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谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户

难!

谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户

做外贸久了,难免会遇到一些不靠谱的客户。

真要是碰上他们,麻烦事不断,让很多朋友都开始怀疑人生:

“为什么偏偏让我遇到这种事情?

早知如此,这单还不如不做!”

01 不靠谱的客户

这不,一个朋友就亲身经历了一次:

冰大你好,最近遇到了一件很头疼的事情,希望你能给点意见。

事情是这样,我在上半年跟客人S (Sales Manager)开发了几款纸盒,经过反复修改报价,最终做了三款样品,A/B/C。

6月中旬我把样品寄了出去,8月初,T (Operation Manager)下单给我。

S和T是这样分工的,S负责与我谈产品,报价,样品,而开单,出货到货款这中间一系列的事宜都由T来负责。

当时他开给我的订单中是3款产品,只有他们内部的产品编号,按照我的惯性思维和自己的理解,我以为他下单的款式就是我之前做的样品:

A套五/B套三/C套三,三款。

我做PI给T时,在订单中附加了产品图片,并且邮件提醒了他,请他与S确定下单款式,确定无误请回签订单给我。

订单T回签了,我也安排了工厂生产。

期间我做UPC贴纸资料给他确定,资料中附有产品图片,他也确定了我资料正确;

他们要求在外箱上印产品线图,我把线图给他确定时,他也确定正确;

而最后我们内部验货后,我也有验货报告发给他们,他收到也没说什么,而是问我什么时候出货。

今天,突然收到他一封邮件,告诉我他们下单是B套五/B套三/C套三,也就是说,他下单的是B,而我做成了A。

并且问我与S的沟通为什么会有那么大的误会,这让他的客户很不高兴,问我打算怎么解决。

我觉得我最有力的证据就是对方订单的回签,而且之后多次邮件往来,我做的资料都有产品图片在上面。

我今天回复了客户,告诉他我是根据他回签确定的订单去生产的,所以我们这边的流程是没问题的。

虽然我向客户表明了自己的立场,但邮件发出去后,我也重新审视检讨了这一系列过程,我在想哪里疏忽了。

其实我目前最大的担心就是货款问题,我跟这个客人的付款条件是出货付清。

客人下单数量很少,每次都不够货柜,他们在深圳有agent帮他们安排出货,协调各家工厂然后拼货柜出货,所以我没有提单,货出了,很没有保障。

合作几次订单下来,他基本每次都是拖一个月才付货款,而我这次纸盒的订单,更是拖了一个半月了,至今未付,期间发任何关于追货款的邮件都一概不回。

今天他来了这封邮件,想到我的货款还在他手中,我感觉每一次回复都需要小心翼翼。

毅冰老师,我不知道对方明天会怎么回过来,你觉得怎样的解决方式比较好呢?谢谢!

02 给彼此一个机会

对于你这个客户,的确这类问题我也碰到过,其实就是双方的误会。

客人觉得,我理解了他的意思,我呢,给客人按照我的理解做了PI。

客人根本就不看内容就会回签,然后出了问题后就会跟我讲,不好意思啊,我相信你,我都没看内容,你给我签什麽我就签什麽。

碰到这类不靠谱的客户,也真的挺无语的。

我以前吃过两次亏后,就开始学乖了。

就是以后凡是给客人确认,除了PI本身外,还需要在邮件里列清楚具体的要求。

也就是让客人看到两次,除了邮件内容外,还需要确认PI,这样相对保险一些。

其实你的跟单过程并没有问题,只是正好碰到一个稀里糊涂的客人,这样就有了一些误会。

而客人也是中间商,他要给他客人供货,也就是说,他客人的决定,他是无权更改的,他只能把他客人的意思传达给你。

这个时候,不管他觉得是他的问题,还是觉得就是你的问题,还是觉得只是彼此沟通的问题,但是结果一定是,他会push你,会让你帮忙,给他改正。

也就是说,无论如何,你都得跟客人去协调,去解决这个问题。

虽然说,如果付款方式有订金,可能你感觉上会稍为主动一点,但事实完全不是这样的。

在我看来,不管是有deposit,还是现在这样的发货后付款,思维上并无差异。

哪怕你有定金,如果客人要求更改,你也不太可能因为有定金在手就全然拒绝。

这样一来,如果得罪客人,可能也会失去以后的机会,结果是一样的,无非就是因为有定金,而少损失那么一点点而已。

但是对于长期的合作而言,失去客人,本身就是巨大损失,哪怕给你几倍的订金,也毫无意义。

如今的状况,我个人的建议是,跟客人协商解决,也就是私下和解。

不管责任在谁,这个时候追究是没有意义的。

不如跟客人协调和计算,究竟重新做的损失会有多大,需要多少时间,然后再谈大家如何共同去分担这个损失。

比如客人或许没法一次承担这些额外费用的,可以,比如在后续的几个订单裡,逐步赔偿,也是一个办法。

或者说,你们分担一下压力,彼此承担一些,先让这个订单过去,可以开始rework,可以出货,先解决眼前的问题。

只有这个问题谈好解决方案,这样一来,才不妨碍其他的订单和项目可以继续报价。

我觉得,回复客人还是尽量谨慎一些,不到万不得已,没有必要走到绝路,一个订单哪怕略有损失,但是对于一个客人的长期维系,也不妨认为是一种投入吧。

我以前碰到过跟你一模一样的问题,德国进口商,给德国邮购商供货,那时候就是针对于mail order box,我认为是做白盒,样品和sticker之类的都确认过,我也觉得万无一失。

结果下单后,客人说,他客户要求做的是brown color,不是白色。

等于3000个盒子全部要重新做,sticker也要重做,各种费用算下来其实不低。

我当晚就跟客人确认好,大家一起分担这个费用。

因为我的邮件和PI都没有任何问题,但是考虑到他的压力,不至于让他公司觉得他这个buyer有问题。

我请求他在未来的6个月内至少再追加3张订单,以弥补我们这边的损失,他也口头答应了。

我选择相信他,然后连夜从荔枝角出发,赶去深圳找供应商谈rework的时间和process,重新订舱和安排船期,把这个case处理好。

总体而言,我觉得最大的问题就是相互配合。

损失如果不大的前提下,我一定选择保全对方的颜面。

如果我付出一点损失,保全的对方的颜面和利益,不至于让他在老板和客人面前丢面子,他就会感激我的帮忙,就会在未来还我这个人情。

不一定每个客人都这样做,但是起码,这个概率相当高。

我还是希望,从利益的角度去长期考虑,只要是不影响彼此的核心利益。

这个订单赚1w,下个订单亏8k,我觉得都是可以接受的,我也会全力说服我老闆支持我的做法,毕竟维系客人才是最重要的。

这次有误会,大不了下次把跟单做得更加细腻一些,办法总是会有的。

(来源:毅冰HK)

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