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外贸人这么谈价格,业绩不想要了?

当心被买手反套路。

外贸人这么谈价格,业绩不想要了?

之前后台有不少小伙伴希望我能多讲讲买手们的套路,毕竟只有知己知彼,才会更有把握打下胜仗。

坦白讲,绝大多数的买手们都非常的精明,想拿下买手确实不是一件容易的事情,被买手反套路的比比皆是。

01

客户的目标价

先来看看一位朋友的留言:

毅冰老师您好,有个问题想要请教您。我目前开发了一个客户,我发现他有可能是我同事A的客户。

因为我看到这个客户一直有下单,公司系统上显示它是新加坡的公司,是我所负责的区域,但这位客户的付款信息却是在美国。

我特地问过同事 A关于这个客户的事情,当然A同事不承认,而且他还发火说他从来没有过这个客户。

我通过搜索找到了这个客户的CEO邮箱地址,也联系上了他。

根据客户公司网站的产品给他推荐了同类型的产品,并把发了价格出去。

得到的回复是我们的报价太贵了。

后来,我又写了一封邮件,希望客户能够给出他的期望价格,并请他把在我们公司买的另一件产品的价格告诉我,这样我有比较大的把握和信心说服老板给一个优惠价。

同时我也说:同样的产品,商家应该会更喜欢backup的供应商。

结果他只是冷冰冰地回了一句话:那你发一下产品更多的信息过来。

这个客户明显有些狡猾,冰大,请问面对这样的客户,该怎么跟他谈?

02

买手的套路

你为什么一定要这么认为客户很可能是A同事的客户?

既然A自己都说了没有了,你还纠结什么呢?

职场上面有些事情要较真,但是有些事情要装傻,不是所有的事情都要打破砂锅问到底才行的。

聪明人是该问的时候问,该装傻的时候装傻,很多东西不知道更好。

既然客户联系你,你怀疑跟A有冲突,但是A说了没有,那你就正大光明的去开发就是了,根本不用考虑别的。

抛开这点不谈,你最大的问题还是在于谈判。

我说了无数次了,我不建议大家一开始就直接问客户的目标价,这反而限制了自己,落入对方的圈套.

很多客户都是老狐狸,你直接问他们的目标价,反而容易被对方摆一道。

很简单举个例子,如果我是买手,在你这里买东西,你给我报价50美元。

不管到底这个价格到底如何,我肯定是要还价的。

我肯定会告诉你,价格太高了,根本不可能,远超过我其他供应商给我的价格,我不会考虑和你们合作。

这时候如果你问我,那你的期望价格是多少?

在这之前我已经货比三家了解了正常的市场价格,也许其他供应商给我的报价在45-62美元之间,其实你的价格是正常合理的价格,但是我不会让你知道。

我先来个拦腰砍价,然后加一点点价格,显得真实一些,我会告诉你,我们目前拿到的最好价格是28美元。

你怎么办?

你肯定会觉得不可思议,这么低的价格,根本做不到啊,连你们的成本都不止这么多了。

但你无路可退,为了留下我这个客户,你能做的,就是重新核算价格,然后跟你老板申请最好的价格。

经过一番努力,你在老板那里争取到了42美元,这已经是你尽力后的最好价格了,已经是底价了。

在你这里拿到42美金的底价后,我再晾你几天,然后利用这个时间用你的价格去压别人,这时候我给别人的目标价,通常是你的价格再压20%,也就是34美元。

这个价格大多数供应商其实也做不到,但是如果有一家供应商为了能谈下客户,愿意以40美元的价格卖给我,这时候我就知道,价格差不多已经见底了。

只需要这么几步,我就诈出了底价。

你以为这就结束了?

还没完。我再根据40美元的价格,把我要采购的数量夸大10倍,看看你还能让步多少。

这么两回合下来,你已经没有牌可以打,你唯一可以做的,就是继续跟你老板谈,继续降价,降到最低。

毕竟我给了这么大的数量,你们很难不心动。

然后呢,我再用诈出的最低价,来给你下trial order,这就是很多经验丰富的买手常用的砍价套路。

况且,我也不建议大家直接给出底价,有的买手,一看你的价格给的这么低,难免会觉得你的东西质量太差,之前的价格掺了太多水分。

按照自己的节奏来,先展示出自己的各方面优势,把好牌都打出去,为自己争取到对方的信任,再慢慢的谈价格。

自己什么都没做,就这么稀里糊涂的降价了,不是很惨?

所以不到万不得已,不到最后一步,就不应该轻易去问对方的目标价,面对专业买手,很容易被对方牵着鼻子走。

(来源:毅冰HK)

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