已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
关注作者
您可能还需要

外贸高手是怎么来思考并报价的?

外贸高手是怎么来思考并报价的?

先举个例子:

你是一家贸易公司,专门出口医疗器械产品。今天收到一份询价,是一个葡萄牙客人要六万件防护服,说要打自己品牌卖本土市场。

那你直接就能判断出,这完全是扯淡!

因为它的市场、人口和产业结构决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你,你一开始就报出底价,只保留4%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概3000件的样子,要你维持价格。那接下来再谈,就比较困难了。

在面对客户的报价中,如果报高了,怕客人跑了,如果报低了,对方由虚单到实单转换时再压价,我方就没有利润了。

报价前应该了解哪些问题呢?

客人是不是专业做这一行的?

他原先采购过些什么产品?

以往有没有采购过询价产品?

是否在某些B2B网站发过询价?

这个客人的潜力有多大?

是不是所在国市场的标杆性客户?

要的是常规规格吗?

这款产品一般在当地卖多少价格?

平时别的客人的采购价大致多少?

我的同行可能会报出什么样的价格?

有哪些可能影响价格的细节问题要注意?

什么样的包装适合该国市场?

你的供应商给你的价格算好么?

在国内同行里算哪种水平?

也许上面这些是你收到报价的第一反应心理,但下面这些将帮你了解值不值得去报价,及如何报价。

询价的心理分析:

①想买某种产品,进行询价,但是不急于马上成交,价格调查,试探性采购。

这是常见的询价,可能是因为对方有现存的供应商,想换供应商,或者开发备选供应商,也可能是要加入新产品,扩充产品线,寻找新供应商,又或是其他原因如:供应商促使客户询价或价格对比。

②想买某种产品,进行询价,马上需要采购下单。

这种一般是老客户,陌生客户多半不能马上成交。对于急需产品,卖方市场,有可能快速成交。

有意向的询价有什么特征?

①询价比较正式

②询价的信息比较完整(品种、规格、数量、交货期等)

③询价人主动自报家门、递交名片等

④询价人的公司信息在网络可查

⑤询价人采购的产品基本上和自己公司的产品处在一个档次

该如何把握好报价?

在客户询价后到正式报价前这段时间,先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。

外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。合理,是你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!

报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。不要轻易亮出你的底价!

报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。

报价的三种基本模式:

1.美式报价法:是先报一个原则性价格,留有一定余地,然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

2.日式报价法:是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉到成交的边缘,然后再从基本产品到成交产品的差异中,从使用维护,维修等方面再涨上去。

3.差异报价法:不同的报价(套餐)针对不同的客户类型、有无品牌等。

首次报价的六个步骤:

1.先谈意向,表示和客人长期合作的意向和诚意。

2.谈基础,就是门槛,如工厂的实力,对业务和合作伙伴的基本要求。

3.谈产品,确认客户对产品的具体需求。

4.讨论所有和业务成本相关的所有因素的核定原则,如汇率,交期,船货交接,信用证条款等等。

5.信息调研,成本核算

6.制定报价

报价后要制定谈判预案,按照“他想要什么—我能给什么—我怎样做—他会有什么反应—我该如何应对”的思路设定预案,不断地进行主客转化,换位思考,将有利于报价后的谈判进行。

(来源:外贸知识课堂)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

相关标签:

分享到:

0
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签
Ramos Yan
专注外贸营销推广,外贸网站搭建,提供外贸整合营销服务。公众号:外贸知识课堂
阅读数
2.8w
粉丝数
57
文章数
50

收藏

0

0

分享
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序