你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？

一直以来，我都很想纠正许多业务员根深蒂固的流量思维。

也许很多人会不同意我的观点，即“流量不是万能的，也不是越大越好”。

引流没错，做生意需要更多的潜在客户，然后在转化率的指导下，提升销售额，这是整体的思路，但是在执行的过程中，有很多细节是需要商榷的。

01获取流量都需要成本

提一个很简单的问题：

你能确定，你引来的流量中，有多少是跟你的产品高度匹配的？换言之，这些人有多少有可能下单？

再一个稍复杂的问题：

假设目前的100个潜在客户里，你的转化率是5%；如果把潜在客户增加到200个，转化率还能维持不变么？抑或增加？

这两个问题背后，还有一个很现实的大前提，就是“一切的流量，都是需要成本的”。

不管这个成本是直接的资金成本，还是间接的机会成本，最终都可以通过经济杠杆来衡量，就是引流一个潜在客户，需要多少钱。

比如你做外贸，希望自己的官网得到更多关注和点击，那就势必要通过SEO，通过Google Adwords等方法，让更多人看到，然后去点击，最终的目的是可以收获订单。

又或者你通过线下的途径，去参加一些展会，把自己的产品展示给参展的客户们看，希望能够接洽到目标客户，并且收获订单。

若是做一个简单的拆解，其实背后都是引流的动作，而这些动作的背后，是希望借此获得转化，把流量转化为真实的客户，让飘在空中的钱进入口袋。

但是不管online还是offline，流量的获取，都需要成本，这才是横亘在大家面前的大难题。

02消费场景中捕捉有效流量

理论上，流量无限大，必然带来更多的客户和订单。

但是流量需要用钱购买的时候，不免就要衡量，如何让自己的投入，有稳定的收获。又或者说，降低风险且获取收益。

所以关于流量，我们可以得出两大悖论：

一：流量的增加，意味着成本增加

二：有效流量和总流量未必相关。

第一条容易理解，第二条呢？什么是有效流量？

这个名词解释，可以理解为“能实现高转化率的流量”，若是更加直接一些，则是“高度对口的潜在客户”。

我们如何能够尽可能接触到合适的潜在客户，从而把流量尽可能变成有效流量，提高转化率呢？

我的理解是，需要植入和叠加销售场景，才能缩短交易环节，提高效率，从而降低成本。

举个例子，假设你做的是园林工具，你想打开欧洲市场，潜在客户哪里最多？

不用说，自然是德国科隆的Spoga Gafa展会，高度对口的专业展，这就是特定的一个销售场景。

法兰克福的消费品展，人数上或许更多，但是大量的流量，对于园林工具供应商都属于无效流量。

尽管有不少综合性的超市类客户，或许也会采购园林工具，但是这个比例不可控，总流量高的同时，有效流量或许就很低。

再举个例子，高档的美容院，为什么总是放在当地的顶级商场内部，或者高档小区周边？

这同样是从“消费场景”中捕捉“有效流量”。

在日本大阪，我发现Chanel的美容院就在当地最高端的商场，阪急百货的内部，跟大量的奢侈品专柜作伴。

按人流量计算，阪急百货还不如心斋桥多，而且心斋桥是一条步行街，来来往往的行人和游客更多，为什么不放在那里？

原因很简单，就是“消费场景”导向所决定的。

来阪急百货，往往是逛街购物为目的，购物的可能性很高。

而奢侈品专柜这一层，这里出没和往来的客户，大多数都有能力消费这些奢侈品，客户相对比较集中。

所以高档美容院的选址，跟奢侈品为邻，看中的就是精准有效的流量，购物累了，顺便躺下做个facial，就是顺理成章的事情。

若是在心斋桥，当然游客更多，行人和上班族也多，但对于高档美容院而言，这里大多属于无效流量，大多数人是吃个简餐，或者随便买点生活用品和日用品为主。

人流量再大，对便利店有效，对餐厅有效，可对高档美容院几乎无效。

03通过专业定位增加转化率

又好比我的外贸课程，我一度发现有很多非外贸人在购买。

比如货代公司，比如金融公司，比如原材料批发商，比如连锁酒店代理，很多人根本不是以学习内容为目的。

那他们为什么这么做？

一个货代公司老板就坦白说，因为我课程的学员，聚集了大量的外贸人，这就是高度对口的潜在客户啊。

他只需要把自己打造成一个专业的顾问，经常解答大家在货代和物流方面的一些疑问，把自己变成一个IP。

自然而然就积累了不少忠实客户，转化率极高。

这就是一个特定的场景之下，大家信任同一个圈子的人，而且还非常专业，给大家答疑解惑，这简直太靠谱了。

他找到了高度匹配的有效流量所在，又营造了一个特定的销售场景，通过专业定位和顾问式服务，来迅速增加转化率。

相比之下，那些一天到晚到处打广告，狗皮膏药一样全渠道发推销信的，是不是应该好好反省一下了？

不是说这样做不行，而是漫天撒网的手法，在如今高度竞争的环境下，大多数客户都已经免疫了，只能吃力不讨好，大量的时间耗进去，然后一切靠天吃饭，听天由命。

要抓住客户，首先要知道适合你的客户，究竟在哪里，如何让他们注意到你。

一言蔽之，让合适的产品，在合适的场景下展示给合适的客户。

（来源：毅冰米课）

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