凭什么别人的询盘“百发百中”？你真的了解你的买家吗？

很多外贸人说：

“我真的很努力了，很勤奋了，每天发好多邮件，及时回复客户，从不偷懒，为什么还是没单子呢？”

那么你了解你的客户吗？你知道你的客户的身份吗、采购意图吗？

从询盘到下单环环相扣，为了让大家少花费“无用功”，本文给大家总结了一些小技巧~

01

判别买家发送询盘的动机

1、明确目标型：

这类客户是真正有需要的，我们可以通过他询问的内容看出，是否对产品问得具体，对产品的熟悉程度，如颜色、款式、功能、包装、认证、交货时间、数量等，都能展现客户的诚意和兴趣。

2、无目标型：

这类通常是新入门的买家，他们不熟悉平台也不知道要卖什么产品好，因此广泛发询盘收集资料，目的是收集产品的价格、图片等。

3、潜在客户型：

潜在客户不代表对你的产品不感兴趣，潜在客户也有可能变成意向客户。

A、有的客户本来有固定的供应商，但还想增加几个不同的； 或是与原来的供应商合作不愉快，现在想换一家。

B、有的客户其实暂时没订单在手，他只是想了解一下市场而已。

C、听说made in china的产品物美价廉，有许多外国客户想在中国进口产品，所以发询问了解情况。

D、有的客户做得很杂，什么产品赚钱就做什么，因此发询盘收集一下想做的产品。

4、垃圾型：

A、有的客户是打着想和你做生意的名义获取免费样品。

B、有的客户借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有的垃圾询盘是为了把你引到某个网站上，目的是骗你的账号等。

知道了客户发询盘的目的和意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧！

02

区分买家的身份

你有没有试过，和客户聊着聊着就没回信了？还有的客户一直保持联系，但迟迟不下单？那地从客户的身份说起。

身份不同，立场也不同，关注的点自然也不一样。例如员工和老板在处理订单的价格、订单的快慢就不一样，主要可以分为下面几类：

1、零售商

他们经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。零售商主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以，下单一般很快。目前在阿里上这类客户居多。

2、贸易商

这类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。

他们有时会找很多供应商，从中挑选有实力的卖家，有时候会聊了很久却没有下单。

建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

3、进口商

4、连锁超市

类似于家乐福、沃尔玛等连锁超市 ，连锁超市一般量大，周期较长，而且不会在网上下单 ，网上只是作为你联系沟通的媒介，还要经过筛选，面谈考察，最后才可能下单。这类客户下单时间最快都得三个月，慢者要半年。

了解了客户的身份，你就离成功下单更近一步了。那么你知道我们是怎样判断询盘的种类吗？

03

辩别询盘的要点

1、询盘内容

判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或初步沟通看出来的。主要从这几个方面来看：

A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看出是否群发的询盘，还是单独发给你一家的。

B、产品名称：如提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。

C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。

D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。

E、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的。

2、客户联系方式

A、公司名称：如果想进一步了解对方公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。

B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司规模小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。

C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这是一家正规公司。试着通过google地图查一下，可看出公司大小。 

D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。（来源：阿里国际站运营高高手）

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