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熟练掌握这项能力的人,外贸做得差不了!

如何做市场信息调查和分析?

熟练掌握这项能力的人,外贸做得差不了!

经常会碰到类似的提问:

“刚来公司不久,老板安排我做市场信息调查实在不知道要了解什么?

老板说了解一下产品在目标国的市场潜力、目标国市场对产品的要求、价格的要求以及国外同行竞争者的价格等资料。

可是到底怎么做呢?感觉网上很难搜索到有用的信息,现在每天面对谷歌,不知道搜什么,脑子里一团乱。

如何做市场信息调查和分析?

实话说,这个问题回答起来还是非常有难度的。

大多数的外贸业务员,甚至外贸主管、经理并没有系统地做过市场信息调查和分析。

就算你打破砂锅问到底,他们也只能泛泛地说找找网上的信息,了解一下市场需求,仅此而已。

今天我们就来聊聊这个话题。

01 市场信息调查的宏微观方面

大多数的外贸企业,沿用陈旧的途径如展会和 B2B 太久。因此如何做好市场信息调查分析,一直是困扰众多外贸企业的难题。

有些文章和书籍涉及到市场信息调查的部分都是泛泛而谈,偏向于宏观的方面,有点“大方向”的感觉。

类似于你找人问路“人民巷怎么走?”,路人回复“一路向西”。

虽然有个方向,但你还是不知道具体的路径,这多少显得有些纸上谈兵

过多从宏观层面上去讲未免太笼统,不具备可操作性。

我们可以从宏观和微观两个方面,来了解从哪些方面去着手。

宏观是市场调查分析的基础,它会有一些大方向大数据的东西,你的一些判断和决策的参考依据来自于这里。

但宏观的内容和数据量,并不足以让你获得正确的结论。

因此,很多文章谈及市场信息调查分析时,如果只谈宏观方面很难深入下去,因为它只具备辅助参考的意义。

微观则显得更加重要一些,它更偏向于实践一些。

前期你从宏观的方面获取到了一些大数据,后期你要通过在市场上的研究分析,获取到一些更详细的信息。

你可能需要不断去验证,也会有新的线索出现,帮助你做更具体的决策,甚至会帮助你重新审视你的决策。

真正要想做好市场调查分析,必须花费大量时间在微观方面,市场调查分析是贯穿于我们外贸整个过程的。

02 宏观方面

市场调查分析的宏观方面包含哪些?

产品学习

市场信息

贸易数据

分析决策

供应链情况

首先是产品学习,你要做市场调查分析,必不可少地要对你的产品有一定程度的了解。

每个人的产品是不一样的,你要学习你产品的性能规格、用途、生产环节等等。

第二,你要想办法获取到一些贸易数据。

它给你的东西可能是大方向上的,在课程中有说怎么使用工具来获取一些贸易数据。

第三是市场信息,我们从宏观的方面先去判断一下这个市场,比如说政治经济状况、产品互补性等等,下面会讲。

第四是分析决策,当你有了一些数据及市场信息的时候,你怎么样去进行决策、决策的方法,这些是比较重要的。

第五是供应链的学习,在课程的第四章【供应链】,我们会详细地学习。

03 微观方面

市场调查分析的微观方面包含哪些?

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微观方面,实践性的东西更多一点。

比如说你要首先去掌握正确的搜索思维和方法,这部分在谷歌搜索的课程里会讲。讲解的过结合实操,去讲解一些当地市场的知名品牌。

如果你没有好好研究过目标市场上至少 10 个以上的 Brand / Brand Manufacturer,那么你的市场调查显然是不够深入的。

在任何市场上你要做市场信息调查,这些知名的 Brand Manufacturer 的信息是特别特别重要的。

我们可以分析他们的网站以及 catalog把这些网站放到网页收藏夹,把 catalog 放在对应的文件夹保存好,然后选一个统一的时间来分析研究。

了解 BM 以及他们的 distributor 在网络上的推广营销渠道:这个研究对你了解终端市场也是非常有帮助的。

掌握终端市场热门产品以及零售价格:这对于你们选择主推产品,以及研发产品等等都是非常重要的一个决策依据。

注意行业相关展会信息,参展商名录的收集以及参展商研究:

