已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

糟糕!就因为这个,订单又泡汤了

供应商资源,实际上也是企业平台资源的重要组成部分,平台好业务员才能如虎添翼。

供应商资源,实际上也是企业平台资源的重要组成部分,平台好业务员才能如虎添翼。

比如公司有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样、研发等等,这些都能帮助你接单。

反之,如果工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题,任你能说八国语言、任你有三头六臂,都不够把客户维护好。

又有几位同学被供应商拖后腿了,一起看看:

01

案例一

Q:

老师,如何才能让客户起死回生?

客户一:

合作四年,自去年下单后一直没返单。今年收到回复说近期无采购计划,而且说上票货还是有一些质量问题。

由于工厂的机器问题,有款产品一直无法做到100%合格率具体原因也与客户详细解释过。

我们之前的做法是,让客户统计不合格数量,返单时补货。所以收到客户邮件后,我的回复也是返单补发不合格产品,另给予3个点折扣(算汇率补贴)。

但客户还是没有任何反应。以前也是这样处理,订单还是比较稳定,但今年不知怎么突然就停了,我估计客户已跟其它供应商合作了。

客户二:

前同事客户,之前由于质量问题没有得到解决而没有继续合作。我接手后想继续复活此客户,毕竟采购量与利润都很可观。

目前自己的想法:1. 以现在公司名与客户联系,承诺解决之前的问题,并赔偿之前的损失;

2. 以另外公司名义联系客户。已用此方法与客户取得了联系,他对产品也很感兴趣,但客户向我索要阿里巴巴网站,我不可能给他提供公司的阿里网站,无从下手停滞在此了。

A:

客户一:

这直接暴露出你们外贸公司的 采购能力  供应商网络拓展能力 弱。

你们公司里是不是没有专业采购人员?

我曾经多次写过,外贸公司有了一定数量的业务员之后,一定要注意多招聘一位专业的采购人员。

这有时候,比多招一位业务人员意义更大。

让客户统计不合格数量,这个真是让人哭笑不得,没办法的办法。

如果我是客户,我一定每次去统计时都头疼,因为我必须要我所有的客户给我统计和反馈。

这等于每次都在提醒我的所有客户,我的产品有瑕疵,不行的产品请告诉我我来免费更换。

这一是影响品牌形象和声誉,二是售后维护成本高。

所以当一个质量更稳定的供应商出现时,我肯定会毫不犹豫更换供应商。

而你们一直都依赖那个工厂,那个工厂机器有问题,又没有专业的采购去不断挖掘更合适的工厂。

说明你们的供应端太薄弱,所以这是个短期无法解决的问题。

要想赢回这个客户,除非供应端变强,有更好的工厂和更稳定的质量。

不是所有的客户,都能仅仅通过沟通而起死回生。

有因必有果。找到那个因,处理掉那个因,下次才会结出不同的果。

客户二:

就说没有做阿里巴巴。我也是觉得如果客户没有来过你们公司,就尽量不要用过去公司名义再去联系。

毕竟印象已经差了,想修复要花很多倍的努力。要赔偿之前的损失,要解决之前所有的问题,甚至要拜访客户,要承诺不会再发生。(可如果再次发生呢?)

02

案例二

Q:

我们的交期从14天变成30天再到45天。与工厂沟通无果,一来他们货做不过来;二来这个客户量少,他们并不重视我反映的问题。

客户在上个订单已经抱怨过交期太长,他们难以接受,如果持续这样下去,要换供应商。我不想失去他,因为利润还是不错的。

这个客户订的都是定制款,多款但单款数量不高,找合适的供应商有难度。

客户最新的订单工厂的交期比上一单更久,给客户发了PI和两次邮件都没有回复。他说不定已经在寻找其它供应商了,该怎么做?

A:

为什么你们不考虑尽快另找供应商呢?

同一个产品至少找两家以上的供应商,就是为了一家供应商做货来不及的时候有备无患。

赶紧找,你们找起来比客户更快。

如果你知道工厂聚集地,可以直接跑到当地去转悠,带上样品,让他们现场报价、报交期,甚至可以让他们尽快出样。

实际走访的时候能看到工厂规模和资质,有了对比你心里更清楚,谁的反馈最及时也最有保障,就赶紧给客人更新价格和交期。

在供应商的找寻上下下功夫,你们难找,客户找起来就更难。

你不下功夫改变现状,你们就永远不可能逃开这个结局。

倘若拖得时间太长,你的客户找到了别的供应商,你就真的挽救不回来了。

如果你们觉得,这个客户不值得你们另外找供应商,量又太小不想做,就放弃这个客户。

03

案例三

Q:

我联系上一个客户,刚开始他坚持说不换供应商,后来按照你在课程里说的方法试了。

眼看就要拿下订单,客户发照片问我另外的图片是否是我们家的,结果我发现是其他供应商的,我就说不是我们工厂的产品。

客户又要了其他的型号,是个新型号,我们合作的工厂没有。

第二天给客户确认说没有他要的那个型号,客户没有回复,再后来他说还是不想换供应商。是不是因为他要的型号我们没有呢?

A:

遇到新产品,为什么不能立即安排人去找供应商呢?不值得花时间去开发新产品,扩大你们的产品线吗?

明知道现有合作供应商已经没办法满足客户的需求,赶紧找新的呀! 

到客户的网站去看看他们的产品,把相关的型号,你们应该做的到的那些产品都选下来,提前去找供应商,避免你手上的客户因为你们的产品过于单一保守逐渐丢失。

找到供应商,有样品拿样品,没样品打样看质量,搜集数据整理出产品资料发给客户,说你们现在能做了,问客户有没有需要,你们希望能够继续合作。

04

供应商不可忽视

供应商供应商供应商!

一个好的供应商有多重要,强调过这么多遍,你们应该也有点概念了。

注意建立起规范的供应商网络,把供应商资源控制在手里。

靠谱的供应商一靠别人推荐,二靠专业采购。

具体怎么找靠谱的供应商,在我的教材里有写过:

【6.3 怎样开发出新的供应商】

【6.4 如何识别优质的供应商】

不过思路只是思路,不同的行业总是有不同的情况,只能供你们做参考了。

就算优质供应商不好找,也不要放弃寻找。

你不下功夫改变现状,供应商出的状况总会一再重复。

(来源:料神外贸
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

相关标签:

分享到:

0
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 标签

收藏

0

0

分享
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序