外贸业务员的这种做法，直接把客户推给了同行！

我们做外贸，不能太过于死板，有的时候要灵活、懂变通。

就像我们以前讲过的这个例子，省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？

那个案例里，老板简单粗暴地要求客户：“必须做到多少的量，我才给你做认证。”

如果业务员按照老板的原话去回复，这等于直接把路堵死了, 客户可能就去找别人了。不再具体分析，大家可以自己复习下文章。

今天再给大家分享有位朋友的提问，希望能帮你们加深理解。

01

学员提问

Sam 哥，我原来的一个客户想让我们降价。谈了很久，我给了他很低的价格。

但由于公司有规定一定要做到多少量，而客户说不想谈量，然后就没有回复了。

问他，他就说有需要就找我们。结果我在他们网上，看到他们购买了我们竞争对手的产品。

请问我是有哪一步错了吗？该怎么挽回这个客户？ 我们与客户之间一直都是很良好的合作关系，只是这一年客户一直在提降价的事。

价格方面我已经降到和对手一样，我们和对手之间，就差一个 MOQ。对手没 MOQ，但此客户的订单数量都是大于 MOQ 的。

02

我的建议

你们的对手连 MOQ 都没有，而且价格应该是统一的。

也就是没有你们公司规定的，一定要做到多少的量才能有某个优惠的价格，而客人也说他不想谈量的问题。

也就是说，你的竞争对手给了客户在定量上的自由，不需要每次纠结数量是否可以，价格是否能够获得最优。

如果我是客户，在同等质量条件下，那我肯定选择你们的竞争对手。

因为倘若我有客户下单，订单比较小，我依旧可以以优惠的价格购买到产品，而不用担心这个数量的价格会不会导致我失去这个客户。

所以客户的选择范围也就更大，更容易处理。

就这一点，你是否可以跟你们公司的老板商量研究一下，这个 MOQ 的数量和优惠价格的量设定得有没有必要？

能不能够在生产的时候，通过和其他客户的产品生产调节好，来解决这个数量的限制？

好好研究下成本，有一个好的方案给客户再做打算。

03

根据实际情况调整

后来这位朋友说：

“我已经跟客户说了没有量的限制，但客户依然不回复。”

关于这件事，我是这么回复他的：

「在这个问题上，客户已经跟别人合作了，那么你只能等待机会，正常跟进，有机会再合作。

只是在未来的处理上，这些细节尽量能够敏感地和公司商量着来。尤其在竞争激烈，而这个客户又非常值得争取的时候。

公司的规定并不是死的，有些是可以根据实际情况来调整的。

这个客户已经失了先机，就耐心等待对手出错吧。跟客户保持联系，偶尔做下产品推荐。

如果公司规定太死不容改变，那么遇到这种问题你也别太纠结，死规定已经超出了你能左右的范围。」

有时候大家可以灵活一点，和公司商量着来。看看能不能做出一些努力去达成合作，别直接因为规定把路堵死了。

就比如常常有同学问说，客户的付款方式和公司有冲突怎么办？

如果是个很不错的客户，而且感觉公司确实有点保守了，你可以试试，比如说：

预估客户价值和调查客户信用，并将实情呈交上级争取。和老板谈一谈，看看他能不能在这方面多给些空间。

当客户的要求和公司规定冲突的时候，公司能做出多大配合看老板。

如果坚持死规定的话，那也没辙了，大家尽力就好。

（来源：料神外贸）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！如有侵权，请联系我们。