外贸人的这些坏习惯，看完赶紧改了！

今天我们就来聊聊外贸中的报价吧。

有一些细节是在报价的时候需要注意的，建议大家提前把它们做好，养成好习惯。

我们来看案例：

01

学员提问

料神，请教一下。

一个日本客人开始说我们的报价太高了，后来我们从他的亚马逊上买了个样品重新报价，价格比他当初说的目标价高了。

但是他马上回复接受，并且再次确认我们报价含不含包装。

但是这时候，我们经理觉得客人这么快接受价格，觉得我们报便宜了。

所以就让我和客人说，价格有效期是根据汇率来的，我们的报价是基于 6.8，如果低于 6.7 要调价格。

客人回复比较强硬，说价格变动的话，他那边没法卖，所以很直接地拒绝了，并且说有新产品再推荐给他吧。

后来我们妥协说 6.6 到 7 之间不调价格，加一些客套话。客人就没回复了，该怎么办呢？

02

我的建议

日本客户很忌讳出尔反尔，如果一开始报价里就提出价格有效期，相信对方会慎重考虑接受。

对方接受报价并不一定是因为价格低，而可能是正好这个产品对于市场是急需的畅销的，他们觉得商机难得才快速接受。

所以贸然断定是价格报低了毁价，反而让对方对你产生质疑。

你以经理的名义写封邮件，就说你作为新来的业务，对产品和公司定价机制了解的不太透彻，以至于报价的时候过于草率，没有条理，给对方留下不好的印象非常抱歉。

但是对于跟客户的合作公司是有高度兴趣和诚意的，对此希望客人可以给你们一次机会，并慎重报价如下......

【价格条款必须清楚全面，包括材质、规格、数量、包装、交期、有效时间等等。】

价格的有效时期在报价中一定是合理的，但是他是一个时间效用，而非汇率变化。

你们必须研究汇率趋势，在一定时间内保证一个价格，即便亏本也得做。

商业的诚信就在于此，毕竟汇率波动起伏，随时都会变，以此来当做有效时间，对于客户来说的确没法操作。

和客户说，为了表示重视，以后的跟进工作将由经理全程配合监督。

03

学员提问二

Q：

Sam 哥，汇率涨跌该怎么处理呢？

如果汇率下降，我们一般怎么跟客户提涨价的话题？

我们不得已提涨价时，客户他会是一种怎样的心理呢，是拒绝还是理解？

A：

汇率涨跌是合理的，客户也知道，你只要控制好幅度和频率就行。

每次一谈订单就涨也不好，你每次报价的利润要有一部分空间可以允许在一段时间内的汇率涨跌。

也就是说一个点或者两个点涨跌的时候，你不必要去改动价格。

等汇率的涨幅已经很大了，或者超过了你们谈好的汇率区间，就完全可以实事求是地跟客户说：

汇率跌的太多，我们的价格无法再维持，需要涨多少。

而且当你发现处于汇率不稳定的时期时，你就更应该在报价时加上报价有效期。

这样客户也会注意到你的报价有效期，其实你也是相当于给了客户提醒，先打了预防针——

目前汇率波动，价格无法像以前一样维持很久。

04

小总结

报价的完整性非常重要。应该将交货期、付款方式、订单数量、有效期限等条件一同摊出。

很多业务员就是因为报价不完整，吃了不少亏，留下了很多后顾之忧，把自己陷入非常被动的境地。

报价时记得备注报价有效期，长度根据实际情况来定。这一点可能有一些朋友会忽略。

除此之外，为了避免涨幅太大，还可以在报价时备注汇率区间。

可以跟客户商量，在汇率涨跌超过多少的时候需要调整价格。比如汇率变动范围不超过 3%，价格保持不变；超过了则需要调整。

经双方同意以后要列入合同中，同理原材料价格区间也可以备注。

但是你必须准备好，汇率涨上去的时候客户要求你降价。

在涨的时候赚得开心，降的时候就一股脑推给客户承担，客户不是傻子。

上面的问答里还有其他的一些小 tips，我就不多说了，你们应该都已经 get 到了吧~

（来源：料神外贸）

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