这些订单，都是被你作没的...

最近接到了一位朋友的私信，私信的大致意思是，他们公司针对来询盘的客户，出了一套区分客户优劣的细则，什么样的客户是优质的，那就好好跟进，什么样的客户一看就是没诚意的，那就立刻放弃。

我看了看所谓的区分“细则”，实在是令人苦笑不得，根本毫无道理可言。

但后来发现，有这种错误思想的业务员还不在少数。

01

什么样的客户算优质？

先来看一位朋友的私信：

冰大你好，我最近在工作上遇到了一些问题，觉得有点困惑，所以想来跟你请教一下。

是这样，最近有一些新客户会通过sns这些渠道找到我，然后上来就直接问我，公司是做什么产品的，然后让我们发一些产品图片过去。

产品价格不谈，配置也没有过问，感觉客户也没有详细了解过产品，然后就说要来我们这里看厂。

我怀疑这些人是为了套我们的新款设计才来询盘的。

正好公司里有一个前辈，在我把这件事和他讲了之后，他是这么和我说的：

“以后像这种没有预约，前期没怎么交流过，也没谈及具体产品和订单的客户，一律不接受采访，谁知道他们是来干什么的？

业务员很忙，每天都有很多的事情要做，这些客户就算接待了他们，也是白白浪费时间，不会有任何结果，就不要耗费大量的时间和精力在这个上面了。”

我想请教一下冰大，像这种没有具体询价的客户是不是真的就要这么放弃？

还是说在客户提出来访后，我直接问他们采购计划和公司情况会不会更好?

02

少信一些所谓的“经验”

当时看完这个朋友的留言，我一时不知道该说什么好，这个年头了，竟然还有业务员抱着这样的想法工作？

当时我是这么回复他的：

认真告诉你，那位所谓的“老师”，对你说的这些道理，统统都是胡扯！

我不知道他是抱着什么样的心理和你说出的这种话，但作为一名有着几年经验的业务员，能说出这种话也是很可笑了。

不只是你业务员的时间宝贵，客户的时间也是非常宝贵的，你换个角度想想，你是客户，你会没事千里迢迢去别人的公司吗？

来回机票不是成本？时间不是成本？花这么大功夫，就为了骗取你们所谓的新设计？

前期跟你询价一大堆的客户，难道就一定是真实的？

有时候一些针对性强的询盘，未必就是好事情，有时候也是买手的一种策略。

可能他们本来就有老供应商，一直都在稳定合作，所以才有那么详细的资料和要求，发这样的询盘，很多时候也只是一种市场调研罢了。

前期什么都不谈，想当面看看公司和产品再谈的，就是假的？

我知道，大家都更喜欢针对性强，要求详细的询盘，这样你们可以直接报价，省心省力。

最好客户能明确告诉你要采购产品的具体规格，包装要求，订单数量，测试标准，巴不得连一模一样的样品都能给你寄一个过来。

但方便和不方便，都是相对的。

对于针对性强，内容十分丰富的询盘，你方便了，但是你的同行也方便了，大家做的事情都一样，说白了，就是没有提升利润的空间，也不需要更多的谈判和技巧，剩下的就是价格火拼。

如果不是有特别价格优势或者产品优势的供应商，大多数竞争者都会在前期的报价中出局。

在我看来，任何愿意来访的客户，都是非常非常优质的，每个机会都要把握。

如果我是你，反而会开心，因为大多数同行都会因为这样的“偏见”打退堂鼓，觉得这类询盘内容没有针对性，没什么机会。

还有一些同行，或许会回复客户，但也只是提供网站给客户，可他们如果遇到我这样的竞争对手，在思维和mail group的碾压下，就会毫无优势可言。

你说业务员很忙，有多忙？

忙到一天接待几波客户，不是在跟这个客户谈，就是在跟那个客户见面？

还是说就连吃饭的时候还在跟另外一个客户视频会议？

别胡扯了，你老板都没那么忙。

你不知道人脉的建立么？不知道业务员的价值就在于他的专业和他的客户么？

你不了解一个业务员经常有客户拜访，才会让老板觉得敬畏么？

你不知道业务员直面客户的机会比网上开发和跟进好太多么？

你不知道业务员的能力，就是在跟不同客户沟通中成长的？

你不知道只有接触不同客户，才会了解不同市场的需求么？

说白了，你还是最最最最基础的底层员工思维，格局太狭窄了，总觉得我付出，就必须有回报，没有回报的，我就不付出。

这样的人，往往交不到什么朋友，有需求的时候，也不会有充分能力，几个电话解决问题。懂我的意思么？

还有你的最后一段，那就更可笑了。

你认为自己是查户口的？还是你是法官或公安局的，别人就要一条条回复你？

凭什么？

除非你们是超级大公司，iphone那种级别的产品，没有可替代性，所有合作规矩，游戏规则，只有你们定，别人只能低声下气哭着喊着求你合作的份。

如果没有，那就别犯傻，别听那种脑残的什么“老师”洗脑。

这就好比你逛街，一家店的衣服你觉得外面看看还行，于是打算走进去看看。

结果门口，营业员就把你给挡住了，问你，干什么的？你要买什么衣服？

说清楚，具体是上衣，还是下装？究竟要T恤，还是裙子？你尺寸多少？你打算今天买几件？你腰围多少？

你过去有没有来我们这里买过？你今天的消费预期是多少金额？

你会怎么回答？估计你直接觉得这家店有毛病，这营业员有毛病，他们都有毛病。

你这么客户，客户也只会觉得你有问题。

做外贸的，少一些自以为是的“小聪明”，没有什么办法能帮你一招鉴别优质客户，用心接待好每一个客户，提高自己的专业度，这才是正事。

（来源：毅冰HK）

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