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怎么把平平无奇的产品卖出去?

差异化。

每次让大家写开发信,介绍产品介绍公司,总要有朋友摆起苦瓜脸:

“我们公司没什么好介绍的,我们的产品就是普普通通的大路货,别说连发几封邮件了,就是发一封开发信,我都要想好久。”

对于这种想法,大家还是要转换一下自己的思维。

其实绝大多数人,做的都是普通的产品,普通的工作,但要说自己的工作完全没优势,那是不可能的。

即使是普通的产品,也有自己的优势。

01

开发信写什么?

前段时间有个朋友就mail group的内容问了我问题,先一起来看看他的问题吧:

老师,我也想尝试用mail group去开发客户,但在实际操作中发觉有点困难,因为我们工厂是做模具中间环节的,还有零件配置,不面对终端零售,所以没有price list, 也不好推荐产品。

我们面对的都是中低端市场,测试报告什么的也不齐全,如果非要说有优势,那最多只是能拼下价格。

我前段时间和老板分析了下,老板也觉得没有差异化和核心竞争力,所以mail group 根本没有那么多内容可以写

如果是这样的情况该我从哪方面着手呢?

我也不想做伸手党,但只是和老板探讨之后也是没有结果,还是要自己摸索。

所以希望冰大能给我一些建议,先行感谢了。

02

mail group切入点

其实这个小伙伴的问题并不是个例,也是很多人会问的,都觉得自己的产品和公司没有什么优势,没什么可介绍的。

但我想说的是,绝对有差异化,而且是很大的差异化

如果是我遇到这样的情况,会从以下几个方面来做mail group。 第一:突出自己是工厂,提供一些能够看起来不错的图片。

照片这东西,怎么拍,拍哪些,是很讲究的,你们可以研究一下怎么拍出好看的照片。 第二:强调自己在模具中间环节的专业程度,然后举几个例子来说明,为什么你们很多客户选择从你们这里采购这些配件。 第三:如果测试报告不齐全,那就提供现有的,然后春秋笔法,让客人觉得你们很厉害。

强的,大吹法螺;弱的,避而不谈或者一笔带过。 第四:价格也是要简单报一下的,不只是为了立刻成交,只是给客人参考而已。

很多时候,报价只是为了让对方有一种感觉,觉得你们对自己的价格挺有信心的,让客户觉得你们价格不差。 第五

如果不好推荐产品,但是可以介绍你们做过的项目和情况。

虽然跟你现在开发的客户可能风马牛不相及,但是没关系,这就是一种参考和说明。

如果什么都没有,你让我怎么相信你能给海外市场供货?你让我怎么相信你们不是骗子公司? 第六:分析一下你们现有的客户采购的配件是用来哪些模具上的,作用如何?

或者用了哪些材料?

然后来着重突出你们的用料够好,或者突出你们的配件用料性价比高,就看你怎么说了。

第七:既然能拼下价格,说明价格还是有些竞争力的,那就去深化你们的优势,跟客人说明。 第八:工业类产品比终端零售产品好做得多,关键看你如何动脑筋了。

零售产品,很容易比较价格,很容易找到大量供应商,但是工业类产品就未必,sourcing不容易。

所以你要突出的,也是你的服务和效率。 第九:你自己的专业性,是整个mail group要贯穿的,也要字里行间体现在所有的沟通上。

一般而言,做你们这类产品的,往往都是国内的土老板和小工厂,懂技术,有工程师,但是业务员水平真的超级烂。

你要在这一点上突破,让客人觉得,你跟别人,是大大的不同啊。 随便想了想,就八九个要素可以做mail group,都可以好几轮了。

03

了解产品

其实想要让邮件写得更丰满,其实还是需要业务员更加了解产品。

那怎么了解产品?

光是靠公司提供的内容是不够的,除此之外,还有几个渠道。

第一个渠道,就是通过客人的询价,来了解用户需求。

比如欧洲客人询价,会问CE,ROHS,还有各种各样的一些测试要求,我是每一个询价,都很宝贵,都全力弄懂每一句话,每一个要求。

客人要CE,我就网上搜相关信息,去第三方机构那里套信息,去国外的网站查询英文资料,去欧盟的一些官网查询官方的英文文件,然后自己总结是怎么一回事。 只要你肯用心,肯大量花时间,这些都不是问题。 第二个宝贵渠道,就是供应商了。

工厂有的时候其实很傻,总是十万个为什么,问你这个,问你那个,一堆问题。

但是我可以根据工厂的问题,从而得到一些宝贵信息,工厂需要什么样的资料。

然后我就在中间,一方面以工厂的信息来包装自己的专业,给客人做方案;

一方面以客人的要求来包装自己很懂,通过比较来砍工厂价格。

一来二去,我就对产品很懂。 第三个渠道,就是自己多发掘,多去看国外的一些行业信息,多去了解一些公共网站或者一些b2b渠道的询盘,来了解这方面信息。

当然,国外一些进口商和零售商的网站,也是我重点关注的,因为里面有产品资料描述,有图片,还有更为重要的零售价格和一些物流渠道。 人脉,结交更多的外贸朋友,搭建人脉圈,朋友之间,很多东西,很多信息,就容易分享,供应商也容易分享。

说了这么多,我相信大家应该对怎么充实邮件内容有了更多的了解,大家可以根据上面的内容对照补充自己的开发信,把mail group发挥到极致,让客户买单,这才是我们的最终目的

(来源:毅冰HK)

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