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真人测评服务商寻找真实的卖家

亚马逊失之东隅,收之桑榆1001722412 回复了问题 • 3 人关注 • 1 个回复 • 1048 次浏览 • 2021-11-26 17:04 • 来自相关话题

国际站运营基本功1:流量来源的四种渠道

运营实操新用户1805224193 发表了文章 • 0 个评论 • 6639 次浏览 • 2021-06-15 19:00 • 来自相关话题

因为全球疫情的不确定性,线下的展会这样传统的外贸方式都受到了影响,线上B2B就展示出了特有的优势,阿里国际站目前相对来说是一个比较好的选择,我们已经开辟了这方面的业务,所以接下来聊一下一些运营的关注点,给大家一些参考。




既然是线上B2B运营,首先的核心点就是流量,曝光,访客越多,才能有更多获取商机的机会。弄明白阿里国际站流量的来源,每块流量端口在平台的比重,以及后期平台发展中的优先级,对于我们前期打好基础非常重要。




现在阿里国际站主要流量来源分为搜索、场景、互动和自增4大类别,学会用好这四大来源,就能让店铺访客量有增加。




接下来和大家分享下这几种具体的流量来源与具体引流方法。




第一种是搜索流量,这就是最常见的一种了,主要是通过关键词,图片以及类目等方式




平时我们做的基础工作如大量上新,优化,铺关键词就是为了能增加搜索流量与关键词排名,增加曝光,让更多的客户看见我们的产品。

所以关键词很重要。你可以通过搜索框下拉关键词、后台的关键词指数还有访客详情里的客户搜索词来收集精准关键词。访客详情是我会经常去关注的,看看客户搜的哪一词,浏览过哪些界面,停留时长等,后期可以做更好的优化。



手机端关键词搜索:




























第二种是场景流量:包括:系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等频道流量等。


这块流量在平台中占了很大的比重,主要是平台在推,玩过阿里平台的应该都清楚这里,但是有星等级的门槛,我们包装类的一星大概要到一万五左右的订单销售金额,但不是固定的。很多平台活动之前要求一星等级之上,所以店铺等级很重要,这其中交易力等级又最难,因为你必须要成交订单,可是每笔订单整个流程下来又周期很长,客户会先下样品单,满意的话才会下大单,一个多月还是比较快的啦,所以要耐心。总之星等级越高,资源越多。




手机端展示:























第三种是互动流量:指买家与商家的互动场景,主要是询盘、TM、商机RFQ。整体互动流量有很大的自主性,比较考验业务员的能力,因为和国外的客户聊,不可能一直在线,所以抓住客户的需求点,很重要










第四种是自增流量:目前主要是粉丝通这一块,打通了领英社交媒体推广。阿里重点推广的true view


再说两遍重点,重点,现在短视频的流量是个公司都在抢,阿里也在推,免费流量,视频这一块建议一定要下功夫,每天固定发几个视频,有能力的就制作一些高质量的视频。

















手机端第二栏就是true view的展示,可见流量之大









除了上面的一些内容,运营对于进行店铺的访客也要做到跟踪到位。关注访客进行店铺后的动向与流量去向,查看买家流转与去向,用的是哪些搜索词,看了哪个产品,哪个页面,做好老客的二次挽回,把访客量利用到最高。to B不是to C,每个进来的访客都是潜在订单,不要漏掉任何一个。







今天简单的分享了一点内容,后面会详细的聊一下国际站及其运营思路,谢谢大家
 
 





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因为全球疫情的不确定性,线下的展会这样传统的外贸方式都受到了影响,线上B2B就展示出了特有的优势,阿里国际站目前相对来说是一个比较好的选择,我们已经开辟了这方面的业务,所以接下来聊一下一些运营的关注点,给大家一些参考。




既然是线上B2B运营,首先的核心点就是流量,曝光,访客越多,才能有更多获取商机的机会。弄明白阿里国际站流量的来源,每块流量端口在平台的比重,以及后期平台发展中的优先级,对于我们前期打好基础非常重要。




