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外贸业务,真不能这样做!

深挖需求,放稳心态,正常跟进。

很多朋友做外贸是很机械的一种状态:来询盘了就给客户报价,然后寄样等等。

其实做业务,并不是简单地进行询盘-报价-寄样的过程。

就比如许多人会问我,报完价之后,客户就消失不见,再也不回消息了,怎么破?

大家要明白,不是报了价就一定有订单的。

如果你想要拿下订单,那你需要去调查,需要去思考。

我们一起来看今天的案例:

01

问题一

Q:

我们给一个目标客户发了报价,有 2 款未达到客户的目标价格。样品都已经做好了,客户回复说先不寄样品。

客户有长期且稳定的供应商,我跟老板商量后,告诉客户都可以达到客户的目标价。现在客户就一直不回复了,感觉好不容易建立起来的联系又断了。

电话打过去报完公司名就挂了,如何才能重新跟客户建立联系和合作呢?谢谢 sam。

A:

做业务需要在开发进程中对什么时候做什么事,什么时机适合做这些事有个把握。

不是说客户来询价了就会有持续的联系,报了价就会有订单。

客户背景、客户需要都得做调察,只有这样你才知道该怎么去联系客户。

这些要在课程的学习中去总结归纳,举一反三。

比如说,客户来询盘报价,你是否有去了解:

客户对这类产品的具体需求、他如何去做这个产品的销售、能接受的价格区间如何、现如今他的供应商是否具备提供同等产品的能力?

如果这个产品是他常规采购的产品,那么至少说明他有成熟的供应渠道。

这时候你得考虑,你如何能够吸引客户放弃成熟的合作供应商,从你这里购买。

如果是新品,他的供应商不能在短期内提供出来,那就要考虑是不是市场新品需要配合推广,还是仅仅对于客户来说是新品?要帮助客户认识并迅速进入市场。

业务不是简单的询盘~报价~寄样……

继续看课程吧,加油。

02

问题二

Q:

Sam,我 Google 开发了一个客户,了解到之前客户是在同行那里采购,量还可以。

和她联系上后,她找我们报了价格,量还不错。报完价格后,公司资质、车间照片等等都要求我们发了,之后又找我们报了一次价格。

但是后来联系她们总是不回复消息。客户自己电话没留,打了网站页面的电话,一直没人接。

好不容易有个人接了,断断续续说那边不是国际部,没听懂英语,让我发邮件。请问 SAM 老师该怎么破?

A:

还是那句话,客户背景调查做的如何?

比如客户大概的采购量、采购价格范围怎么样?

他的供应商是否能够满足他现有的采购需求?你的产品是否有足够吸引力让客户转投你的怀抱?

如果你的价格马马虎虎,他又不是有必要另外找供应商,找你报价可能只是作为一个比价参考或者备选供应商,不回很正常。

怎么破,先把前面的问题了解了,你才知道从哪方面入手啊。

另外需要着重说一下,做业务,心态一定要调整好。

即便你把客户调查了个底朝天,连他内裤喜欢啥牌子的都知道,也并不代表你就能做下这个客户的。

尽力而为,如果你能使的手段都使了客户还是不理你,常规跟进就好。

把时间精力放到其他客户身上,总会有情投意合的。

03

小总结

常常也有朋友会问这样的问题,“Sam, 客户邮件回复说以后会和我联系,如何破冰?”

“破冰”,这个说的似乎有点玄乎了。

其实这不是冰点,而是销售中的常态,销售中这种情况太常见了。

客户那边的情况你并不清楚,你需要想办法了解客户是否有进口意向,是否有产品需求;

是否产品信息和销售资料传达到位,是否客户是中间商,是否客户没有增加供应商需求......

太多的信息你不了解,所以说指望一招破冰并不实际。

定期跟进,并且想办法多了解一些客户的信息,总会有机会的。

回到今天的主题,客户询价之后就消失了或者不再回复,其实他可能只是来询个价了解下市场价位。

我们得明白,不是所有询盘都会转化成订单。

他不回也很正常,那是不是我们就放弃了呢?

当然不是,了解客户背景,了解他如何找到你又为什么要发这个询盘。

是不是他现有供应商给的价格下,他的利润似乎越来越少了?是不是质量出了什么问题?

深挖需求,放稳心态,正常跟进。

今天的分享有带给你什么启发吗?

欢迎交流分享经验。

(来源: 料神外贸)

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