外贸人，请停止这样跟进客户

不要总是干谈价格。

当客户说我们的价格比其他供应商高，并给出了一个很低的目标价时，很多朋友就开始心态崩了。

然后把所有的关注点，都锚定在目标价上。

其实我在上篇文章“能出单的外贸邮件，就该这样写！”，讲邮件沟通跟进注意事项时也提到过这点。

今天我们来看一个案例，希望能帮大家打开思维。

01 学员提问

Hi Sam, 我给一个客户报的价格是 $43.5。

好不容易等到回复了，他跟我说“Your price is Higher than other vendors. ”

还说价格要低于 $30。

我的想法是，这至少是一个好消息，有回复了！

但 30 usd，这也太扯了！成本和运费加起来，最后利润都没多少了。

这样的客户该如何跟进？

02 我的建议

你需要一些沟通的技巧。

客户说 30 美金，然后你所有的关注点就被客户锚定在 30 美金。

然后你就觉得气愤，不想跟客户说话，甚至没有热情去跟客户讲价格了。

其实他说的“你的价格比其他供应商高”这句话，真假难分，我相信大多数采购都会这么说。

即使你报了个令他心动的价格，他也会冷静两三秒之后，写下 your price is higher than other vendors.

也有可能你的价格确实会高一些，但是价格不是一切，因为你还没弄清楚他的需求。

抛开价格，客户有没有一些在意的点呢？

也许前面的邮件中你没留意，也许到现在客户还没有明显表露出来。

我的建议是，先回顾一下客户之前的几封邮件。重新检查一下，看看有没有漏掉的一些信息。

其次，整理一下心态和情绪，然后仍然耐心地回复客户。

首先展示你们公司对市场的了解程度和专业性，然后，剖析一下为什么你做不到 30 美金。

再次，告知一下客户最低能做到的价格是多少（当然你需要在你之前的报价上，做出一定程度的让步）。

然后，根据你们的经验，怎样做，比如更换材质/配件/包装材料......才有可能在价格上降低下来，能降低到多少？

接着，和他确认一些具体的产品规格材质，甚至他的客户群体等信息。

告诉客户如果没有弄清楚需求，之前的报价仅仅只能作为参考。为了获得准确的价格，还是需要 clarify some questions.

另外，也可以适时地问客户：

Could you share with me "higher" compared with WHOM? Where are you buying from now?

如果合作，你们是否可以提供附加价值或者其它差异化的方面，这些都可以介绍一下。

不要客户还了一个价格，你就不想继续沟通了。

这些情况我们经常会碰到，但是我们会有个应对的邮件内容大纲。

你如果没有这些基础的销售资料，你就容易陷入挫败和沮丧的情绪里。

但如果你有沟通的应对准备，你就不会在心态上受到太多干扰。

你会理解这些都是价格谈判里常见的场景，你需要的就是把准备好的应对的内容，用上去即可。

尽量跟客户能够继续谈下去。

你的思维如果被客户的还价锚定在 30 美金，你的关注点都在价格上的话，后面你跟客户沟通的内容也会越来越干瘪和 boring。

但如果不受客户还价的影响，采取一些积极的沟通。

或许你们谈到后面，已经不在谈价格，而在谈某些你现在根本注意不到的点，而那些点可能才是客户真正在意的。

不要总是干谈价格，谈来谈去都是数字游戏，意义不大。

（来源：料神外贸） 以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！如有侵权，请联系我们。

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