现在阿里国际站主要流量来源分为搜索、场景、互动和自增4大类别,学会用好这四大来源,就能让店铺访客量有增加。




接下来和大家分享下这几种具体的流量来源与具体引流方法。




第一种是搜索流量,这就是最常见的一种了,主要是通过关键词,图片以及类目等方式




平时我们做的基础工作如大量上新,优化,铺关键词就是为了能增加搜索流量与关键词排名,增加曝光,让更多的客户看见我们的产品。

所以关键词很重要。你可以通过搜索框下拉关键词、后台的关键词指数还有访客详情里的客户搜索词来收集精准关键词。访客详情是我会经常去关注的,看看客户搜的哪一词,浏览过哪些界面,停留时长等,后期可以做更好的优化。



手机端关键词搜索:


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第二种是场景流量:包括:系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等频道流量等。


这块流量在平台中占了很大的比重,主要是平台在推,玩过阿里平台的应该都清楚这里,但是有星等级的门槛,我们包装类的一星大概要到一万五左右的订单销售金额,但不是固定的。很多平台活动之前要求一星等级之上,所以店铺等级很重要,这其中交易力等级又最难,因为你必须要成交订单,可是每笔订单整个流程下来又周期很长,客户会先下样品单,满意的话才会下大单,一个多月还是比较快的啦,所以要耐心。总之星等级越高,资源越多。




手机端展示:


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第三种是互动流量:指买家与商家的互动场景,主要是询盘、TM、商机RFQ。整体互动流量有很大的自主性,比较考验业务员的能力,因为和国外的客户聊,不可能一直在线,所以抓住客户的需求点,很重要



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第四种是自增流量:目前主要是粉丝通这一块,打通了领英社交媒体推广。阿里重点推广的true view


再说两遍重点,重点,现在短视频的流量是个公司都在抢,阿里也在推,免费流量,视频这一块建议一定要下功夫,每天固定发几个视频,有能力的就制作一些高质量的视频。


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手机端第二栏就是true view的展示,可见流量之大



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除了上面的一些内容,运营对于进行店铺的访客也要做到跟踪到位。关注访客进行店铺后的动向与流量去向,查看买家流转与去向,用的是哪些搜索词,看了哪个产品,哪个页面,做好老客的二次挽回,把访客量利用到最高。to B不是to C,每个进来的访客都是潜在订单,不要漏掉任何一个。







今天简单的分享了一点内容,后面会详细的聊一下国际站及其运营思路,谢谢大家
 
 
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亚马逊品牌加速器作用不大

亚马逊新用户200707175533 回复了问题 • 5 人关注 • 3 个回复 • 4221 次浏览 • 2021-12-20 09:42 • 来自相关话题

抓住每一个大流量的节日活动,积小成多

速卖通新用户1805224193 发表了文章 • 0 个评论 • 1201 次浏览 • 2021-01-28 16:34 • 来自相关话题

这次和大家说说跨境一些活动。


         前几天和一个朋友在聊天的时候说到了平台的营销活动,话题还是挺多的。现在营销节日和平台活动都是各跨境平台关注的重点了,官方也会给予极大的流量扶持,相比日常的销售情况,活动当天的销售额确实非常可观,。当然也不是所有的活动都值得卖家去做,毕竟精力有限,尤其是阿里系的一些平台,比如速卖通,东南亚的LAZADA,活动种类很多,做起来还是需要花一些时间,根据之前的经历给大家分析几个

     1、平台重点大促活动

   这个大家很多都清楚,比如开春的328,年中的828,还有双11大促。这是阿里最大的活动,给予流量也是最大的,想尽一切办法去上活动,328的活动年后就要开始准备了,新品更早要推出,要提前积累评价,可以去刷单,有重点的去引流。828很多也一样,双11的活动拿出自己最有优势的产品,流量款可以跑,但是要更多的引导买家下单店铺里的利润产品,活动搞了是要赚钱,清仓的可以拿出来,虽然后面也会有清仓活动,但是那个效果实际上并不是特别好,因为经历了双11
 
2、Flash Deals(含俄罗斯团购)
 这个玩意一直都是平台的大流量中心,想出单就上,但是它下面也分了一些其他的活动,法国地区,西班牙地区,要注意,想尽办法去报,不行就来点手段,必须要搞得活动
















 3、试用活动

 如果店铺要推新品了,可以去试试这个活动,5件数量就可以了,如果是客单价很高的产品,数量可以再少点。活动流量很大,尤其对于店铺的粉丝积累,我做过1-2次,1万多的follow数,就是送出了几个冰淇淋模具,前提是产品要好,包括不要运输中损坏这些。随便找了一个刀具,







