“扒点干货”微信访谈第(27)期启动:中国卖家如何披荆斩棘进军欧洲小语种市场?

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时间:12月8日(周四)晚上八点
嘉宾:高乐(WebInterpret中国区销售总监)
主题:中国卖家如何披荆斩棘进军欧洲小语种市场?
主持人:雨果网小编Zack
嘉宾介绍:本期雨果网“扒点干货”邀请到的嘉宾是高乐,WebInterpret中国区销售总监,拥有7年跨境电商从业经验,曾就职于UPS, Channel Advisor等国际知名跨境电商服务供应商企业,熟悉国际物流、各国际销售平台、支付方式及跨境电商服务软件,对中国电商如何走向国际化有综合全面的见解,现服务于WebInterpret,致力于协助中国电商制定本地化解决方案。
本期活动内容提要:近年来,随着跨境电商的发展,欧美主流市场竞争越发激烈,跨境电商卖家生存环境每况愈下。而另一方面,欧洲小语种国家跨境电商市场却不断迸发出其无限魅力,与传统电商大国相比,欧洲小语种市场不仅竞争小,且电商基础好、发展迅速。
嗅觉敏锐的中国跨境电商卖家早已发现这片“蓝海”,但因为语言障碍、人才等种种原因,却一直在门外观望。或虽有一些卖家已进军小语种市场,但却因重重困难将“战车:深陷于“泥沼”,寸步难行。本期“扒点干货”邀请到WebInterpret中国区销售总监高乐携手其欧洲团队(WebInterpret欧洲总部纯正欧洲人),与大家讨论如何披荆斩棘进军欧洲小语种市场。
访谈形式:
1、晚上8:00至8:40,由雨果网小编Zack与高乐通过私人微信进行访谈,并将访谈内容整理为文字发布到“雨果网第27期扒点干货交流群”中;
2、8:40至9:30,分享嘉宾受邀进入“雨果网第27期扒点干货交流群”中,与大家交流互动;
参与方式及规则:下载雨果网APP,搜索“扒点干货”即可进入报名帖,扫码入群。下载地址:http://www.cifnews.com/appdownload ,iphone用户可到AppStore搜“雨果网”。

41 个评论

挖掘海量数据,第一时间反映跨境电商行业的热门风向,为跨境客户提供真实客观的市场决策依据。
首先请您简单介绍一下近年来欧洲小语种市场电商发展状况和趋势。
首先从Amazon和eBay的全球总体表现来看,2011年时,eBay的全年的GMV是Amazon的2倍,在2013年时,eBay和Amazon的GMV接近,但是在2015年时,Amazon全年的GMV已经是eBay的2倍。Amazon的增长势头非常迅猛。
英国市场市场内销平均12%的增长,跨境有20的增长,有一些国家涨幅比较大,如波兰,30%的增长。
意大利近期的经济比较稳定,有迅猛发展的势头,虽然货物清关仍然没有英国那么顺利,但海关灰色清关的情况已经有很大改善,5年前,意大利的卖家是无法购买跨境产品的。
西班牙近期经济持续低靡,仍然从欧盟借债。
市场份额情况,德国跨境电商市场与英国规模差不多,意大利+西班牙+法国,差不多跟英国的规模差不多。
欧洲小语种市场,主要是哪些电商平台,在不同国家,情况是不是也有所不同?
整个欧洲市场,Amazon和eBay是最大的电商平台。有一些国家的本土电商平台超过Amazon和eBay的市场份额,如波兰的Allegro,德国的Zalendo是时尚鞋帽品类最火的平台,法国C-Discount,本土份额也超过了Amazon和eBay。但是总体而言,Amazon和eBay还是最好的起步平台。
欧洲小语种国家网购人群,主要用什么社交工具?社交加电商的模式在小语种市场发展怎么样?
Facebook, Instagram, Twitter
Facebook是社交工具类里面,发展最快的。另外Facebook也有自己做电商平台的打算,具体详情还未知。
小语种国家消费者有什么购买习惯么?习惯于在什么渠道做线上购物(在第三方电商平台、商场的网站、独立站上)?
这个取决于客户要搜索什么品类的产品。
最常见的是eBay、Amazon以及google搜索。另外一些卖家直接登录大品牌的官网购买产品,如Lewis、Apple。手工类等独特产品,买家倾向于Etsy.com。
中国跨境电商卖家,进军欧洲小语种市场,通常会遇到什么样的困难?
