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亚马逊edm营销模式有哪些?

亚马逊卖家如何对客户进行EDM(电子邮件)营销?

亚马逊卖家如何对客户进行EDM(电子邮件)营销?

这里我将从整个问题的解决思路一步步教大家认识这件事,授之以鱼不如授之以渔。

首先我们提炼出来这个问题中的关键词:亚马逊卖家、客户、电子邮件、营销。

核心其实在于营销两个字。我们先围绕营销这个节点进行分析,了解什么是营销。之前在混沌大学听的营销课程里边讲的一句话我觉得形容的非常准确。

营销的本质是对需求的管理,而不是对活动的管理。

那么首先我们分析下这两个过程的主题都有什么样的需求

首先我们要明白电子邮件的作用,沟通(比如朋友,家人,恋人这种关系的沟通)和信息(比如重要的会议信息,工作对接的信息、我们投简历需要的发送的信息等等这类)传递。任何营销活动都要做符合用户所在的场景。用户在邮件场景,需要的是沟通和信息传递,而不是看广告。因此我们去进行这项活动之前一定要站外用户的角度考虑,用户愿意在这个场景中接受什么样的东西。这里举个例子,比如说微博,大家在微博是想看有趣的段子,所以你的广告应该以段子的形式表达出来。所以,首先确定我们的内容应该以什么样的形式出现。

客户的需求

当你把卖家和消费者的关系界定为,买方和卖方时,就有了最基本的需求,售后需求。这里我们暂时先把售后需求放一放,聊一下作为一个普通人的需求。

第一:沟通需求

第二:获取有用信息的需求

第三:获取利益的需求

第四:兴趣需求(或者好奇心心理)

第五:情感需求

当然这些并不是全部,针对实际的购买用户来说,会有各种各样的需求,我们对产品的消费者群体进行定位,还会有其他的新的需求产生,从另一个角度来讲其实也是对客户在特定场景下的心理的把握。对于我们去做营销来讲,机会就是来源于消费者的需求变化。

卖家的需求

简单来讲大家熟悉的两点

第一:获取评价

第二:推广产品

结合两者的需求,我们对比发现,两者的需求是冲突的。客户没有去评价产品的需求,也没有去推广产品的需求。那么我们这时候就要反思一下,作为卖家,我们有没有站在消费者的角度去看待问题。

答案肯定是否定的。获取评价和推广产品只是我们的目的,并不是我们的实际需求。如果把这个作为我们的需求去设计营销活动,只会事倍功半,客户会抗拒。我们的实际需求其实是去达到这个目的的首要条件:与客户建立联系并且建立良好的关系。

所以做这件事之前我们首要任务是统一卖家和客户的需求,建立需求之间的联系,对需求进行管理。

卖家与客户的关系

传统的卖家和客户的关系是销售与被销售的区别,所以当我们去向消费者传达某些信息的时候,消费者潜意识的就会觉得你是在推销自己,产生心理抗拒。从营销层面来讲,这种关系下我们进行的一系列的活动不太符合用户的需求。

所以我们这个时候要定位卖家与客户的关系。针对客户的需求来讲,卖家扮演的角色应该是 有价值信息的传播者,这里的价值体现就是消费者的需求,那么这里我们的角色就是多种多样的。与客户的关系也不仅仅是销售与被销售的关系。不论是定位什么样的关系,都不要定位成买方和卖方那个的 关系,另外很重要的一点是我们去做这些事情的时候是对我们的消费者群体熟悉的,下边会聊到这一块。通过扮演不同的角色,去满足消费者不同的需求。(这里去设计邮件标题和内容的时候就要转换角色,以特定角色的角度去设计邮件内容),比如满足消费者的沟通需求,我们可以根据这一点去设计邮件标题,以朋友或者其他关系的口吻去和客户对话,提高邮件打开率,内容的设计结合客户的售后需求,以同是消费者的口吻去沟通(利用客户属于消费者这个群体的归属感),传达对客户有用的信息,比如我们一些隐藏的产品优惠政策。传递有利的信息。

邮件内容的趣味性(兴趣需求或者好奇心心理)

有趣的本质首先是一种意外,想要邮件获得关注,我们需要去制造一些吸引人的信息,违反客户固有认知的信息(并不是去虚假宣传)。比如国内的手机制造商金立手机定位的是商务手机,其中一个很重要的卖点是电池的续航能力。他们是怎样做的呢?其中一个实验令人印象深刻,用了好像是一百块金立手机的电池,让特斯拉向前走了一米。既然是传播信息,我们何不让传播的信息更有趣一些。既能够提升邮件打开率,也满足了消费者的兴趣需求或者说(好奇心需求),建立了初步的联系,接下来 再去完成我们的目标是不是更容易些呢?

提供理由的正当性

你想让客户去评价我们的产品,除了在内容上满足客户的需求,促成最后一步行动还需要给消费者提供一个合适的理由。比如:我们十分反对平台上的有些产品靠虚假的评论来误导消费者(引起同感心理),作为一个诚实的卖家,我希望您能给一个客观的评价。

所以,整个思路就是明白卖家和买家的真正需求,重新定位邮件发送者和接收者的关系或者说角色定位,以需求为基础,去设计符合邮件场景下的内容,从邮件的标题设计,到内容的设计,全都要按照消费者的需求和角色定位去做。

我们的问题往往都是如何提高邮件的打开率,如何设计标题和内容,在问这些问题之前,一定要明白任何营销活动都离不开对需求的管理,以及学会站外客户的角度去考虑问题,去判断我们的行为是否符合消费者的需求。

邮件的创意比较难的,但是首先要明白怎么去做,方法的依据是什么,确定方向再去研究创意会更容易上手一些。

这里还有一个更为关键的一点,那就是对客户进行了解和分类

对产品的消费者群体进行定位和细分,对客户进行营销的首要前提是要了解客户的信息,我们的客户有什么样的特点,对产品的需求有那些。这些都是需要提前去了解的,另外一个就是对客户进行分类,按照下单时间进行周期性的邮件发送,对进行反馈和配合度高的客户进行筛选和整理,和新客户做区分,作为日后的老客户进行维护和管理。

另外就是需要不断尝试不同邮件类型和内容的效果,不断的进行筛选,找到最适合去做EDM的邮件内容。

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