   4、返校季

 这个可能了解的朋友会少点,但是影响很大。7、8时候欧美的很多学生都会网上购物,买一些返校需要用的东西,学习用品和3C产品的需要会很大,自己可以趁这个时间,做一些店铺活动。


5、Aliexpress Plus

这个是速卖通后来推出的一个项目,针对俄罗斯本地的,APP端首页的展示已经说明了一切,平台给予了很多的资源,各种活动都会有流量倾斜,这个建议大家报一些高客单价的优秀产品,要注意物流时效,这个对发货的速度有很高的的要求,要备有库存













5、万圣节


 老外很喜欢的一个节日,主要围绕糖果,灯饰,面具,聚会的,大家会打扮自己,主题装扮,可以主推一些cosplay服装,各种其他的面具,带有万圣节风格的展示产品,LED灯都可以

6、感恩节,圣诞节,黑五

这个就不多说了, 厨房用品,服饰,尤其是装饰灯卖的非常好。可以适当的在店铺里做一些节日风格的装修,营造这种氛围。


大家可以根据自己的目标市场,目标人群,提前做好准备,自己的客户是哪些人,会经常买些什么。在适当的节日,活动时,为客户提供他需要的东西,店铺给客户这种感觉,可以带有一些礼品卡,小礼物什么的,超出客户预期之外的惊喜,对留评有很大的帮助。

欢迎大家留言沟通。





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这次和大家说说跨境一些活动。


         前几天和一个朋友在聊天的时候说到了平台的营销活动,话题还是挺多的。现在营销节日和平台活动都是各跨境平台关注的重点了,官方也会给予极大的流量扶持,相比日常的销售情况,活动当天的销售额确实非常可观,。当然也不是所有的活动都值得卖家去做,毕竟精力有限,尤其是阿里系的一些平台,比如速卖通,东南亚的LAZADA,活动种类很多,做起来还是需要花一些时间,根据之前的经历给大家分析几个

     1、平台重点大促活动

   这个大家很多都清楚,比如开春的328,年中的828,还有双11大促。这是阿里最大的活动,给予流量也是最大的,想尽一切办法去上活动,328的活动年后就要开始准备了,新品更早要推出,要提前积累评价,可以去刷单,有重点的去引流。828很多也一样,双11的活动拿出自己最有优势的产品,流量款可以跑,但是要更多的引导买家下单店铺里的利润产品,活动搞了是要赚钱,清仓的可以拿出来,虽然后面也会有清仓活动,但是那个效果实际上并不是特别好,因为经历了双11
 
2、Flash Deals(含俄罗斯团购)
 这个玩意一直都是平台的大流量中心,想出单就上,但是它下面也分了一些其他的活动,法国地区,西班牙地区,要注意,想尽办法去报,不行就来点手段,必须要搞得活动

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 3、试用活动

 如果店铺要推新品了,可以去试试这个活动,5件数量就可以了,如果是客单价很高的产品,数量可以再少点。活动流量很大,尤其对于店铺的粉丝积累,我做过1-2次,1万多的follow数,就是送出了几个冰淇淋模具,前提是产品要好,包括不要运输中损坏这些。随便找了一个刀具,

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   4、返校季

 这个可能了解的朋友会少点,但是影响很大。7、8时候欧美的很多学生都会网上购物,买一些返校需要用的东西,学习用品和3C产品的需要会很大,自己可以趁这个时间,做一些店铺活动。


5、Aliexpress Plus

这个是速卖通后来推出的一个项目,针对俄罗斯本地的,APP端首页的展示已经说明了一切,平台给予了很多的资源,各种活动都会有流量倾斜,这个建议大家报一些高客单价的优秀产品,要注意物流时效,这个对发货的速度有很高的的要求,要备有库存


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5、万圣节


 老外很喜欢的一个节日,主要围绕糖果,灯饰,面具,聚会的,大家会打扮自己,主题装扮,可以主推一些cosplay服装,各种其他的面具,带有万圣节风格的展示产品,LED灯都可以

6、感恩节,圣诞节,黑五

这个就不多说了, 厨房用品,服饰,尤其是装饰灯卖的非常好。可以适当的在店铺里做一些节日风格的装修,营造这种氛围。


大家可以根据自己的目标市场,目标人群,提前做好准备,自己的客户是哪些人,会经常买些什么。在适当的节日,活动时,为客户提供他需要的东西,店铺给客户这种感觉,可以带有一些礼品卡,小礼物什么的,超出客户预期之外的惊喜,对留评有很大的帮助。

欢迎大家留言沟通。

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iSellerPal针对亚马逊效果怎么样?