Listing的翻译质量,一部分卖家使用google翻译,但翻译后的内容生硬,并且很容易让买家对产品产生误解,最终引起纠纷。
Listing的翻译时效,有些卖家聘请小语种销售对listing进行翻译,但是翻译的速度回比较慢,一条listing按100个单词来算,一个小语种销售翻译并优化listing,每天也只能刊登几十条listing。很多大卖家公司SKU就有上万条,listing就更多了,想要把全部listing翻译完,这个工程太大了,另外,因为很多品类如Fashion类,产品更新速度非常快,小语种listing可能还没有翻译刊登上去,产品已经停售了。这势必使卖家失去了先机。
物流与成本,海外仓的产品曝光率高,客户体验度最好,但是至少提前一个月的备货周期,卖家要有很好的资金链管控;使用航空专线的产品时效性好,但是物流成本太高,影响产品的销量,尤其是客单价低的产品。使用小包的产品,成本最低,但是派送时间太长,客户体验度低,尤其是旺季,延误率更高,更严重的可能会遭到客户的投诉,这又会影响到账号的表现。
有一些国家对中国制造缺少信心,担心买到假货。尤其是一些小账号卖国际大品牌,比如Nike和Adidas,假货的可能性会比较大。
中国那些品类的产品在欧洲小语种市场比较畅销?小语种市场消费者,怎样看待“中国制造”的产品?
欧洲小语种国家的买家的消费习惯和消费心理,跟英国的买家其实基本都比较类似,比如苹果、耐克和星巴克,不仅欧洲人喜欢甚至连亚洲人都喜欢。只有及其少数的产品,比如设计到当地文化禁忌或者宗教禁忌的产品在某些国家没有市场。汽配、时尚、家具等,在欧洲都是热销品类。
这方面不算很消极,欧洲卖家更期望购买到价格低廉的,中国工厂批量生产的中国制造产品,而并非是价格昂贵,小批量生产的高品质产品,如德国制造。产品价格永远都是影响买家下订单的一个很重要的因素。
中国卖家进军小语种市场,发展前景怎么样?或者说中国卖家进军欧洲小语种市场具有怎样的优势、劣势?
中国买家已经获得了很多欧洲买家的信任,并且销售业绩逐年增长,预计这种增长趋势至少还可以持续10年。
整个欧洲对中国制造的产品具有强烈的需求,尤其是工厂直营店,这也是近两年Amazon和速卖通的政策倾向,直接与品牌和工厂合作。
中国品牌现在在欧洲很常见,如联想和华为,在前几年,这种现象几乎是见不到的。
中国卖家的优势:
有价格优势,中国卖家通常可以提供更低的价格
库存充足,一些产品即使在欧洲海外仓断货,卖家还可以从中国发货
中国卖家的劣势:
依然有部分欧洲买家认为,中国卖家在卖假货
VAT对中国卖家依然是个大问题
中国的产品进入欧洲小语种市场,对当地哪些市场会造成冲击?或者当地哪些产品与中国产品竞争比较激烈?
欧洲卖家的很多产品都是中国制造,这些产品都经过了中国贸易商和欧洲贸易商两次加价,导致成本增加。中国卖家直接从工厂采购,成本低于欧洲买家。所以对于销售中国制造的欧洲买家,会有很大冲击。
另外欧洲电商卖家大多都是家庭式的经营模式,一个卖家只有两三个账号。没有太多的策略性。在中国卖家的冲击下,在未来五年,很有可能大部分欧洲小卖家会消失。
我们印象中,资本主义国家对知识产权的保护都很严格,对于中国卖家来说,知识产权的维权或侵权方面需要注意什么?
中国卖家对于知识产权侵权方面的工作,目前仅限于品牌,但实际上已经有部分卖家因为外观设计侵权,导致paypal账号被注销,账号内的余额被没收,所以卖家开发新品,在借鉴大品牌设计的同时,尽量多加入一些原创元素。
产品出海到欧洲国家,主要税收有哪些?税务状况能否做个介绍?
产品在欧洲清关,主要是交关税和增值税(VAT),海外仓的大批量产品出口时,关税是必须交的,但是国内直发的货物,部分货物的货值较低,低于最低税收额,所以是0关税。
但是做德国服装品类的卖家朋友们要注意,德国海关对纺织品的产品检查很严格,比如,一件针织衫的出厂价是5USD,如果你商业发票写的是5USD,德国海关会认为你虚假申报,并且他们会现场对你的产品进行估价,可能最终认定价格为15USD或者20USD,这样就会增加很多税收成本。所以部分卖家会选择针织类产品发货到英国,在英国清关后再转运到德国仓库。
近年来,“本土化”是很多跨境电商口号。那对于中国跨境卖家来说,主要痛点都有哪些?
首先,翻译是本土化的第一步。很多卖家都在面对选择人工翻译还是机器翻译的问题,非常艰难地试图在成本和质量中取得平衡。
目前,大部分卖家对于小语种市场的本土化工作,只做到了listing翻译成小语种而已,但其实本土化还有很多方面,比如关键词翻译是否符合搜索习惯文化习惯,一条listing在不同站点的category可能不一样,不同国家的服装鞋帽使用不同的尺码,要进行尺码转换,货币转换,另外最重要的就是不同国家法律法规不同,比如德国最严格。如果不好好研究不同产品在当地的法律要求,很有可能就会被封号。
下面是问答环节
问:高总对于LAZADA这个平台是怎么看,有什么新兴平台可以介绍给中国卖家吗?