经常在参展商名录当中,你会发现一些非常不错的客户。我有一些非常好的客户,也是从参展商名录当中开发的。

寻找可以合作的客户类型,研究他们的生意模式这个属于商业本质的东西。

然后我们通过前期的一些研究学习以及信息的获取,去找到更适合自己去合作的这些客户类型,并且总结出这些类型客户的一些特征。

OK,你可以看到这些东西都属于很微观的东西。虽然很微观,但恰恰是你需要付出很多时间精力去研究去探寻的。

调查出来的这些 information 都是非常重要的,并且可能信息量非常大。

可能这些信息会对你前面的宏观调查进行了佐证,或者是颠覆。

所以在市场调查分析当中,我们应该辩证地去看不能仅仅学习宏观的东西。

我们还要在实践当中,不断地去做市场信息调查分析的工作。

04 贸企业要做哪些市场信息调查

宏观的调查分析中,哪些是基本的、必不可少、需要了解的市场信息?

宏观虽然听起来笼统,但它依然重要,因为它指导了我们基础工作的方向。

【1】贸易数据

这部分主要看的是行业的发展情况我们可以使用数据工具去调查。

主要需要了解的是:

全球该产品总的出口量、进口量是多少?

主要的市场是哪里?在哪个区域最畅销?

针对某个国家的出口量,进口量是多少?

比较前两年的销量,该产品的销量是上升还是下滑?

出口量上升或下滑的比率是多少?

出口量在哪些国家上升?哪些下滑?

哪些市场上,产品搜索量在攀升或下滑?

【2】市场信息

对于一个目标市场,我们应该从哪些方面去了解它?

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目标市场国的产品结构?是否具有互补性:

我吃你的蛋糕,你吃我的饼干,各取所需;

如果我吃你的蛋糕,你吃我的蛋糕,那就没太大意思了

比如俄罗斯跟中国是邻国,中俄贸易的体量非常大。

俄罗斯常年从中国进口纺织、服装、箱包、轻工类产品,以及近几年大量进口机电类产品。

中国则主要从俄罗斯进口燃料、天然气、矿产以及一些化学产品。

中国从俄罗斯进口的产品主要集中在能源类产品,出口到俄罗斯的产品则主要集中在日用品、轻工、机电产品。

那么资源上的互补所需,这个就是产业结构的互补性

市场规模如何:

一句话来说,就是有没有潜力?

一般来说,市场规模主要跟人口数量、经济发展水平以及消费能力有关。

但有时也要综合考虑,比如跟贸易活跃程度、地理位置都有关系,同时也要考虑你的产品的类型。

目标市场国有哪些知名的产品品牌:

刚去这个市场上调查搜索的时候,那么可能首先你会考虑把这个市场上的一些知名的品牌,作为了解的一个渠道。

品牌商/品牌制造商在市场上起到标杆的作用有较强的研究意义和价值。

目标市场所用的名称,是否跟我们认知一致:

这个也是很常见的,比如说一个产品在美国市场上叫什么名称,在中东完全又是另外一种叫法。

【3】开发难度评估

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①语言障碍

你在确定一个目标市场,做了一些市场信息调查之后,你要对这个市场的开发难度进行一个评估。

那么语言障碍呢,最常见的是英语和小语种这样的一个障碍。

你可能会发现美国和欧洲的一些客户比较好找,中东的包括小语种的一些客户不是很好找。

这样的话你需要对你自己做一个评判,根据你不同的发展的情况来决定。

比如说我现在的这个传统市场做得已经很成熟了,成绩也非常好,那么这个时候我想拓展一些小语种的市场,这时你首先需要评估的是语言障碍。

当然,你可以配一个小语种业务助理给高底薪即可,不需要再给提成。

②开发客户的途径:

这个时候你要根据你产品的情况、市场的情况,然后确定用哪一种开发客户的方式。

③网络数据资源是否够用:

比如你确定开发是偏向于小语种市场,开发的途径是搜索引擎。

那这个时候,你可能在网上通过搜索引擎去搜出来的东西,你会觉得信息比较少,能搜到的客户很少。这时你的网络数据资源就可能不够用。

所以呢,你在确定主要的开发客户途径之前,你需要去做一个基本的调查。

最起码你要做一个实验,你可以看一下这个数据资源是否够用

比如说你去找俄罗斯的客户,然后输入了一些关键词,找出来的客户可能就一两页,那这个时候你的数据资源就完全是不够用的。

那你需要考虑的是,要么重新审视你的关键词,要么增加你开发客户的途径。

OK,今天给大家大体地分析了一下,外贸人应该做哪些市场信息调查。

最后,知道≠做到,希望各位能行动起来~

(来源:料神外贸)
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