亚马逊新用户210430141149 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 1067 次浏览 • 2021-04-30 17:40 • 来自相关话题

有什么亚马逊运营心得分享?小白急需干货

亚马逊Terry.蒋 回复了问题 • 2 人关注 • 2 个回复 • 953 次浏览 • 2020-12-29 16:46 • 来自相关话题

怎么写好标题

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运营中,仅仅纵向长进了还不够,横向对比更重要

运营实操言外资讯 发表了文章 • 0 个评论 • 3048 次浏览 • 2018-05-17 15:48 • 来自相关话题

有卖家请求帮忙诊断店铺,卖家反映了几组数据:1. 自己的Listing已经进行了多次的优化,较之前有了明显的提升;2. 自己也按照很多人的建议刷了一个Review;3. 自己的广告数据非常差,50次点击却没有成交一单。卖家觉得自己在运营上很努力了,但觉得回报和付出不成比例,期望我能够根据以上情况给出一些建议。

针对卖家反映的情况,我让卖家把产品ASIN发给我看看。原因无他,对于一个运营得好的产品,我一般不会去询问具体销售的什么产品,但对于运营得差,一直运营不出成绩的产品,这时候产品也就不算什么机密了,能够看到具体的产品,才能够有针对性的提出建议。






看了卖家的产品后,我对其当前的状况作出以下分析:

1. 虽然Listing进行了优化,并且在卖家的自我感觉中,已经有了较大的提升,但Listing明显还有进一步提升的空间。

卖家在对运营的认知上,犯了一个严重的错误,即“现在的表现比之前更好,所以理应得到好的结果”,这可能是很多人都会这么认为的。但不要忘了,对于卖家来说,是在一个公开的市场上竞争,你竞争的对象不是“昨天的你自己”,而是“当下的别人”。要想在运营中取得好的成绩,你必须比竞争同行的表现更出彩。

我在查看该卖家的Listing时,直观的感觉到其Listing所犯的低级错误,比如标点符号不规范、关键词不明确、产品卖点不突出、产品图片不吸睛等,这些都是我作为旁观者可以一眼就看得到的,消费者也一定有类似的感觉,但因为卖家自身没有跳出来看,所以对这些问题的感受就不明显,从而造成了困惑却还找不出原因。

2. 在产品的选择上,卖家盲目追求差异化,额外为产品增加了不必要的功能,造成成本过高,在竞争中没有竞争优势。

卖家的产品是一个LED智能感应灯,非常常见的一个产品,市场的销量也不错,卖家在产品开发阶段为了让自己的产品形成差异化,在产品上添加了挂钩的功能。差异化是形成了,可是直接导致的结果是成本增高了许多,在售价上已经没有任何优势可言。在查看卖家的产品页面时,整个产品详情页面上的所有相关Listing中,该卖家的售价是最高的。

关于选品,中小卖家一定要认识到自己就是小卖家,不可能做到比大卖家更好,大卖家可能会考虑到品牌声誉,对对于小卖家来说,你首先要考虑的就是生意和生存。

怎么才能达成生意?价格有竞争优势是第一位的。






不要说因为自己的产品品质好所以价格高,小卖家所认为的“品质好”只是自己想当然的认为罢了,从概率的角度来说,有一定品牌影响力的大卖家,其品质基本上会比你更好的。所以,不要刻意追求和强调高品质,高品质反映在成本上就是高成本,导致的结果就是高售价,最终的体现就是销售很难,你能接受吗?

