我们在跟进客户的时候,也要注意一下沟通的方式、沟通的技巧。
就比如在这篇文章“客户付款一拖再拖,外贸人催款路漫漫?试试这么做!”里,同样是催款,但两种说法给客户的感觉是不一样的。
类似的情况还有很多,比如今天的这个案例:
01
学员提问
料神老师,你好。我收到一封询盘,客户询问一款橡胶垫子并要求提供报价。
我告诉客户他要的这款产品没有现货,需要开模定制,并询问客户是否有图纸。客户回复没有图纸,但是会寄样品给我们报价。
后来收到客户的样品(是印度供应商做的),根据客户的样品给客户报价了。我提供了三个方案,分别用三个等级的橡胶做。
客户回复说我们的价格太高了。他想要用氯丁橡胶,最高品质的橡胶,但是他的目标价格只有我们报价的三分之一不到。
老板说客户的目标价格连氯丁橡胶的原材料钱都不够,更别说加上加工费用和人工成本了。
老板告诉我,客户寄来的样品经过测试后,发现不是氯丁橡胶,而是回收胶料,是品质最差的橡胶。
而且老板确认,如果同等品质的话,我们也可以做到客户的目标价格。甚至我们还可以用 EPDM 橡胶(品质更高),但是还可以达到客户目标价格。
我把情况如实跟客户说了,说经过测试后,发现样品不是氯丁橡胶,而是回收胶。如果同等品质,我们可以做客户的目标价,甚至我们还可以做 EPDM 橡胶,品质更高,价格一样。
但这封邮件发送出去,客户就一直都没有回复了,我不明白为什么会这样。
是不是因为我直接揭穿了客户的样品不是真的氯丁橡胶,他的印度供应商在骗他,让他觉得拉不下脸,下不了台?
还是他不相信我,认为我在骗他,觉得我们公司不靠谱,所以不回复我们呢?
我记得老师之前有分析过一个案例,说的是发现客户的样品克重低于市场平均水平,但是老师并没有揭穿,而且通过巧妙的方法成功拿下客户。
SAM 老师,麻烦您帮我分析一下。这个客户还是很有诚意的,是我们没有处理好。
02
我的建议
其实这个问题说不说实话,可能主要看材质的改变对客户有没有严重影响。
比如不同橡胶的环保性不同,或者这个特性不同会造成最终产品使用寿命缩短,或者让客户产品存在不合法蒙受起诉危险的可能。
如果是这样,那么说实话没有问题,只是技巧上需要注意。
比如这件事可以说:
您是不是拿错了样品?根据检测结果,您寄来的样品是 XX 材质,不是您说的 XX 材质。
因为根据您销售区域的安全法规,这种材质是禁止使用的,所以我们猜测可能您百忙中将其他供应商寄给您的样品混拿给我们了,毕竟从表面看不出来区别。
找个台阶给客户下。
在客户未回复之前,万万不可给其他替代方案,因为你可能并不清楚客户的真实需求。
比如他就是需要他说的那个材质,只是被骗了以为这个便宜货就是需要的,你替换方案等于还是造假!
客户被骗很恼火,结果替换方案还是要造假就可能更恼火,觉得这可能是你们的惯用伎俩,也许还会在生产中偷梁换柱!
03
写在最后
这位朋友提及的案例,应该说的是下面这篇文章吧,如果有朋友没看过的话,建议去看一看:
【料神外贸】用一个外贸经典案例来说明:为什么经验那么重要?
大家在跟进客户,比如进行价格谈判时,有的时候也要给客户一个软台阶下,不要因为说话太生硬而把联系弄断了。
在做业务的过程中,不断修炼情商,不断提高沟通的水平,多站在客户的角度想一想,多思考怎样表达能更好。
大家加油~
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
(来源:料神外贸)