让客户没面子，是外贸人的最大错误！

有个朋友最近遇到了一件很麻烦的事情：

和客户谈好了50%定金，50%见提单复印件，结果最后却变成了30%定金，70%提单复印件。

这件事情发生在哪个业务员身上，都会觉得很无奈，谈得好好的，怎么说变就变了？

01

出尔反尔的客户

先来看看他的问题吧：

冰大你好，请教您一个问题，我有一个意大利客户，跟进了好长时间了，好不容易拿下了样品测试，客户反馈对样品很满意，要下试订单。

我跟buyer就付款方式谈了很久，最终双方同意50%定金，50%见提单复印件。

我们的往来邮件都抄送给客户的财务的，但后来客户财务邮件了一份水单，付款方式却是30%定金，70%提单复印件。

我调出我们有关付款方式的邮件告诉客户，他们的付款方式有问题。

客户回复说是他们的失误，他们很抱歉，只不过他们公司规定付款方式就是30%定金，70%提单复印件，希望让我们接受，不然他们会非常的麻烦。

我觉得实在是太荒唐了，不能接受，接下来不知道该怎么沟通了，请老师指导一下！谢谢。

02

尽量不给客户添麻烦

我当时是这么回复他的：

恕我直言，我个人觉得，你们公司也属于比较搞笑的。

付款方式如此苛刻，如今这个时代，你可以外面去看看，有多少供应商还在要求50%定金的？就连30%定金都已经是超级优厚的条件了。

许多供应商为了不让客人不开心，连定金这个词都不敢谈的，一谈就会见光死。

太多的贸易公司，都是给客户做OA，直接放账，从而维系住一些核心客户和老客户。

试问，如今这种无比激烈的竞争状况下，特别对于新客人，除非你运气好，客人没有漫天询价，正巧没多少竞争对手，又或者你的产品无比独特没什么同行，否则凭什么客人要下单给你？

在我看来，既然客人这边已经发了30%定金的水单，也承认是他们失误，这个时候为什么不能借此作为台阶，顺势修改PI让客人回签，更改付款方式，不是更好？

在客人看来，这就属于你们对他的支持，自然会很开心。

换言之，你纠结于合同，必须要客人履行承诺，安排50%定金，可以，理论上说，是没错的。

但是你越是要计较个是非对错，就越容易失去这个客人。

如果说，是客人的失误，按照惯例安排了30%，结果你非要求50%，客人也同意了，重新让财务安排，结果就是，他会承担公司的压力。

因为是他的失误，汇错了，让公司重复劳动，甚至产生额外费用。

如果说，这是财务的个人失误，没看清楚合同和要求，就跟其他供应商一样，支付了30%定金，那你这样要求，等于是逼财务向他上司认错。

你不给他任何的让步，没有留情，他很郁闷，很不开心，对你们很不满，但是这些话又没法说出来，心里可能都恨死你了。

所以不管何种情况，客户也好，财务也好，都会对你们印象极差。

哪怕这个订单你拿下了，他妥协了，给你付款了，下一个项目，因为形象恶劣，说不定你们拿单的机率就低了很多。

一旦客人有更好的选择，或者buyer有熟人推荐什么的，很轻易可以找借口转单。

也就是你只要这么一说，要么就是buyer在公司丢面子，要么就是财务下不来台，要么就是他们两个人面子都丢了。

那既然你都做了，你就应该想到后果，你让别人不痛快了，别人会不会未来让你不痛快，很难说。

工作上，很多东西的确要坚持，没错，但是我想说的是，做人是需要变通的，有些无伤大雅的事情，能帮就帮，能做就做，能装傻就装傻，能让步就让步。

你的后退也是向前。

50%定金改为30%，有问题么？

在我看来，除非是数百万美元的大订单，否则根本不存在定金少一点，供应商风险倍增的问题吧？

再说了，余款是见提单复印件，很靠谱也是很公道的付款方式，在我看来毫无问题。何必要在这种小事情上纠结，让人不快呢？

哪怕你达到目的，恐怕也失去了客人的心。

你要让生意长久，怎么做？是要让客人心里舒服，喜欢你，信任你，这样生意才能长长久久。

03

客户凭什么下单给你

别信奉什么我价格好，客人就应该跟我合作，别天真了。

如果这个世界真的那么简单，欧美和港台的贸易公司都倒闭了，都不存在了。

像我自己就是buyer，我更加知道人争一口气这句话多么有道理。

哪个供应商让我不痛快了，我一定不会让他舒坦。

经常有供应商邮件啊，电话啊，来问，最近有订单么？最近有项目么？最近有采购计划么？

不好意思，电话里我会很客气，

哎呀，不好意思，最近公司没有安排啦；

哎呀，最近库存量很高，销售不好啦；

哎呀，sorry啊，我们香港采购办帮我们负责sourcing，可能下个项目要明年了。

哎呀，对不起，我们公司内部架构调整，所以暂时会搁置这个case……

嘴上我会很客气，但你知道我心里或许就是冷笑，你让我丢了面子，我就让你丢了里子，只要我在公司一天，你还想接到一张订单，那就有鬼了。

原因很简单，就是你让我不痛快了，我为什么还要下单给你？

我工作当中可能有失误，跟财务对接有点问题，结果需要多安排20%定金。

本来这就是一个小事情，50%定金是我跟buying director确认过的，也是他答应的。

但是正因为我的一个失误，结果要安排第二笔定金，这下麻烦了，公司系统里是过不去的，要重新提交给buying director，因为违背了系统设置，就会有warning，ERP系统可能就需要Vice President审批。

那VP就会叫我上司过去了解情况，为什么要特批某个供应商50%定金？我上司还要向VP去解释这个事情。

而VP可能不愿意担这个签字的责任，甚至因为一些内部政治斗争，就可以把皮球踢给更上层，可能是CEO，可能是EVP。

这样就可以趁机通过一件小事情，在公司掀起一阵风浪，达到自己的目的，有效打击了政敌。

一件小事情，本来就是我跟我上司就可以解决的。

但是因为你的“坚持”，让我们在公司都丢了面子，被高层训斥，觉得我们无能，这么点小事都搞不定，公司请我们干嘛来了？

然后我们都挨训，甚至影响了今年的奖金和升职，整个team的绩效考核都受影响。

你觉得我会怪谁？

当然是你这个始作俑者。

但是明面上，你是没有错的，对吧？

你按照我们谈好的办事和提出要求，完全合理。

但是我，还有我上司，还有我们整个team，那是被你害惨了，甚至财务部分，本来跟我关系不错，安排付款和定金，我一句话就行。

可是这个事情一出，财务部门都对我阴阳怪气的，只要我需要安排任何定金什么的，全部都要按照公司规矩办事，一层一层递交，一层一层审批，少了一步都不行。

哪怕全部流程走完，财务部门可能工作忙，需要时间安排；

可能financial manager出差，要等他回来审批；

可能有很多供应商货款要安排，等着吧，轮到你的时候自然会付。

什么？你问我什么时候轮到？不好意思，这是我们财务部门的问题，不需要向采购部门交代，如果您觉得我的工作有问题，可以向公司内务部门投诉，请便。

也就是我可能就因为你所谓的“坚持”，在公司里外不是人，一堆的麻烦。

所以，看到这里，你还会认为，你的坚持毫无问题么？

（来源：毅冰HK）

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