小卖家在选品上要学会田忌赛马,用中等(或中等偏下)的质量,加上上等的产品图片和产品详情页,以中等(或中等偏下或偏上)的价格出售,这才是小卖家运营的上策。详细的选品布局策略,我在我们的全阶课程里面有详细讲解,在此就不再赘述。

选品差异化呢?卖家一定不能为了差异化而差异化。

在做产品差异化之前,卖家一定要牢记差异化的三要素:对用户有用,让消费者觉得超值,自己在差异化策略上成本可控甚至无额外成本。

怎么理解呢?

对用户有用就是要求你提供的差异化方案里面的配件或搭售产品是用户真实生活中需要的,如果用户不需要,再怎么差异化也吸引不了客户。案例中的卖家为LED等配了挂钩,真的实用吗?NO。如果我需要一个挂钩,我会去卖一个挂钩,而不是期望你LED上的挂钩来满足我的需求,这样的设计反而会造成用户担心万一挂钩不牢固,灯也没了,挂钩也没了。

让消费者觉得超值就是你的差异化方案要么显得你的价格便宜,要么显得同样的(或稍微高出一点点的)价格可以得到更多的商品。比如肯德基饮品的第二杯半价就是如此。

在差异化的路上,卖家还一定要注意能够做到成本可控甚至无额外的成本支出最好。比如卖鼠标送鼠标垫是可行的,因为鼠标垫对于用户来说是刚需的,甚至如果单独购买需要付出额外的成本,但对卖家来说,批量定制的鼠标垫可能仅仅增加不到一块钱的成本,完全可以让鼠标的利润稀释,但如果你推出的差异化是卖鼠标送电脑,请问你的鼠标该卖怎样的天价才行呢?






对于卖家反映的刷了一个产品Review的问题,我必须说,一个Review真的真的少了!三人成虎,Review作为口碑作证也同样需要多一些。在安全的情况下,以安全的方式,多刷几个Review,对转化率会起到不小的帮助,同时,Review多了,抵御同行恶手的抗风险能力也会变得更强。

而关于广告的投放和优化,如果你的广告50次点击还没有转化出来一个订单,你一定要学会从以下方面找原因:图片精美吗?价格适宜吗?产品详情页有说服力吗?产品Review能够锦上添花吗?如果你还没有思考这些问题,把困惑放在一边,先去认真思考,如果你看不出自己产品的不足,那么,跳出来,跳出自己的产品,以第三人的视角,面对全平台去看一看,然后问自己一句:我真的对自己的Listing一见钟情吗?我真的会买自己的产品吗? 查看全部
有卖家请求帮忙诊断店铺,卖家反映了几组数据:1. 自己的Listing已经进行了多次的优化,较之前有了明显的提升;2. 自己也按照很多人的建议刷了一个Review;3. 自己的广告数据非常差,50次点击却没有成交一单。卖家觉得自己在运营上很努力了,但觉得回报和付出不成比例,期望我能够根据以上情况给出一些建议。

针对卖家反映的情况,我让卖家把产品ASIN发给我看看。原因无他,对于一个运营得好的产品,我一般不会去询问具体销售的什么产品,但对于运营得差,一直运营不出成绩的产品,这时候产品也就不算什么机密了,能够看到具体的产品,才能够有针对性的提出建议。

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看了卖家的产品后,我对其当前的状况作出以下分析:

1. 虽然Listing进行了优化,并且在卖家的自我感觉中,已经有了较大的提升,但Listing明显还有进一步提升的空间。

卖家在对运营的认知上,犯了一个严重的错误,即“现在的表现比之前更好,所以理应得到好的结果”,这可能是很多人都会这么认为的。但不要忘了,对于卖家来说,是在一个公开的市场上竞争,你竞争的对象不是“昨天的你自己”,而是“当下的别人”。要想在运营中取得好的成绩,你必须比竞争同行的表现更出彩。

我在查看该卖家的Listing时,直观的感觉到其Listing所犯的低级错误,比如标点符号不规范、关键词不明确、产品卖点不突出、产品图片不吸睛等,这些都是我作为旁观者可以一眼就看得到的,消费者也一定有类似的感觉,但因为卖家自身没有跳出来看,所以对这些问题的感受就不明显,从而造成了困惑却还找不出原因。

