运营指南 | 新手如何制作一份合格的亚马逊产品销售方案？（二）

在上一期的分享中小编主要介绍了拟定销售方案的第一个步骤：市场分析。其中包括了市场竞争现状、竞争者威胁和买家偏好的分析。此文推送出去后获得了一个比较不错的阅读和反馈。众多读者朋友一直催促忙碌的小编更新第二期。对此我感到有点内疚也有点欣喜。内疚的是小编本身作为一个C端亚马逊和B端国际站宠物用品的卖家由于工作的原因而无法经常更新推送新文；欣喜的是得到了那么多读者朋友的认可、支持和鼓励。

这一期的计划是围绕销售方案的第二步（定价策略）和第三步（促销策略）来去跟大家做一个详细的分享。定价策略一般可以把它分为成本定价、现行价格定价和心理定价。（与上一期一样以Pet Leash为例）

以成本定价的方式需要考虑的因素远比后两者的定价要复杂很多。但这种定价是可以保证你的货发出去能有利润而不亏本的。成本定价以FBA产品售价为例。（FBA=产品成本+平台佣金+FBA头程均摊费用+FBA费用+期望利润+其他）

假设我们的一款Pet Leash的采购成本是CNY20，产品重量是500g，售价是$20（CNY132）

国内物流费以物流价格CNY2/Kg为例，单个产品国内物流费用是0.5Kg×CNY2=CNY10

头程物流费以美国海运CNY13/Kg为例，单个产品国外物流费用是0.5Kg×CNY13=CNY6.5

平台佣金是售价的15% 即$20×15%=$3 （CNY20）

FBA配送费单个产品大概是$2~$3（体积越大价格越贵）（CNY15）

单个产品的运营成本是采购成本+国内物流费用+国外物流费用+平台佣金+FBA配送费用=CNY20+CNY10+CNY6.5+CNY20+CNY15=CNY71.5

单个产品的毛利润=采购成本-运营成本=CNY132-CNY71.5=CNY60.5（$10）

在这个计算过程中我们能得出一个结果，即Pet Leash的单个SKU利润是还算可观的。如果是像小编这种自有工厂生产的话，那么是可以免去采购成本和国内物流费用的。但需要加上工厂原料采购生产和人工等费用。所以具体的数据还是会根据实际情况而有所变动的。

以现行价格定价可以把它理解为卖家采用随行就市的方法去定价。即定价比AMZ首页大卖家低$1~$3左右。

以心理定价的就是要求卖家定一个SKU以$××.99或$××.89结尾的非整数价格。

拟定销售方案的第三步是撰写产品的促销策略。亚马逊会在新品上架的前期给予产品一定的流量倾斜，这也是为什么建议各位卖家朋友在产品上架前就要极致优化你的Listing而不是已上架了还在那里东该西改的。一个新品拥有一个优质的listing再配之前期的流量扶持、恰当的促销策略和PPC的辅助便能较快的斩获订单进入市场。

对于促销策略这块的话我们一般是以站内促销为主。如站内活动、站内付费促销和站内免费促销。站内活动通常可联系招商经理免费报名BD或后台报名秒杀LD（需listing满足条件）；站内付费促销就是卖家购买$0.6的Coupon优惠券即可在亚马逊的today’s deals 的Coupons页面下获取额外的listing曝光。站内免费促销即利用社交媒体优惠码或购买折扣以达到商品展示在前台。

（来源：六安君）

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（来源：钟小毛）