数字新外贸有多香？17年展会商家转型线上，两个月获客超去年全年

时代机遇总是留给有准备的人。拥抱数字新外贸，早已不仅是稳外贸、保供应链之举，更是整个外贸行业的必然趋势。当线下渠道受阻，属于线上贸易的机遇正在加速到来。

成立于2003年的黄石富盛贸易有限公司，是一家专业从事不锈钢餐厨具系列产品进出口的外贸公司。从传统外贸转型线上，于2016年加盟阿里巴巴国际站后，连续３年开通金品诚企会员。

今年疫情期间，黄石富盛贸易抓住阿里巴巴国际站线上展会机会，迅速收获流量与订单：511展会期间获得商机数1948个，6月阿里巴巴网交会期间再获得商机数2537个，单月店铺访客数超出同行33%。直播两个月，黄石富盛贸易新开发客户数已超过2019年全年，实现了疫情下的逆势增长。

与阿里巴巴国际站握手：打造线上展会成永不落幕的展会

作为一位拥有30年从业经验的“老外贸”，尹富文经历过依靠电话黄页和手写书信发展客户的传统外贸模式，也体验过广交会上的滚滚人潮与手提肩扛，对于数字新外贸，他有着常人难及的渴望与期待。

“我们是传统的外贸公司，之前一直以线下展会为主，每年都要参加七八个展会，德国的法兰克福，美国的芝加哥，俄罗斯的莫斯科，巴西的圣保罗，以及两届广交会；阿里巴巴国际站我们是2016年底再次加入，为了企业顺应趋势、突破瓶颈和转型升级。”

“第二次握手”后，尹富文对于阿里巴巴国际站和数字新外贸都有了更新更深的认识。“避免试错、少走弯路、背靠大树好乘凉，这是阿里巴巴国际站对于我们最大的帮助。我们参加了阿里巴巴国际站组织的各种学习课程，比如杭州游学、管理的真相、KA商家学习班等等，开阔了我们的眼界、提升了我们的管理能力。

疫情发生以来，我们全身心投入到阿里巴巴国际站平台，开始通过各种数字化、线上化的方式做生意，慢慢平台的数据也就越来越好，客户和订单也就越来越多。”

C位出道的秘诀：平台+学习+合作

在今年上半年阿里巴巴国际站推出的系列线上展会活动中，外贸老炮儿黄石富盛表现抢眼，仅仅两个月，新开发客户数已超过2019年全年，堪称一炮而红，C位出道。“秘诀”在哪里？尹富文分享了自己的宝贵经验。

第一，是平台的助力。“首先，阿里巴巴国际站的品牌效应，就是吸引客户的一大法宝。其次，在今年的线上展会活动中，阿里巴巴国际站提供了很多新型实用的‘黑科技’，比如B类直播、3D逛展等新场景，智能化的翻译、报关、物流、退税等服务，让我们与客户即使远隔重洋素未谋面，也能畅通无阻。”

第二，是积极的学习。“直播对我们而言，最初还是比较陌生的，所以，只有不断地学习、学习、再学习。我们观摩了李佳琦等‘网红’的直播带货，还组织大家观看美剧，分析海外客户的最新流行趋势和他们对中国产品的看法，从而调整我们的直播内容和方式，做到投其所好、有的放矢。”

第三，是人才的配合。“接到阿里巴巴网交会直播的通知后，我们第一时间召集管理层开会，分派任务：市场总监负责阿里巴巴国际站对接规则和平台数据，营销总监负责策划和人员筛选培训，业务总监负责提供调度样品，行政总监负责后勤设备保障，财务总监负责费用支出。任务布置下去后，运营人员负责平台直播规则研究，业务人员负责直播产品的脚本设计练习口语，采购负责直播设备及直播产品准备，行政负责直播场景布置，分配任务给出时间节点，分段式的检查结果，快速落地。有一个积极高效、互相配合的人才团队，是我们这次线上展会成功的关键。”

逐梦数字新外贸：乘势而上，有所作为

相比于“看脸”的C类直播，工厂生产型企业的B类直播无论从内容还是形式上，都更加“硬核”。怎样打开局面，吸引流量？尹富文提到了重要的一点：区分老客户与新客户。

“老客户的目的性很明确，所以我们会提前向他们发链接和通知，一旦满足需求，对方就会发出询盘和寄样品要求，简单直接。而新客户相比老客户而言，没有明显的需求。所以关键就在于怎样‘无中生有’，制造出新的兴趣与需求。”

因此，直播前的文案设计与策划就显得尤为重要。“我们要对直播中产生的各种情况进行充分的预判，形成不同的解决方案。在直播中，要全方位、立体式地展示产品的优势和卖点。比如，我们的一款饺子器的产品，在直播时就没有仅仅停留在产品本身的展示上，而是和面、擀皮、拌馅、下锅，端盘整个过程一气呵成，这样就更能直观地宣传产品，形成长久的记忆点，从而吸引更多的潜在客户。”

对于数字新外贸的未来发展，尹富文表达了充分的信心。“随着5G的发展，跨境电商平台从之前的图片营销到现在的视频营销、再到直播营销。我们需要顺应数字新外贸的趋势，跟上节奏。新形势下，客户需要真实地了解产品的功能、产品的质量、产品的生产流程以及工厂的实力状况，怎样与客户之间快速地建立起信任关系，让客户给你下单，这是痛点，也是直播能够解决的问题。”

“我们的企业愿景是，让烹饪更简单更健康。如今通过线上线下齐发力，我们和阿里巴巴国际站一道，全力提升公司的营销能力和品牌知名度。”尹富文说。（来源：阿里巴巴国际站中西部）

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