2. 在产品的选择上,卖家盲目追求差异化,额外为产品增加了不必要的功能,造成成本过高,在竞争中没有竞争优势。

卖家的产品是一个LED智能感应灯,非常常见的一个产品,市场的销量也不错,卖家在产品开发阶段为了让自己的产品形成差异化,在产品上添加了挂钩的功能。差异化是形成了,可是直接导致的结果是成本增高了许多,在售价上已经没有任何优势可言。在查看卖家的产品页面时,整个产品详情页面上的所有相关Listing中,该卖家的售价是最高的。

关于选品,中小卖家一定要认识到自己就是小卖家,不可能做到比大卖家更好,大卖家可能会考虑到品牌声誉,对对于小卖家来说,你首先要考虑的就是生意和生存。

怎么才能达成生意?价格有竞争优势是第一位的。

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不要说因为自己的产品品质好所以价格高,小卖家所认为的“品质好”只是自己想当然的认为罢了,从概率的角度来说,有一定品牌影响力的大卖家,其品质基本上会比你更好的。所以,不要刻意追求和强调高品质,高品质反映在成本上就是高成本,导致的结果就是高售价,最终的体现就是销售很难,你能接受吗?

小卖家在选品上要学会田忌赛马,用中等(或中等偏下)的质量,加上上等的产品图片和产品详情页,以中等(或中等偏下或偏上)的价格出售,这才是小卖家运营的上策。详细的选品布局策略,我在我们的全阶课程里面有详细讲解,在此就不再赘述。

选品差异化呢?卖家一定不能为了差异化而差异化。

在做产品差异化之前,卖家一定要牢记差异化的三要素:对用户有用,让消费者觉得超值,自己在差异化策略上成本可控甚至无额外成本。

怎么理解呢?

对用户有用就是要求你提供的差异化方案里面的配件或搭售产品是用户真实生活中需要的,如果用户不需要,再怎么差异化也吸引不了客户。案例中的卖家为LED等配了挂钩,真的实用吗?NO。如果我需要一个挂钩,我会去卖一个挂钩,而不是期望你LED上的挂钩来满足我的需求,这样的设计反而会造成用户担心万一挂钩不牢固,灯也没了,挂钩也没了。

让消费者觉得超值就是你的差异化方案要么显得你的价格便宜,要么显得同样的(或稍微高出一点点的)价格可以得到更多的商品。比如肯德基饮品的第二杯半价就是如此。

在差异化的路上,卖家还一定要注意能够做到成本可控甚至无额外的成本支出最好。比如卖鼠标送鼠标垫是可行的,因为鼠标垫对于用户来说是刚需的,甚至如果单独购买需要付出额外的成本,但对卖家来说,批量定制的鼠标垫可能仅仅增加不到一块钱的成本,完全可以让鼠标的利润稀释,但如果你推出的差异化是卖鼠标送电脑,请问你的鼠标该卖怎样的天价才行呢?

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对于卖家反映的刷了一个产品Review的问题,我必须说,一个Review真的真的少了!三人成虎,Review作为口碑作证也同样需要多一些。在安全的情况下,以安全的方式,多刷几个Review,对转化率会起到不小的帮助,同时,Review多了,抵御同行恶手的抗风险能力也会变得更强。

而关于广告的投放和优化,如果你的广告50次点击还没有转化出来一个订单,你一定要学会从以下方面找原因:图片精美吗?价格适宜吗?产品详情页有说服力吗?产品Review能够锦上添花吗?如果你还没有思考这些问题,把困惑放在一边,先去认真思考,如果你看不出自己产品的不足,那么,跳出来,跳出自己的产品,以第三人的视角,面对全平台去看一看,然后问自己一句:我真的对自己的Listing一见钟情吗?我真的会买自己的产品吗?

速卖通诊断和运营问题?

速卖通God's apple 回复了问题 • 4 人关注 • 1 个回复 • 4872 次浏览 • 2018-06-13 22:07 • 来自相关话题

【Amazon运营-自习课】之运营层面问题全解答

亚马逊大脸妞 发表了文章 • 3 个评论 • 12119 次浏览 • 2018-03-12 17:49 • 来自相关话题

​戳我预约直播

做亚马逊平台的卖家,每天多多少少都会遇到一些运营问题,比如新品推广、促销及广告玩法、站内外引流问题、售后服务、listing优化等。雨果君本着给果粉谋福利,答疑解惑,特策划了这期【Amazon运营-自习课】,邀请科任老师迷谷给大家解答。

