这样的外贸公司，比工厂还有竞争力！

“作为一个外贸公司，怎样才能跟工厂竞争？”“外贸公司怎样才能生存下来？”

今天跟大家分享，后台答疑中的一个经典案例，刚好你们也可以检验下自己对供应链部分掌握得怎么样。

01

学员提问

料神你好，课程里供应链的部分我才看到一点点，打算今天开始系统地学习一下。

我切身地感觉到供应链非常重要，但是我还是迫不及待地想先了解一下，关于我们这个行业的一些开发方向（然后再根据课程仔细温故知新一下）。

我们是做地板的，基本都是给欧美客户贴牌，他们有自己的品牌或者叫 Private label。

其中客户 A 的生意模式是：

① 备库存，批发给当地的地板公司 B (稍微规模大一些的，就不光代理我客户的品牌，还代理其他客户的品牌)，这些地板公司再销售安装给：

1. 最终的工程；

2. 普通店面 C；

②他们自己遇到大工程时也直接接单。

当我搜索客户的时候，我也能搜到很多像 B 这样规模不小的当地地板公司，他们的产品系列非常全，代理大品牌的同时也代理我的客户这样的中级品牌，但是应该是不进口的。

之前我遇到 B 这种类型的公司就直接就 pass 掉，认为他们不进口，如果从不进口谈到进口、让他们转变思想，是一个相当漫长的过程。

因为他们代理这些品牌，是直接拿过来现成的市场工具、影响力等一系列健全的东西，直接就可以推了，相对于咱们国内的企业肯定有根本的不同。

我们做贴牌同时，也在尝试做自己的品牌在东南亚地区让客户来销售，还算不上代理吧，但是远达不到目前 B 公司代理的这些牌子。

A 类型的公司现在对于国内的产品了解的底朝天，基本都有固定的供应商。想撬过来也是比较困难的，除非有很强的核心竞争力。

况且我们是贸易商，在价格上确实没有优势，但是在服务上比工厂好一些、灵活性上好。

请问料神，我们目前的这个处境该如何开发客户？开发哪一种类型的客户？这个问题我认为比其他问题都根本。

02

我的建议

给你的答复如下：

贸易公司想生存，只有两条路走：

1）要么紧紧抱着好的工厂，想办法绑一起。

比如我跟供应商关系不错，订单也稳定，我的订单占他所有订单的 20% 以上，那么可以想想怎么来深入合作。

比如，咱们再成立一个单独的公司来合作，各自占股；要么在现有各自的公司，大家互占一部分股份。

关系到一定份上，没有什么话不好开口的。

我这么说肯定有学员说，老师，供应商如果不愿意怎么办？

我建议你们在什么事情都没谈之前，不要先想那么多不行。

实在不行，我占个 1% 的股份，也不过分吧？难道这点面子在供应商这都没有？如果没有这个基础，那就算了。

所以说，供应商的管理和关系维护是很重要的。

2）要么跑在市场的最前方，了解目标市场，在目标市场上深根细作。

比如你主要市场是美国，那就要时不时拜访一下美国现有的客户，时不时跑跑了解美国的市场。

但是你连美国都没去过，这就根本谈不上了解目标市场了。

03

写在最后

业务员时刻要有这样的心态：

市场很大，客户是做不完的。

而全心全意支持和配合你的工厂，却是屈指可数的，是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势、产品质量稳定、交货及时、讲信用，外贸业务员就可以心无旁骛地开发客户。

一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。

当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。

当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。

在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。

反之，如果一个工厂合作意识差、质量良莠不齐、交货经常性拖延、不守信用、偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。

一个差的工厂，能砸掉一群客户。

业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。

所以大家一定要重视供应商，早早建立起优质的供应商网络。

如果你合作的都是好供应商，订单处理得会越来越顺，客户返单速度越来越快。

除此之外，也要重视供应商的管理和关系维护，这是非常非常重要的。

如果你给供应商的印象不好，在相同的繁忙季节，工厂甚至可以不接你的订单，或者优先处理别人的订单等等。

还有很多同学担心客户验厂时工厂抢客户，其实一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。

关于供应商的关系维护与沟通、优质供应商的找寻筛选等等，在我的教材里写了不少，很多都是我的经验之谈。

至于市场，我以前讲过，外贸公司一定是要在市场最前沿，了解市场动态的，而且一定要让自己变得越来越专业。

这样，外贸公司才可以在越来越窄的竞争空间中生存下去。

目前因为疫情暂时没办法跑市场，那就可以先用课程里教的数据工具去做些市场调查，或者和你的客户聊聊获取一些市场信息等等。

今天的分享有带给你什么启发吗？

欢迎留言交流分享经验。

（来源：料神外贸）

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