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成长很慢的外贸人,往往都有这个问题!

很多外贸人的一个问题,就是不会合理分配精力。

成长很慢的外贸人,往往都有这个问题!

文章开头,先看一张图。

成长很慢的外贸人,往往都有这个问题!

(料神米课第一章 1.8 课程截图)

很多外贸人的一个问题,就是不会合理分配精力。

忙也忙了,时间也过去了,可却没什么效果,自己也很焦虑。

那大家可以对照这张图,看看自己是不是也犯了上面的错误,这值得好好思考。

今天我们来聊聊客户分级以及优质客户,老规矩,先看案例:

01

学员提问

我自己 google 开发了一个 B2C 网商,半年不到时间下了三个订单,一共加起来大概是三个 20 GP 的量。

可是老板和我说,这个客户价格偏低,下单品种杂,说再观察半年。意思就是如果这半年返单不多,就不合作了。

基于以下条件,这个客户算是优质客户吗?或者是否如老板所说那样不值得合作?具备哪些条件才算优质客户?

价格:

是老板直接报的,其中有一款产品,毛利我看不足 10 个点。那时老板算成本,忘了加差价。

其它产品毛利应该在 25% 左右,属于一般进口商利润水平,比其它零售商利润(30%-35%)低一些。

客诉:

不足 10% 毛利的那款,有投诉灯罩破裂,客户要求我们改善。

客户是开网店的,包装有试摔要求,我们的包装达到了。

但电商物流粗暴,我们包装设计是有隐患的。与客户沟通后,客户也接受用现有的包装。

量:

比其它零售商好一些,一般其它零售进口商一年只有一到两个 20 GP .

02

我的建议

算不算优质客户,也是要根据总体水平来判断的,比如订单数量、频率、利润空间、配合度等等。

每个公司都有自己的判断。

比如说其他客户都是一个月一个高柜、品种单一、利润又高,那你这个客户对你们来说,就不算是优质客户。

如果说大多数客户都是拼柜走,利润虽高,但是配合起来很要命,那你这个客户还算优质客户,优不优是相对的。

另外也需要看客户的未来发展前景。

如果这个客户在当地市场算得上非常大的零售商,比如有实体连锁商超,那未来发展空间也是非常大的。

按照你的说法,他的量比较稳定,利润虽然低,但是也低不了太多。

总体算来,实际销售额和利润跟其他的零售商相较,还好一些。

但是你们老板,估计是觉得那款报错价的产品亏大发了,才不想做,你试试能不能找理由将价格提一提。

至于客诉,要求高也挺好的,说明客户还是注重质量和信誉的,至少代表未来他不容易被市场淘汰。

你们可以给出改进的包装设计来避免问题,合理加价,客户不会拒绝。

如果你手上有很多好的客户,量大又稳利润又好,抽不出时间伺候这个主,这个不做也罢。

但是没有的话,为什么不做,钱不赚白不赚啊。

03

客户分级

我在课程第一章里说过,外贸业务员要合理分配你的精力。

如果要做到这一点呢,就需要对客户进行分级分类,分配不同的精力来对待不同级别的客户。

比如说,你可以根据 「利润、订单量、省心程度」 这三个因素来考量客户。

但是订单量多少算大?利润多少算高?每个人可以立出自己的标准来考虑。

比如做业务的第一年,可能能买整柜的客户你就觉得大了,但到了业务的第二年,你就要把标准调整为每个月买整柜的客户。

到了第三年,可能你要调整为每个月 3-4 个柜的客户才属于量大的客户。

也就是说,你的标准一定是会根据你的实际情况而调整的。比如你手上的资源,以及你处在的业务阶段。

别考虑那么多,行动最重要!先根据公司的情况和你个人的业务情况,制定一下划分标准吧!

【这些工作属于时间管理中第二象限的事情,所以要不要现在动手做,自己考虑吧~】

04

不同阶段做法不同

对于一个新手,或者在没有饭吃的情况下,就没什么标准好谈,只要有订单就万事大吉,苍蝇再小也是肉啊。

这个时候那些喜欢在细节上纠缠的,喜欢找麻烦但是有订单的客户,对于他来说并不麻烦,因为他有大把的时间精力去处理好。

一旦他有了客户基础,有固定订单需要处理,他就没时间去处理这个纠纷。

那么这个时候,这些喜欢找麻烦的客户对于他来说,就会变为劣质客户。

所以客户等级是会变的,如果你目前手上没客户,那能下单、快下单的客户都是好客户。

等到你的客户基数变大,你需要合理分配精力的时候,就要再次去将客户分类。

放弃难缠的小订单客户,集中精力去开发那些优质客户。

最后再分享一段话吧,希望大家能好好体会:

「一开始你业绩不够,你不可能去挑客户,你管他客户是垃圾还是优质,订单可能就是救命稻草。但是等业务发展到了一定阶段,你一定要做选择和取舍。

业务新手基本没有这个概念,有单就收。

因为新手的思维和眼界困在当下,缺乏发展的眼光,他们所有的思考都基于当下,还在担忧未来自己的业绩能不能做起来。

但是业务做得久了的业务老手,都知道重点服务优质客户的意义。」

共勉

(来源:料神外贸)

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