入驻国际站不到三个月即搞定百万美金订单，他们做对了什么？

精准商机如何获取，来了询盘如何转化，有了转化如何长期维护，相信一直都是众多外贸企业最为关心的三个核心问题。

条条大路通罗马，不同规模、不同发展阶段的企业总有不同的解决办法，所以多听些他人的心得体会，总是多多益善。

牛Sir今天要带大家认识的，是一家成立刚刚三年，来到国际站还不到三个月的光伏贸易公司。他们的商机故事，可以先用一句话来概括：

机遇，总是留给有准备的人，在每一个看似偶然的光辉背后，都有它不可或缺的必然。

2017年2月，江苏天晴新能源工程有限公司（以下简称“天晴新能源”）成立，公司总经理陆超，和他的朋友沈成，由于此前已经积累了一些光伏企业的人脉，一开始为公司定的方向是做光伏EPC工程总包，受项目业主委托，开展光伏项目设计、采购、施工等全过程的承包。这样的工作毫无疑问是身处于整个光伏行业的最下游，利润自然就是相对薄很多。

因此到了2018年上半年，天晴新能源进行了第一次转型，开始涉足光伏组件贸易，并幸运地拿到了隆基、天合、尚德等光伏巨头的高级代理。此后一直到2019年9月，天晴新能源都从事光伏组件的国内贸易，虽然实际利润仍谈不上有多厚，但胜在规模可以快速做起来，2018年一整年，营收便做到了亿级规模。

然而老天总喜欢开玩笑，正如光伏行业命运坎坷一样，深处这个行业的天晴新能源也不断面临挑战。自2018年6月以来，天晴新能源就深受光伏531政策的影响，利润越来越薄。本来传统内贸就单子大、利润低，垫资高还容易周转困难，现在补贴也没有了，再做下去似乎更加无利可图，下一步去往哪里？

这个时候，平时主要跑业务的沈成想到了外贸。“此前也曾通过广州的朋友做过几单线下出口贸易，对外贸的利润率记忆犹新，不如我们去做外贸吧。”沈成说。

不过，要让一家传统的、积累的主要客户群体都在国内的光伏内贸公司一下子就ALL IN 外贸，显然有些不现实。作为国内最大的B2B跨境电商平台，阿里巴巴国际站于是成为首选。从9月开始沟通意向，到2019年11月5日天晴新能源在国际站的店铺正式上线，看似行动迅速的一小步，却成为可能改变它日后发展方向的一大步。

二、又幸运，又给力，外贸新手怎样翻盘？

沈成至今还经常说起两个高频词：幸运，给力。

“幸运”，特指天晴新能源与顶展词包“solar panel”（太阳能电池板）的缘分。

“大概11月中旬的时候，客户经理找到我和陆总（陆超），告诉我们行业大词‘solar panel’的顶展词包马上就要放出来了，问我们要不要。我和陆总没多想就回答，要，无论怎样都拿下。”沈成回忆说。

结果确实很幸运，天晴新能源的客户经理真的就抢到了这个珍贵的大词，最终成交价格还远低于沈成他们的预期。

“给力”，则可以分两方面来说。

首先，是顶展词包的引流表现相当给力。作为一家刚进入外贸领域没几个月的新手，天晴新能源缺乏足够的数据积累，在星等级、信保额度等自然排名方面并不占优势，这个时候，就必须要增加曝光度。

拿到顶展词包的首月，沈成就体感明显，有种坐上业务加速器的感觉：“整个12月，我们的店铺曝光量12万多，其中点击量在2400多，其中有80多条询盘。这些询盘中，我们现在已经谈下了三单，一单已完成，另外两单还正在出口。”

沈成不知道的是，这次顶展词包的效果之所以这么直观，与国际站在流量产品端的升级密切相关。“智能流量拓展”，是主要原因。

所谓智能流量拓展，可以基于购买的顶展词所绑定的品，在站内／站外进行流量补充，保障用户效果，对抗购买词流量波动的风险。当绑定的品信息质量越佳，品越丰富，流量拓展机会越高。对客户来说，买了10个词，除了这10个词确定性在第一位之外，还有可能在100个词甚至更多词下动态排在第一位进行流量扩充。

其次，是跨境贸易爆发出来的可能性非常给力。天晴新能源12月搞定的三个单子中，有一笔特殊的订单，沈成表示注定会永生难忘：“那是一个约旦客户，从我们顶展词包刚上线起就有在聊，12月中旬还找了中间人来验厂。聊到月底了客户表示比较满意，才和我们说了实情，原来他们是在寻找固定的供应商，如果人和货都没问题，以后都是1个星期走一个柜，也就是1个月下一笔20万美金的订单。”

如今这个约旦潜在大客户的第一笔订单已经在路上了，虽然中途沈成还因为要向客户科普信用保障的用法耽误了不少时间，但总归客户最终接受了这个“新”事物，交易得已完美落地。

沈成打算年后去约旦面访这个客户，以示尊重，也是为公司2020年的第一笔百万美金级订单再加一层保险。

天晴新能源的表现，在旁人看来或许有运气的成分，但在沈成看来，只能说是机遇总是留给有准备的人。他分享了几点他通过国际站做跨境贸易的心得体会：

1、 首先要以客户价值为中心，做好每一个客户的服务。

实际上，那位明确表达出要签订两年长期合作协议的约旦客户，曾一度让沈成和他下面的业务员感到抓狂。“一直都追着你聊，而且还问得很细，价格呢，也砍得比较厉害。”沈成回忆说。加之约旦与中国还有6个小时的时差，常常中国这边都已经凌晨一两点了，这位约旦客户那边才晚上7、8点，正是最high的时候。“这个到后面我才想明白，因为人家是想找明确的长期合作的伙伴，所以很在意细节。于是这个客户聊再晚，我都会亲自陪着，有问必答。”

2、 坚持品质优先，不为了短期的营收而丢掉自己对品质的把控。

由于国内的光伏行业比较成熟，各个端口只要足够“聪明”，总能找到生财之道，比如一心去做贴牌生意，走快、走量，不过天晴新能源还是选择了较慢的一条路。一方面因为有着曾经做内贸的底子，可以从质量有保障的上游拿到价格合适的货，另一方面，也布局了自己的线下工厂，与同行合作，成立了自己的生产线，等于说将光伏太阳能板的核心技术握在手中。

“我们自己的东西足够好，质量过得硬，价格又有优势，这是能促成订单的最终因素。”沈成表示。

3、 与阿里小二、服务商保持密切沟通，随时了解平台最新政策、最新动态。

在沈成看来，天晴新能源作为一家新入局跨境贸易的企业，和阿里小二、服务商始终都在密切沟通，是走得非常对的一步路。“现在就是一个拼信息、拼聚合能力的时代，不能再一个人单打独斗了，必须要联合起来。”沈成说。

据了解，天晴新能源从入驻国际站起，就一直与和他们同处一座办公楼的阿里服务商密切沟通，在整个过程中，包括后台如何操作，外贸直通车如何运作，顶展词包怎样利用，企业的招人、育人，服务商都一路陪伴，始终支撑。

 “新人”刚一入场就有大单，说明时代确实在变；阿里巴巴国际站这场重构跨境贸易之旅，正在让此前很多“不可能”，慢慢变为可能。

在此祝福天晴新能源的同时，也让我们拭目以待，下一个创造奇迹的小伙伴吧！（来源： 阿里巴巴国际站）

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