今天我想跟大家探讨的是,外贸付款方式谈不拢的一些情况。
这篇文章也不仅仅是谈付款方式,也是在和大家分享,关于做外贸我的几个观点。
01 付款方式谈不拢,心塞
在外贸业务当中,你肯定会碰到一些客户。
你想尽了一切办法去谈,给出了各种各样的付款方式方案,但客户就是不接受。
在谈判当中,的确有很多的客户就是态度强硬。
可能一方面是他本人的谈判风格或者性格决定的,还有一方面可能是因为公司的财务制度。
另外一点就是需求,需求方面不是那么迫切。
比如说供应商很多,甚至是备选的供应商已经在排长队了,那这个时候你说你跟我谈什么付款方式,哪有这个时间去谈。
所以有一些情况下,你是很难让客户去接受你的付款方式的。
比如有个学员问我:
“老师我碰到一个非常不错的客户,他的量非常大。
但是他付款方式要求 OA 60 天,我们公司一直都是做的 TT ,尾款见提单 copy 件 7 天内付款。
最迟的也就是船到港了,然后客户把尾款付了,从来没做过 OA,我应该怎么办?”
02 团队合力
这种情况下,你又想去做这样的大客户,然后又因为公司的付款方式支持力度不够,那你怎么才能把客户做下来呢?
我认为这不仅仅是你业务一方面的问题,有些人会到处找一些什么所谓的高超的谈判技巧,我认为那些都没有用。
因为你要做一个大客户,一定是整个团队使出一个合力的情况下,才能做下来。
并不是凭借你销售人员的一张嘴,就完全能把这个订单谈下来,这是不太现实的。
我讲的团队,指的是整体团队。上到老板,下到财务、技术、生产、销售,整体形成一个配合的合力。
并不是说你们销售团队在这使劲,你问你的主管这个客户怎么搞定,主管想了各种办法,但最后还是不一定能搞定客户。
因为首先老板有制约,主管只能在老板规定的一个范围内做一些决策。
所以包括财务啊,包括生产部门、技术部门、采购等等,整个团队要形成合力。
比如你们的技术真的很不错的话,那首先你就有非常大的一个竞争优势。
比方说采购部门或者说采购人员,他能不能多做一些工作使得销售的成本降低,能够在价格上更具有优势?
通过销售跟客户的一些条件交换,用价格去争取一些好的付款方式等等。
03 改变思维
也就是说:
有的时候你能够获得订单,并不是靠你去追寻一些什么所谓的高超的谈判技巧,而是在你公司整个团队形成合力的情况下拿到的。
【我之前也说过,很多时候看到一些文章,动不动来个几天搞定 XX 万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。
一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,区别是非常大的。】
在这种情况下呢,针对付款方式谈不拢的这些客户,我觉得你首先要做的就是权衡一下利弊。
如果接受客户的付款方式,你做不做得起,你能不能承担这个风险,甚至说公司能不能承担得起这个风险?
比方说如果我客户比较多,我的客户都分散开,不至于一个客户出问题了,我整个公司就完蛋了。
那我这个时候,就有非常强的一个抗风险的能力。
老板的性格或者说决断也有关系。
那可能老板觉得这个客户是非常值得做的,或者通过一些方式了解客户的信誉等等。最后老板拍板可以做,可以接受客户的付款方式。
那这个方面,就体现出了公司整体团队的一个合力。
老板作为游戏规则的制定者,他从整体的格局上,从一个大体的方向上来把握是否可以做。
做的话,我们接着怎么样去控制风险,把风险降到最低。
比方说我们要按照什么样的一个节奏去供货,怎么样把前面的货款收回来,再去发后面一批货。
这里面有一系列的问题是需要去讨论,需要去解决的。
但总的来讲,不是你销售人员一个人通过一些谈判技巧,就能让客户“哗”一下子就接受了你的付款方式,这是不现实的。
所以我们讲,要跳出这种思维,out of the box.
OK,那这个时候首先你要考虑的是:
你们公司作为一个整体的团队,是否有抗风险的能力,是否愿意去做,是否能够做得起,这是第一点。
04 风险不能全抛给客户
第二,你一定要注意一个观点。
合理地规避风险是我们业务要做的,但是做生意,你如果想把生意做大,一定要冒风险的。
你一定会要冒风险的,你不能指望把所有的风险都抛给客户。
比方说,“我做订单都是要全款到了以后再发货”,某些行业可能是这样的,比如机械可能是这种付款方式,但其他多数行业都不会这样的。
如果你对所有开发的客户都是这种要求的话,我相信你的业务也是很难拓展的。
那我们要记住,你如果要扩大你的业务,做生意就是要承担风险的,明白我的意思吗?
问题是,我们怎么样能把风险规避。
我们是通过投信用保险也好,还是通过流程的控制,或者说财务给一些专业的建议等等方式。
我们想办法去避险,而不是说我们就畏惧这样的一个风险。
我给大家的建议也就是这么多。
首先你要考量,你自己能不能承担得起这个风险,甚至你要报告给你的上级,由老板你们统筹一起去考虑,这是非常重要的。
所以又回到那个问题,跟对人是非常重要的。
老板有没有能力,这有的时候也很大程度影响到你个人的业绩和成长。
那第 2 点就是,做生意总归是要承担风险的,你不要想所有的风险都由客户承担,这个是不可能的。
OK,今天我就分享到这里了~
(来源:料神外贸)
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。