这个开发客户的好工具，70%的外贸人没用对！

和谷歌一样，海关数据也是积累潜在客户源的一种工具。

之前说过，销售遵从漏斗原理。

如果我们积累的潜在客户数据源只有一点点，那相应的，最后转化成交的客户数据也是非常少。

所以我们要去积累潜在客户源，所以我要在课里给大家讲谷歌，讲海关数据。

很多人对海关数据不是特别了解，也不知道怎么去用，没有很好地发挥出海关数据应有的威力。

正好最近米课海关数据更新了，趁着这个档口，就跟大家来聊一聊海关数据。

在开始之前，先给大家推荐一篇文章：【海关数据】黄金14问，掌握这些你就可以远超同行了

01

如何使用很关键

大家在接触海关数据的时候，会有一个非常常见的疑惑：海关数据到底有没有用？

首先肯定是有用的，关键是看你到底是用在哪，到底是用它来干什么，到底用的对不对。

一般来说，海关数据有几个用途吧：

了解老客户的采购活动

关注同行竞争者的出口情况

开发新客户

从这三个方面来讲，你使用海关数据，其实它都是有一定用处的。

前面两个我就不说了，重点讲讲第三点，因为我想大多数人用海关数据是为了开发新客户，对吧？

如果是用来开发新客户的话，“怎么使用海关数据”就是非常关键的了。

有很多人说“我来巧妙地使用一下海关数据”，比如：

我监测到我的同行 A 正在给国外客户 B 供货，因为我了解到这个情况，这个时候我去发邮件说，比如我们知道你的老供应商 A ，我们跟他对比起来有哪些竞争优势等等。

那么这样的使用方式呢，听起来是很讨巧，或者好像很有道理。

但实际上这个思路并不是很正确，理想和现实之间的差距还是比较大的。

很多时候，这种方式其实是属于一种急功近利的方式。

就比如说这个客户 B 在中国其实有一些供应商 ACDE，那突然有一天，你跟客户第一次联系你就去说，我知道你在跟国内的 A 进口，他们的怎么怎么样，不如我等等。

你会发现你如果这样去沟通的话，很多时候你都是把自己陷入到一个很被动的局面。

我很多年前也是这样去发开发信的，但通常呢，客户反而会有一种抗拒的表现。

他可能会说，我们跟现在的供应商关系很好，我们合作的很好，或者说我们的供应商很多，暂时不需要新的供应商。

有些客户会很反感，会问，怎么知道我们的？甚至有客户说，下一次我们要申请信息保护了！

所以你可以看到这种方式肯定是有问题的，会让客户对你产生一种抗拒。所以当初我用这样一种方式呢，效果就非常不好，后来我就调整了一下思路。

其实我觉得数据只是让你了解到这个情况，但是并不需要你把这个数据作为谈资让客户知道，对吧。

实际上呢，你只要把他当成有真实采购行为的一个进口商就行了。

还是按照正常的业务开发流程，去跟他先建立沟通。了解一下他的一些需求情况、采购情况、他的这个产品、他的市场情况等等。

通过这方面去沟通，反而是比较好沟通一点。  

02

思维需要改变

海关数据呢，它毕竟是一种非常特殊的媒介，你可以直接就看到客户的供应商是谁，什么时候采购的。那么在这种情况下，你心里的感觉是不一样的。

当你去使用海关数据开发的时候，你很容易不知不觉地去了解一下这个供应商。

有些人也会跟你去灌输一个思想，就是说做到知己知彼，了解你的同行，然后更有利于你跟客户去沟通。

重点是，很多人想知道到底怎么把客户抢过来。

我认为这个问题本身里面就有一些陷阱，如果你过于执着于这个问题的话，可能你就会走上一条不归路。

根据我以往使用海关数据的经验来看，你看了几条十几条数据之后，你会发现你的同行越来越多。

你要是把每一个客户的供应商都去做分析，这显然是不现实的。你也不可能把行业当中的同行卖家，都了解清楚。

而且你的关注点如果在对手身上的话，那你整个的计划或者节奏都会被打乱，这是非常浪费时间的事情。

我们必须要转变思维，就是说，不要把你的目光过多放在你的同行上面。我们只要把客户当成潜在客户的数据源来积累起来就行了，该怎么开发还是怎么开发。

你不要想着你要把他抢过来，你要想的是有机会去合作。甚至是让这个客户先接受你作为一个备选的供应商。

思维不要走偏了，不要看到一个客户，你就去着重把精力放在分析这个同行上，其实没有必要。

你只要按照正常的开发思维就行了，就当作你并不是特别清楚这回事，去分析客户，分析客户的市场、客户的需求，正常来讲就可以了。

把潜在客户记录下来，更多从客户那边去分析，更注重客户的需求和背景调查。

如同定制化服务，根据客户需求来提供服务，如果你想树立差异化，也是要满足客户不同需求的。

如果只是不同于同行，而不是客户的需求，也是没有销路的。树立差异化，是基于你对产品和市场了解的情况下来进行的。

你要把这种你跟同行之间在互相竞争的思维放远一点，你并不是在跟一个同行在竞争。

你要想的是，尽可能多的把海关数据利用起来，尽可能多的联系这些真实买家，花时间去了解他们的情况，然后建立起一个初步的联系。

只有你在同时联系的客户数多了以后，你才有一定的机率转化成成交。

当然，这里我们讲不要过多地去关注，并不是让你不关注。

03

小总结

今天讲的，可能是很多人在使用海关数据的时候会犯的错误。

我们要把焦点放在客户身上，而不是过多地关注同行。

用海关数据找到真实买家，还是按照正常的客户开发流程去开发就行了。

（来源：料神外贸）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！如有侵权，请联系我们。