答:Lazada是个很不错的平台,在东南亚市场比较不错
问:对于贸易型的公司,在选品方面有什么建议吗?有什么方法研究热销产品吗?
答:尽量看亚马逊各个品类的排名,先研究出热销的产品类型,根据这个线索再去找产品。亚马逊平台上面会有top 100的排名,是公开的,可以在里面看。另外,选品时尽量不要脱离你原来做贸易的行业,不然会走弯路的,建议先从最熟悉的行业做起,找到对应的类目,研究一下排名靠前的SKU。还可以试用一些第三方工具,如果做亚马逊,可以用amz tracker, eBay可以用tearpeak
问:请问?哪些平台适合做小语种
答: 德国可以做ZALANDO,法国可以做C-DISCOUNT
问:请问欧洲市场和北美市场比较明显的消费区别是什么?在欧洲什么产品比较热销。对于新卖家,产品种类不多,有什么建议呢
答:北美市场和欧洲消息习惯很类似,没太大区别,新卖家,把产品做精,质量做好。
问:找热热销的产品会不会侵权?因为人家也在卖一样的啊。
答:不是相同品牌的话,一般不会侵权,不要跟卖大品牌。
亚马逊是允许跟卖的,但是前提是你没侵权,ebay没有跟卖这个服务,所以如果你卖侵权的产品,ebay会让你下架,或者品牌拥有者会向ebay投诉你。
问:zalando,c-discount这两个平台现在对中国卖家开放吗?
答:zalando好像需要有德国的营业执照。
问:欧洲人过圣诞一般会选什么礼物呢,这几天总是在想什么产品热销,什么产品特点会是新奇特呢?
答:在线购物的,一般都是便宜的产品,比如玩具,或者服装,而且都是买冬季产品,如果是贵的产品,一般都不会在线上购买。
问:您觉得德国otto怎么样?
答:相对来讲,名气没那么大,不过这个平台也有荷兰网站
问: cdiscount平台怎么样?
答:你们的listing是用法语的吗?如果做欧洲的平台,尽量用小语种语言,因为在欧洲,几乎1/5的人从来不浏览外语(英语)网站, 80%以上的人更倾向于购买母语的listing
问:请问在瑞士,比利时有没有什么平台呢?都属于法语区啊,而且他们的经济要好于法国。
答: 瑞士人说3种语言,法语、德语、意大利语,他们会更倾向于在ebay或者amazon的德国站、法国站和意大利站购买产品。比利时有一个本土平台叫bol.com,比较受当地人欢迎,如果在ebay平台购买,比利时人会在ebay的法国站点和比利时站点购买的比较多,有时候会在ebay德国站点。
问:如果前期实力不强,是走小平台还是亚马逊好些?
答:如果已经有产品了,可以尝试多平台一起发展,只是重心不一样,你的产品适合在哪个平台发展,尝试几个月就容易出结论,我有一个朋友,卖山寨手机,只做C-discount,做了6个月的时候,每个月的销售额做到5万美金,后来,她才开始注册亚马逊和速卖通账号。
问:请问欧洲国家的税大家都是怎么解决的?我们自发货发DHL的关税很高。我做亚马逊,有时候发FBA仓,有的自发货,自发货有些产品金额大的发DHL,税很高,今天有一单被德国收了112欧
invoice里面产品申报价值一般按照销售价的1/5申报
答:没有申报过高啊,你意思是按照卖价的五分一申报不会被收税吗?不是不会收税,货物出口到国外,会有两个税,一个是关税,一个是增值税(VAT),最终收取的金额,是根据你申报的价值,如果你的申报价值约低,收的税越少,但是如果太低,海关会怀疑你虚假申报,所以按照selling price的20%申报,海关不太会怀疑。
问:请问我卖电子电子原件,在哪个国家或平台比较好呢?
答:美国的New Egg,是专门的电子品类的平台,如果你需要,我可以介绍new egg的客户经理给你。
问:I am doing WISH platform, intends to focus on France and Germany, which platform to do better?
答:France has many marketplaces, ebay and amazon take a big share, good to start there as the thresholds to start are low, they have the architecture and exposure, but especially in france there are many other marketplace, depending on category you can consider opening shop on other marketplaces. In Germany unbranded goods do particularly well on ebay.
问:thanks! What websites should I use to understand the shopping habits of the French and Germans? Are they comparing prices at discount sites before placing orders?
答:Yes there are a few, like twenga for example. Yes there are a few, like twenga for example,but most buyers have their habits and will go to the environment they know
rather than price comparison, the reviews are more important.

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