科任老师:

新生代讲师迷谷:亚马逊资深运营操盘手,擅长于爆款打造,带领新团队三个月内做到月销售额30万美金,精通站内推广引流,产品转化率均高于20%。

自习课时间:3月14日 下午15:30-16:00

自习课地点:雨果APP直播聊天室

话题:亚马逊运营层面问题全解答

参与形式:聊天(提问+回复),可选文字or语音 查看全部


​戳我预约直播

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科任老师:

新生代讲师迷谷:亚马逊资深运营操盘手,擅长于爆款打造,带领新团队三个月内做到月销售额30万美金,精通站内推广引流,产品转化率均高于20%。

自习课时间:3月14日 下午15:30-16:00

自习课地点:雨果APP直播聊天室

话题:亚马逊运营层面问题全解答

参与形式:聊天(提问+回复),可选文字or语音

跨境电商越来越艰难,如何做好运营的流程和细节

运营实操Vanellope 发表了文章 • 0 个评论 • 7754 次浏览 • 2018-03-01 10:45 • 来自相关话题

举个例子如新品秒杀,这个其实就是钻了一个提交漏洞,表示这种漏洞用的人多了 ,迟早也是会被和谐掉的。而秒杀的关键在于下面讲述的几点:

1、排名: 排名决定了秒杀的曝光和销量,如果要保证有排名,不是仅仅上个秒杀就够了的,这需要配套的支持,而且首次就像把秒杀打上去这个成本和代价就需要细致的去评估,稳扎稳打才是算法权重的偏向。而想要排名越来越好,就要保证每次秒杀的效果要比上一次好,或者比上一次不差,这样才能稳住秒杀位置,打下秒杀好位置容易,守住才是难点。

2、比例:比例这个大家基本都知道怎么玩,控制好秒杀的库存量,用会员帐号加几个购物车,或者推广买家来买几单,将秒杀的比例做的好看这是其一,然后就是需要控制住这个比例了,库存增加的时候太快会购买人失去欲望,因为调的慢了,一下子卖完了,那么就失去了秒杀的资格了。这些细节不做到位,秒杀就是白玩。

3、是否持续:秒杀一周只秒一次?然后每周都秒,这样做效果几乎没有,因为积累在这一周里都被消耗光了,要做到的就是天天都有秒杀位,这样一天比一天好,打出一个有计划的节奏,才能算上一个合格产品秒杀操作,因此秒杀的产品多少取决于运营团队对产品的把控能力。

4、一直合适的价格: 连续秒杀,约秒越亏只是很多只把秒杀当引流工具的卖家的理解,然而从七彩风马总那里得知,有不少专业的卖家就是靠秒杀赚钱赚发的,想要以合适的价格做秒杀这里面的道道有很多,核心就是如何规避amazon秒杀价格要低于30天内的销售价(同一时间提交多次将秒杀计划排满也好,或创建新的ASIN秒杀)找到方法解决这一环节,才能保证秒杀也能赚钱。

5、库存,其他活动的冲突:要开始秒杀前,这个产品的任何纬度细节都要扫一遍,有没有做code,有没有其他的满立减,折扣优惠等活动,后面多久秒杀,多久不能加哪些方式,能加的 范围又是多少,杜绝折上折的问题出现,现有库存有多少,是否能够支持这一次连续的渺少活动,备货计划有没有到位,有没有应对风险评估(中途如果出现突发情况导致秒杀下架,不能售卖,这些库存的调控)

6、提前多久的准备和配套:根据目前产品线的情况,人力配备,产品的准备周期,定准的市场时间段,要在多久之前把前期的之前都准备OK,然后等待继续,确保不会在错过时间做没有准备的仗。
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举个例子如新品秒杀,这个其实就是钻了一个提交漏洞,表示这种漏洞用的人多了 ,迟早也是会被和谐掉的。而秒杀的关键在于下面讲述的几点:

1、排名: 排名决定了秒杀的曝光和销量,如果要保证有排名,不是仅仅上个秒杀就够了的,这需要配套的支持,而且首次就像把秒杀打上去这个成本和代价就需要细致的去评估,稳扎稳打才是算法权重的偏向。而想要排名越来越好,就要保证每次秒杀的效果要比上一次好,或者比上一次不差,这样才能稳住秒杀位置,打下秒杀好位置容易,守住才是难点。

