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2020-06-18 17:42
今天给大家讲讲降低压力法则。
什么是降低压力法则？
这是我想出来的一个词，就是在谈判过程中，如何通过换位思考，通过沟通技巧，营造台阶降低对方的心理压力，从而引导客户进入谈判场景。
这里面，其实有不小的学问，是一整套的组合拳。
想讲这个话题的原因，是因为我发现，很多外贸人都会犯一个错误。
譬如，你是某公司的业务员，最近在开发一个新客户。
这个客户跟你前期互动比较频繁，询价，确认细节，谈付款方式，索要样品等等，可当对方收到样品后，就开始失联，邮件不回，电话不接，让你很郁闷。
某天，当你第N+1次打客户电话时，他居然接了，你或许第一句话就是，
“我最近打了你好多电话，你怎么都不接啊”。
这句话本身是没问题的，那么久都没个回音，是人都会有三分火气。
客户哪怕要确认品质，要货比三家，要暂时搁置，要转单别人，都可以接受，一点问题都没有，但是起码回复和通知我们一下。
但是客户听了，或许就有一定的压力，觉得你在责怪他，感觉你在催促他，这时候如果他跟你解释，你未必就能认可，他自己或许也觉得很憋屈。
而真实的情况，他也未必愿意分享给你，这就逼迫他，要编个理由来糊弄你，把这个事情揭过去。
也许他就要说，哎呀，我连续出差了半个月，抱歉，我回公司后，会尽快确认的；
又或者他要说“最终客户这边还没有消息，我这边也在等消息，一旦有进一步的动作，我会联系你。”
从他的角度而言，要编造理由来搪塞你，对于他来说就是不小的心理压力。
不是每个客户都是厚脸皮，编理由讲故事，可以张口就来，对于供应商，可以随意忽悠，随便糊弄。
不是的，有些客户其实脸皮很薄，也很实在。
或许这个项目本身铁板钉钉，但是突然间有了变故，他可能话说得太死，反而如今觉得无法面对你；
又或者本来这个项目他决定下给你，样品各方面都不错，但是他上司临时决定转单，他觉得你对他如此配合，对你难以交代……
由于各种可能性的存在，客户不回复，往往就有不回复的理由，只是这个理由，对方不一定会告诉你，或者不一定愿意告诉你。
在别人不愿意的时候，你去催，甚至打破砂锅问到底，给对方的心理压力很大。
许多客户的心理素质没那么好，脸皮没那么厚。
如果你邮件一次次催，电话一遍遍打，或许本来没问题的客户，都会觉得不好意思，觉得对不住你。
客户的心理压力变大，就会想着躲避你给予的压力，或许反而会玩消失，会拉黑你。
降低压力法则的核心，就是我们要降低对方的心理压力，给对方台阶下，在一个相对轻松的气场之下，主动分享一些信息给你。
比如上面的案例，打了无数次电话后，客户终于接了，如果换成“不好意思，前段时间没有电话联系上你，最近还好么”，诸如此类表达，就巧妙做了偷换概念。
让客户觉得，他没问题啊，是我没有联系上他，一下子心理压力就会降低，或许就很容易随口开玩笑，说说安排和进展。
也许你觉得，对方不接电话，随口问一句，没问题啊。
但我的理解是，随口问一句，我也会站在对方立场考虑问题，万一他就不想接，或者有不想接的理由但是不想告诉我，我这么一问，就逼得对方要找理由搪塞，自然给对方造成了压力。
同样的目的，更加巧妙的谈判方式，或许会让结果变得完全不同。
再看一个案例。假设客户跟你说：
“你的价格太高了，你同行比你整整便宜了20%，这样的价格，我们真的很难进展下去。”
如果你不动脑子，直接回复道：“这个价格不可能的，如果你能拿到这个价格，你卖给我吧。”
那只能推高对抗，让客户心理压力陡增。
不管他说得是真实情况，还是故意诈你的底价，你这么一回复，完蛋了，合作可能性都会大大降低。
如果根据降低压力法则，如何给对方台阶，然后引导对方说出真实意图呢？
就可以分两步走：
第一步，给一个小台阶，让谈判继续；
第二步，做参照物转换，让客户琢磨。
或许可以尝试这样回复：
“你说的太对了！如果能降低20%，我相信对于这个项目的进展有大帮助。
只是如今的情况下，基于现有的品质和配件，我们最多只能再给予2%的折扣，真的无法做到20%。
要不这样，我这边尽快准备一下样品，你可以对照和比较一下我们的价格和产品，我们再进一步谈细节，你看可以么？”
不愤怒，没有反驳，不针对同行，也没有只言片语质疑客户，只是先赞同对方的表述，降低对方的心理压力，避免对抗情绪的升高而变得不理智；
然后再是通过小范围价格让步给予台阶，为接下来的参照物转换做铺垫。
因为供应商不同，产品不同，管理成本不同，所以价格有高有低很正常。
我们的价格，的确不是最便宜的，但是我对于产品很有信心，你可以看一下样品，对应着价格比较一下。
这就是对自家产品的自信，如果连你自己，都觉得我们的东西一般，价格不好，你如何让客户信服呢？
底气要有，但有底气的同时还不能狂妄，不能大言不惭，不能妄自尊大，所有的谈判，不是让你出气的，而是让客户信任和转化订单的。
争一口气没什么意思，舒舒服服的谈判，顺便把钱赚了，这才是终极目的啊。
降低压力，说穿了并不稀奇，就是——
不要让对方觉得你在催他，不要让对方觉得你在逼他。
你无数次的留言和催促，在别人看来，或许就跟被掐着脖子一样难受；
你很随意的开口和提问，在别人看来，或许就把人得罪狠了而不自知。
所以谈判过程中，每一句话，每一个问题，会带来什么样的结果，会不会造成误会，都是要经过压力测试的，需要换位思考，反复推敲。
真正的谈判高手，大多数时间都会给人舒适自然的感觉，如春风化雨般达到目的，不会时刻都咄咄逼人。
在特定情境下营造压力，推动谈判进展，这是必要的。
但不能时刻在压力下谈判，只会有反效果。
如果你能把跟客户谈判，当成小心翼翼哄女朋友开心，把细节注意好，言语措辞反复推敲，尽一切办法降低压力，让对方觉得轻松舒适，有了很好的印象做铺垫，是不是谈一些实际问题的时候，会容易许多？
这就好比吃饭让对方先动餐具，很难么？
这就好比打完电话等对方先挂，很难么？
这就好比习惯于把谢谢挂嘴上，很难么？
所以当你还不能游刃有余掌控谈判，不能随心所欲让对方毫无压力，那就请注意，请打起百分之三百的精神，精心准备跟客户的每一次谈判、每一次沟通、每次联系。
只要总比别人多做一点点，多细心一些，多准备一些，时刻以减少客户麻烦、降低客户压力为准则，你会发现，愿意跟你沟通的客户，会越来越多。
老子的《道德经》说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”
哪怕暂时没什么合作可能，起码，先让别人不讨厌你。
（来源：毅冰米课）
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