙伴,借助快速交易场景的红利,在多个细分品类下作国际化淘品牌群,真正的品牌出海,要来了。”刘斌如是说。(来源:阿里巴巴国际站)

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