外贸新人朋友可能会有这样的疑问:
和客户谈定了价格,但后来成本增加了,怎么办?该不该和客户说?又如何来说呢?
希望今天的案例能给大家一些启发。
01
学员提问
我的产品和客户谈定价格后,客户再定了3种颜色,其中一种工艺非烤漆,是拉丝,贵了8块;
确认artwork时,客户一种亮黑标又增加成本3块(我们报价是按照普黑报的);
后来,客户产品加了一个零部件贴标,标虽然只有几分钱,但由于零部件非常小,所以贴标人工最低都要3块钱。
上面这些都是起初报价单里没算进去的。
8块和3块的成本,我们都让利给客户了,也没跟客户说,然后这次小标呢,又难贴,成本又要增加。
所以我想着,这次还是原价按要求做给客户,下次返单时,再update offer sheet。
这个做法怎么样呢?还是说试着问下客户能不能接受镭雕吗?
我们给客户的价格是很实在的价格,利润不高,没有啥水分的,因为他是我们的第一个客户,德国的,人也很nice。
另外,如果这次按客户要求贴标做,我要怎么表达,成本增加但是我们愿意让利来支持你的意思呢?就这么直白的说吗?
我是新人,因为没经验不知道怎么处理好,很多话怕说的不到位。谢谢Sam哥指导~
02
我的建议
核算你们报价的成本利润。
如果增加这么多要求后,你们仍然有利可图就不需要跟客户说加价。
但是要跟客户哭个穷再卖个配合,可以说为了合作,就按原价给了。
如果这些要求增加成本以至于无利可图,甚至亏本,那么告诉客户实情。
就是说你这些要求让人工成本、工艺成本都大大增加,以至于原先报价已经无法操作,有两个建议,用镭射标(可以做到又有相似效果的工艺)或者稍微加些价,新价格是多少。
告诉客人:
我们希望能够为你提供质量有保证的产品,所以勉强接受价格、却在后期大货做工上偷工减料的事情,我们是不做的。
一般对待德国客人,你告诉他你们对待质量的严肃性,他们还是愿意接受高一些价格的。
补充一下,如果你愿意保持原价,那其实你这个哭穷只要说个大概的总成本增加量,而且成本数值不用太精确,免得暴露了你的利润空间。
但是如果你想提高价格的话,对待德国客户则需要列清单式分析说明。
德国客人的作风一直严谨,所以你需要涨价的时候一定是要让他明白涨在哪,涨的是合理的。
(来源:料神外贸)