有价格优势的工厂，为什么没有外贸公司有竞争力？

总有一些工厂业务员觉得很纳闷：

我们工贸一体，价格比外贸公司便宜不少，质量也有把握，为什么偏偏客户就是不下单？宁愿去选择价格比我们高不少的外贸公司？

其实问题就出在你的“工厂思维”上，把你的优势也变成了劣势。

01

什么都不懂的买手？

不信？那我们先来看一位朋友的问题：

冰大你好，我们是一家做橱柜的外贸工厂，之前寄了一套样品给美国客户。

收到后，客户给我们的回复是：

第一：我们的橱柜表面有很多凹痕；

第二：我们的产品工艺远不如现有的供应商；

第三：我们的产品在拼接处没有预先打孔。

我们根据客户的反馈，做出了如下解释：

第一： 凹痕确实有，但是可以大货的时候可以避免；

第二：工艺上我们采用的是全机械化生产，不知道他所说的工艺不如现有的供应商的点在哪里？

第三：拼接处没有打孔是我们现有的美国橱柜客户要求的，而且如果打孔的话反而会影响安装。

而且我们也提出，可以按他的要求继续改进样品，并重新免费寄样给他，但是客户没有回复。

我们也就客户提出的问题向厂里反映了，但工厂方面给出的答复是：

这只是一个小客户，一年就十几个柜，况且客户根本不懂产品，从来没有客户要求拼接处预先打孔，客户所说的凹痕到底是什么凹痕？有没有照片？

工艺方面，同事说我们现有的工艺只到这里，客户能接受就接受，不接受就算了，产品本身没有任何问题。

其实，我们寄出的有两套样品，除了颜色不一致之外，我们同时分别寄给了两个不同的客户，现在反馈我们质量不行的客户算小客户，另外一个还没有反馈的客户是大客户。

我现在很担心寄给大客户的样品，客户如果还不满意要怎么办？

冰大，有什么更好的解决办法吗？

02

懂消费者就够了

“客户不懂产品，都是客户的问题？”

我很惊讶你们竟然还会有这么可笑的想法。

如果你们继续抱着这样的理念，能做成生意才有问题吧。

不能用工厂思维去应付客人，否则你根本做不好销售。

我举个例子你就明白了，假设你去4s店买车，你会怎么看车？

可能大多数人会打开车门，看看里面，再坐进去感觉一下，然后看看外观和内饰。

你或许会问销售员，是不是真皮座椅？有没有一键启动？是不是电动座椅？有没有别的颜色？有没有全景天窗？……

可是在专业人士眼里，这些都是silly questions，这些都不重要。

重要的是发动机，是引擎盖里面的东西，是实用性，不是那些虚头巴脑的外观。

但是很可惜，大部分消费者关注的，就是这些所谓的专业人士眼中的虚头巴脑的东西。

这也是为什么，工厂的业务员往往弱于那些优秀的贸易公司业务员的原因。

因为在工厂，思维就被限制住了，往往不够灵活。

不知道客人需要什么，在意什么，提供的专业意见，都是想当然的“我认为……”、“怎么怎么最合适”，容易让人反感。

小客户又如何？

小客户，你的竞争对手才少，你才有机会跟客人深度合作。

如果是大客户，还有你的事么？

无数同行虎视眈眈抢着机会呢，价格拼到底。

谁又能知道，这个看不上眼的小客户，会不会成长为一个了不起的公司呢？

没人知道。

我给你一句我们作为buyer的名言：

我们不需要懂产品，我们懂市场、懂价格、懂消费者，这就足够了。

就像买个马克杯，消费者关注的是表面光泽，是图案好看，是手感不错，看起来档次很高。

至于你用的什么原料烧出来，用多少温度，工厂是否很现代化，不好意思，消费者don't care。

03

买手都看重什么

我在举一个例子，大家不要想的那么复杂，把你自己放在买手的位置上，你会注意什么？

假设你开一家服装店卖衣服，你去进货，你要了解哪些东西？

第一：价格怎么样

因为你要来判断，你的零售风险有多大，利润多大。

比如一件连衣裙你觉得不错，但是进货要3000块，你就觉得风险太大，你要卖四五千块，那很难卖出去。

所以对于价格，你是根据自己的经验和零售价格和利润，以及你同行和网上别人的售价，来判断和分析的。

至于面料多少钱，人工多少钱，这些工厂的东西，不好意思，你根本不在乎，也没兴趣知道。

第二：面料品质如何

你可能不太懂面料，但是无所谓，起码你知道，棉是好东西，羊毛是好东西，羊绒是好东西，莱卡是好东西。

至于衣服里面有多少polyester，多少spandex，无所谓，那些你不关注，你关注的，就是如何跟你的消费者去介绍：

我的面料很好哦，你看，手感不错吧。

这才是buyer关注的东西。

第三：设计款式如何

这个是关键，外观是鼓动人们掏钱包的重要原因。

一件羽绒服多暖，品质多好，不是女性朋友们下手的目标。

好看的外观，穿起来贴身，不影响身材，上身效果极佳，这才是掏钱的原因。

第四：包装、吊牌、纽扣、各种辅料，是否精致，还是粗制滥造。

这些东西，就算是一个外行也很容易看明白的，这也是你判断价格的一个重要因素。

说白了，就是衣服的档次。

至于每个衣服的设计理念，用了多少材料，你都没必要深入研究。

你要站在买手的立场去考虑问题，然后去用这样的思维去应对买手。

明白吧？这就是所谓的专业！

至于具体的技术问题，工厂的生产问题，不好意思，业务员没必要往这方面深入钻研。

你又不做工程师，只要比buyer多懂一点，让别人觉得你很专业，这就够了。

回归港台业务员的话题，为什么他们能吃透产品？

其实很简单，就是跟不同的buyer打交道，就可以知道buyer关注哪些问题。

比如测试报告，比如原材料，比如包装，比如外箱资料，比如一些基础的印花工艺的不同和优缺点等等，然后针对这些方面专门向工厂询价的时候提问。

然后呢，给客人写邮件的时候，就可以多角度来分析，然后做方案，给建议，这就是他们的三板斧。

（来源：毅冰HK）

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