老外贸抢滩B类直播风口，爆品激增业绩超去年2.25倍！

疫情下平台询盘翻番，行业数据选品，打造灯具出口爆品：灭菌灯，业绩增长2.25倍。7天， 成功试水B端直播，14场全英文跨境直播，拿下询盘339个，TM627，访客增加4900。

作为一家在传统节日灯饰圈内积累颇深的老牌外贸出口企业，曾靠20多年圣诞灯行业经验，跻身海外欧美灯具市场TOP3。却在2年内，通过12个阿里巴巴国际站平台，完成了线下20年业务积累的25%业绩，并带着高速增长的势头，业务多元发展，打破了行业淡旺季。

浙江世宸工贸有限公司电商部门总经理蔡颖姗带领着她的“运营、业务、视觉”铁三角外贸团队成功助力节日灯饰龙头企业转型线上；更希望通过数据选品、爆品打造、多平台运营等方式，把握视频化风口，在疫情下，扩大规模化效应，持续提高增速，成为灯饰行业的 No.1。

打破行业淡旺季，线下做不到的线上做到

2018年，在阿里巴巴国际站开通5个金品诚企，用半年实现从0到120万美金业绩的突破。2019年，追加7个平台。即使在疫情影响下，截至5月中旬，12个平台创下270万美元业绩，业绩是去年同期的2.25倍，预计全年业绩将超500万美金。

问到增速秘籍，蔡总认为在于“金品+多平台+数据选品”组合运营拳，以数据视角和行业视角切入，加速线上业务专业化、规模化、模式化，打破行业淡旺季限制，爆品打天下。“金品+多平台，带来的信用背书和线上推品功力，在线上行业竞争力和持续运营中，起到了重要作用。”

首先，多平台行业差异选品布局，以多平台进行扩品，差异化定位，打破传统节日灯饰行业的淡旺季制约。传统线下模式的下单旺季，仅在2月到5月，其余淡季成交量非常低。“但线上平台完全不一样，产品开发周期短、促销效率高，可以全年卖出多元化产品。目前，我们5个老平台主打老本行的节日灯饰产品，7个新平台，就专门瞄准复购率高、利润高的小B订单需求，主推不同新品。”最让蔡颖姗开心的是，此举正源源不断地吸引来服装、家居等跨行业客户。

其次，数据选品，多平台扩品营销，引爆销量。“3月复工后，仅用一个午休时间，我就决定了选品。因为我们分析数据发现，灭菌灯的搜索增速达到300%，可以做啊!” 团队迅速整合供应链，两天后上架相关产品，立即引爆销量。两周后，团队再对热销数据进行综合分析，决定主推便于包装和运输的小体积低压款灭菌灯，随即在自家工厂开模生产，并在12个平台进行同步推广。一时间，8个平台登上了首页，实现霸屏，灭菌灯成为出口爆品。截止到5月中旬，该单品已卖出60万美元销售额。蔡颖姗说：“这在线下不可能做到。线下购买周期太长了，这灯根本卖不动。线下做不到的，线上可以做到！”灭菌灯爆品助推1月到5月成交量达至838单，引爆业绩倍数增长。

B端直播，外贸增速利器

C端玩法B端尝试，先人一步，想到就要做到！

5月12日，首次参加阿里巴巴国际站线上展会直播场景的世宸，又火了一把“跨境电商B端直播是增速利器啊，视频化风口一定要抢占，速度一定要快!”。如果说灭菌灯是数据选品运营沉淀的长期积累，那么成功试水阿里巴巴国际站B2B跨境电商直播的世宸，是“踏出第一步”的勇气与敏锐。5月12日到18日期间，团队进行了14场全英文直播，其中一个单场就增加了398个访客，7天共计拿下询盘339个，TM627。

她总结的直播经验包括：

1、准备细致，流程有序。事先确认镜头稳定、画面清晰；提前撰写直播脚本，定好推介顺序，清楚介绍卖点；要团队作战，对主播介绍的产品，运营做到同步置顶。

2、直播需要贴近“老外风格”：真实、简约、高品质。比如，直播间背景干净简洁，直播内容要干货满满。

3、相较国内直播针对的C端冲动型消费，做跨境电商B端直播，需要针对理性消费心理，传达好专业度和真实感。

现在，蔡颖姗正热火朝天地投入新一轮的直播测试和优化：探索逛厂、逛样品间等形式，直观展示工贸一体企业的工厂实力;观察不同数量、不同类型主播的直播效果;进一步验证C端的“宠粉策略”是否适用B端、365天不间断直播是否可行……她说：“我们相信，阿里巴巴国际站的B端直播做起来之后体量惊人。等那时候才加入战局，竞争就太激烈了。”

铁三角外贸运营团队？突围增速的引爆点

谈到除了思路和平台布局外，还有什么秘密武器，蔡总认为“铁三角外贸运营团队”是发力的引爆点。

“当初，我加入世辉照明集团旗下的浙江世宸工程有限公司不久，就在年会听到创始人宋丹枫董事长宣布新目标：‘未来，公司业绩要翻三番。’但公司线下业绩争取10%~20%的增长已属难得，获客途径也几乎饱和，所以我觉得唯有向线上寻求突破和增速。”

18年，世宸发力转型，蔡颖姗强调：“要专业的人，做专业的事。”她迅速从零打造一个20多人的年轻“铁三角团队”：业务、运营、视觉团队之间业绩挂钩，协同作战。运营的业绩，必须与业务成果相互比对挂钩，而视觉团队，也必须综合业务和运营的反馈意见，对产品做更精准的拍摄和输出。每隔两周，三方一起分析积累数据，进行及时沟通调整，促使推广量、转化率、主推卖点等等达到整体协调，实现成效最大化。

今年，铁三角电商团队逆势扩张到50人以上。新视觉团队在1月成军，有美工、摄影、摄像、编剧等专业分工，是公司5月成功试水直播的一大要素。蔡颖姗说：“我们希望把握住视频化风口，也计划开设更多平台，扩大规模化效应，持续提高增速，成为灯饰行业的 No.1。”（来源：阿里巴巴国际站浙江大区）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！如有侵权，请联系我们。