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一年间新建两大工厂,双RTS平台争占跨境电商蓝海市场

从淘宝3皇冠、天猫1红冠,1688的5A级别,再到阿里巴巴国际站一举开设双RTS平台。杭州轮欣体育用品有限公司在成立至今的7年间,深耕运动娱乐行业,接连进行了从C端转B端、从内销转外贸,从贸易公司到工贸一体等多个重大变革。

一年间新建两大工厂,双RTS平台争占跨境电商蓝海市场

从淘宝3皇冠、天猫1红冠,1688的5A级别,再到阿里巴巴国际站一举开设双RTS平台。杭州轮欣体育用品有限公司在成立至今的7年间,深耕运动娱乐行业,接连进行了从C端转B端、从内销转外贸,从贸易公司到工贸一体等多个重大变革。2019年,公司正式入驻阿里巴巴国际站,一年间新建两大工厂,打造双RTS平台争占跨境电商的蓝海市场。公司外贸部经理郑颖认为:随着商业大环境发生变化,这个时代的创新者将在阿里巴巴国际站上迎来更多机遇。

布局阿里巴巴国际站争占跨境电商蓝海

2013年公司创立,初衷是为国内消费者提供价格亲民的优质骑行装备产品,当时不仅线上的C端销售不错,线下也曾服务超过全国2000多个车店。但很快,公司发现国内单车运动氛围下降,随后,共享单车的兴起更对运动娱乐行业造成冲击。此时,公司决定积极开拓B端业务。

郑颖回顾说:“在业务实操过程中,我们发现,跨境电商存在一个很大的蓝海市场。国外的大B买家们从购买我们产品之后,投放自己国家的电商平台上销售得很好,不断复购。”这个时期,公司开始适应B端买家需求:订单小、颜值高、品质高、交货快。仅仅一年多,公司就将B端业务发展成营收支柱,2018年,公司的B端、C端业务比例实现9:1的大反转。公司90%业务来自跨境买家。

郑颖进一步介绍说:“公司深耕运动娱乐行业拥有专业优势,目前的商业模式,适合去服务更具专业度的B端买家。公司主营产品属于耐消耗品,很难留存冲动型的C端客户,但在B端,可以通过快速的产品迭代提高流量转化率,做到老客户不丢,新客户一直来。这样,公司就能在阿里巴巴国际站上,持续发展做大。”

公司总经理王道刚认为:“阿里巴巴国际站是个很好的平台,能协助公司争占跨境电商蓝海,为企业带来新的发展机遇。我们目前在阿里巴巴国际站上布局了两个平台,后续还会结合实际情况发力,增加布局。”而提到金品诚企,王总补充道,金品诚企不仅有利于展示轮欣的专业实力和企业形象,也能够提高成交速度,做到更好的引流效果,为RTS赛道提效助力。

阿里巴巴国际站双RTS平台驱动

2019年3月,公司正式入驻阿里巴巴国际站,一举新开双RTS平台。目前RTS品数占公司逾80%,年同比增长逾110%,直接下单数较上年有成倍增加。

一方面,由于公司拥有同时运营淘宝天猫店,以及4个1688平台的成功经验,在美工、仓储、客服、和电商思维等方面练就了扎实基本功,因此轻车熟路地在阿里巴巴国际站上展开多平台布局。郑颖说:“关于流量的获取、转化、和数据沉淀等等,已经算是我们的内功。跟C端的天猫相比,B端运营技巧和要求,显得更简单些。目前,我们在一年的时间里,就将一个阿里平台已经做到了三星。”

另一方面,相较C端,B端的运营费用相对低廉。郑颖表示:“如王总所说,未来公司会增开多几个阿里平台,做到多点开花,获取更多流量,我们非常看好海外市场的前景,也非常看好轮欣外贸业务的增长。”

去年,公司一边摸索阿里平台打法,一边开始在广东建立两个新工厂,从贸易公司变身为工贸一体企业。今年,公司将继续推动新厂进行金品诚企认证。郑颖说:“阿里巴巴国际站的B端买家有一个显著特点:普遍都有轻定制需求。他们常常要求在设计上进行小改动,加入自己想要的元素。”

为了满足这些需求,公司花大力气、大投入在广州和番禺分别建成新厂,确保实现快速打样、快速生产、快速交付,同时做到价格合理,降低小B买家的交易成本。有一次,一个法国客户打样后只购买250个新品。如果不是公司自有工厂,根本做不起来,打样费都不够,但公司还是接下订单。这一产品,后来为平台吸引来很多其他新买家。

另一位荷兰买家,在两个月内快速完成了寄样、沟通客制化需求、打样确认等环节,首单就购买了两万多个打气筒。在对方初试客制化产品、并且没有试售的情况下,这个订单是对公司产品的认可和信任。郑颖总结说:“想要跟上这个订单碎片化的时代,就必须让自己更加灵活机动,不断研发新品,更加接近市场,运营团队和供应链的反应都要够快。”

布局专利产品提高流量转化和买家粘性

郑颖表示,通过优质产品不断吸引B端的新老买家进行高频复购和长期购买,是阿里平台魅力所在。目前,公司主要通过两个方式来增加买家粘性。 一方面,公司在服务过程中,同时抓取C端和B端数据进行综合分析,为买家赋能,提高产品附加值。有些小B买家在一些国外电商平台看到公司产品之后,前来阿里巴巴国际站搜索货源,找到公司的阿里平台直接询盘采购。

郑颖说:“对运动娱乐行业商品的辨别能力,需要时间沉淀。但很多小买家一开始也不懂,我们就会跟他们一起研究市场需求和产品立足点。我们不会被动式地百分百跟从买家要求,而会根据我们在研发过程中搜集到的终端消费体验、购买成本等等综合数据,向B端买家提供专业建议。毕竟,只有C端喜欢买,B端才卖得好。”

另一方面,公司大力推进专利布局。郑颖说:“当我们拥有足够多专利产品,并且做到快速迭代,其他人就很难效仿。这样,B端买家可以持续买到高附加值产品,确保了他们的竞争力和盈利空间,就能产生买家粘性;同时,我们也可以避免陷入价格战争,进而发挥中国制造的优势去打造品牌。”郑颖自信,公司产品在品质、价格等方面能够与国外的优质品牌做PK,好产品可以增大平台的流量价值、促成流量转化。

目前,双RTS平台的月询盘近200个,近3个月GMV近30万美元。郑颖相信,随着公司在阿里巴巴国际站加速布局和高速发展,这些数据将会获得十倍甚至百倍的提升。

未来,除了主营的骑行包产品以外,公司将会增开更多阿里平台进行周边扩品,比如骑行服饰,瑜伽运动服饰等。随着商业大环境发生变化,这个时代的创新者也将迎来更多机遇,郑颖表示:轮欣人心怀梦想,拥抱变化,抓住机会,顺势而为发展跨境电商,对公司在阿里巴巴国际站的发展充满期待。(来源:阿里巴巴国际站小二
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