大咖谈“数字出海·同心战疫”：广告补助弥足珍贵，主题营销值得期待

国际站针对中国商家推出的“数字出海，同心战疫”数字化外贸综合解决方案（以下简称“方案”）已于2月12日正式发布，根据方案，国际站将从“商机开源”、“运营提效”、“履约保障”和“金融扶持”四大核心举措入手，帮助平台上的外贸商家实现生意的平稳过渡和发展。

那么，究竟什么是“商机开源”，如何准确理解国际站在商机开源举措中的具体动作？所谓“运营提效”又该怎样解读？为什么说这一系列政策也是在帮助提升中国中小企业数字化运营、数字化管理的能力，继而打开转危为机、行业升级的新局面呢？

国际站今天特邀外贸行业的知名意见领袖、杭州索斯通商务咨询有限公司总经理、《B2B跨境电商》作者郑锴先生，来从他专业的行业视角，帮助商家朋友做一次深入解读。

杭州索斯通商务咨询有限公司总经理 郑锴

昨天，我拿到了一份文件，准确的说，是一份《商家手册》，是来自于阿里巴巴国际站的。我迫不及待的打开了这份与B2B商家息息相关的《手册》，慢慢看下来，我看到了这些年，阿里巴巴国际站潜心完善技术层面之外的同时，疫情期间，针对商家所释放的诚意，所以，才有了今天的这篇东西，和这样一个视频。

事实上，从2020年的2月3日开始，我不间断地就收到来自阿里国际站各个部门的相关咨询，多数的问题都是围绕在这次疫情与外贸的关系，对中国外贸的影响什么的，在上周六，我针对从公众号上以及微信和其它途径的朋友所询问的问题，结合自身过往的经历，起草了一份“针对国际站商家在疫情中存在的困难对国际站的建议书”，我将“建议书”直接发送给了国际站的负责人，当天，我就得到了反馈，说各级部门已经针对国际站的商家在研究如何扶持的措施和角度，而这些角度，与我所提出的建议，不谋而合。短短几天时间过去了，我看到了这份手册，说实在的，在以“客户第一”作为价值观之首的阿里巴巴国际站，完成用数字重构贸易的过程中，让部分商家隐隐约约误解是不是与客户之间的联结减少了？在我看来，这只是只关注于商业的商家与技术开发之间的一种沟通壁垒吧。

这份手册里，一共针对四个角度对商家进行扶持，分别是：商机开源；运营提效；履约保障；金融扶持。

商家最需要的一方面是节流，而最重要的方面一定是开源，因为可以预测的是，在疫情结束后，新一轮的繁荣是必然的，为什么这么说呢？我们可以从几个角度来看，一是大的，因为中国作为全球产业链的最重要组成部分，所扮演的角色不可谓不重要，这次的疫情，不单单是中国的，更是全球的，然而，最凑巧的是，这次的疫情是爆发在中国春节期间，每年的春节，都不是买家最活跃的时间，所以，似乎，真正影响企业的一般都是在节后，尤其是在元宵节之后，正式复工之后。而在初七到元宵这个间隙之间，与买家建立沟通，重新调整状态是外贸人每年都很重视的。很显然，这个时间被延后了，那么在我们损失的这一段时间里，由于排产的不正常，会导致这段时间里我们的商业投入产出比非常的低。

这样看来，这份《手册》中对于疫情期间的平台广告补助就显得弥足珍贵，我们暂且不论多少，仅论其意义是明显的。另一方面，作为全面数字化的平台，最应该实现的一定是复杂场景化，专业垂直化的营销路径。而另一方面，数字化的商品和商家，也更利于从站外引流，实现场与场的匹配，仔细阅读手册后，我们可以发现，这场疫情中平台对于过去的“人、货、场”进一步的提升了，将货与人最终落到了不同的场景中了，这是一件好事，也是从我个人的角度非常愿意看到的事情，因为在未来的生意场景中，只会存在场景，不会区分生意的大与小，多与少了，主题化的营销场景也客观的证明，平台是为了满足商业而存在，并非是商业因为平台而存在，这个概念的转变，对于商家是一定利大于弊的。

不说那么远，看看针对快速交易（RTS），这是去年最火的场景之一。手册中针对RTS商家不能按时发货的商品，可以“挂起”了，这将降低商业的解释成本，同时并没有降低商业的机会，因为平台主动解释了。针对有货且发货没有问题的RTS商家，平台增加了“Dispatch 15”和“现货拿样”两个新的营销场景，提高买卖家的精准匹配，加速成交。要明白的一点是，疫情并非是左右生意的核心，生意逻辑才是，商机匹配度才是。而各个国家，针对疫情的态度也是各有不同，疫情是一面照妖镜，在这期间，虽然对我们带来实质上的影响，甚至是损失，但是，同时，它也在某一方面，净化着我们的生意环境，难道不是吗？

毕竟，在B2B的生意模式中，最大量的还是定制类，或是被称为OEM类的。“产能保障”定制专场就是为这一类商家准备的，活跃的接待买家的询问，同时在后台“复工”打卡，将有利于让平台解读商家为有发货能力的商家，从而获得更优质的定向引流和推广。而这些，说实话，都是我们在疫情期间“关禁闭”时可以做到的。

数据，一直是生意的核心要素，数据管家行业版2.0在疫情期间，对所有商家开放了，这原本只对金品诚企客户及部分付费客户开放的功能，让所有商家都可以利用行业数据来提升自己的推广和市场把控，是一个好东西，我也强烈建议大家去使用，这能让大家更好地接触到商业的核心数据，提升自己的市场开发能力。

事实上，《手册》中所涵盖的面还有很多，我也不想过分解读，只是抛砖引玉式的将这个《手册》中所涉及到的对于广大国际站用户扶持的一部分指出来供大家参考。

疫情不是针对一个人，一家公司，这次疫情，给中国外贸人带来的，不仅仅是风险，还有更多的机遇，在以技术革新带动产业革命的时代里，也许，蕴含更多的，将会是机遇。

 加油！！！

郑锴

2020.2.14

（来源：阿里巴巴国际站）
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