2、比例:比例这个大家基本都知道怎么玩,控制好秒杀的库存量,用会员帐号加几个购物车,或者推广买家来买几单,将秒杀的比例做的好看这是其一,然后就是需要控制住这个比例了,库存增加的时候太快会购买人失去欲望,因为调的慢了,一下子卖完了,那么就失去了秒杀的资格了。这些细节不做到位,秒杀就是白玩。

3、是否持续:秒杀一周只秒一次?然后每周都秒,这样做效果几乎没有,因为积累在这一周里都被消耗光了,要做到的就是天天都有秒杀位,这样一天比一天好,打出一个有计划的节奏,才能算上一个合格产品秒杀操作,因此秒杀的产品多少取决于运营团队对产品的把控能力。

4、一直合适的价格: 连续秒杀,约秒越亏只是很多只把秒杀当引流工具的卖家的理解,然而从七彩风马总那里得知,有不少专业的卖家就是靠秒杀赚钱赚发的,想要以合适的价格做秒杀这里面的道道有很多,核心就是如何规避amazon秒杀价格要低于30天内的销售价(同一时间提交多次将秒杀计划排满也好,或创建新的ASIN秒杀)找到方法解决这一环节,才能保证秒杀也能赚钱。

5、库存,其他活动的冲突:要开始秒杀前,这个产品的任何纬度细节都要扫一遍,有没有做code,有没有其他的满立减,折扣优惠等活动,后面多久秒杀,多久不能加哪些方式,能加的 范围又是多少,杜绝折上折的问题出现,现有库存有多少,是否能够支持这一次连续的渺少活动,备货计划有没有到位,有没有应对风险评估(中途如果出现突发情况导致秒杀下架,不能售卖,这些库存的调控)

6、提前多久的准备和配套:根据目前产品线的情况,人力配备,产品的准备周期,定准的市场时间段,要在多久之前把前期的之前都准备OK,然后等待继续,确保不会在错过时间做没有准备的仗。
 

资深跨境卖家教你用逆向思维的角度去分析店铺没有订单的原因

运营实操mary_fang 发表了文章 • 0 个评论 • 3168 次浏览 • 2018-02-09 10:30 • 来自相关话题

常在想的一个事情:觉得很不可思议的一件事情,有一天我也可以卖出100多万的塑料袋。当然这是我上一个阶段所在想的事情。做这个事情,我花了一年的时间。我想很多人也在为没有order该怎么办焦虑万分。今天也是百感交集,写点东西与众分享。




”换位思考很重要

这应该是我上七年级的时候学到的一个新词。花了很多年依旧没有参透其中的奥妙,现在也还在学习中。今天我把他带到外贸这个行业中来,跟大家谈谈我对他的理解。

想到这些应该从一个小案例讲起。

在办公室坐着,每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,扣等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价大甩卖,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。

有时候在想他们能不能换一点新的模式来做电销,哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思,只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助,我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。

大家应该都清楚这么一句话,“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点,说的不好听一点,我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱。价格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低,利润点打的也低。照这样看来,我在上海,这真心不是个合适的地方,要物价物价高,要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢?症结在哪里?有人说,产品质量好啊!!!我可以打个包票,在泱泱大中国,我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像上面说的。周末若是我打电话询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!

很多时候,我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么?

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子,若你第一次在国外采购,你会想知道什么?如果是我,我会想下面这些:

产品质量如何,有没有保障?价格会不会很高?运费多少钱?从我买到收货需要多长时间?我的资金有没有保障?有时差怎么办?我的英语不好该怎么交流?怎么付款?卖家的服务态度怎么样?买完东西万一质量有问题怎么办?……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析:

产品质量

在做了一段时间以后,会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章,说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如:We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话,这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词?没有真凭实据,你就想歪果仁隔着大海把钱划给你?要是真的这么想,我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍!!!

他要什么咱就给什么,当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供,很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信,我们有权威发布的证书,你还不信?当然这只是一点,首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample?除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外,大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊,我们也不能白送,总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个,让他出点运费。不用太高30-50美金,够运费就行了。有些客户有快递账号的,也很乐意提供,那何乐而不为呢?拿到东西总该信了吧?但是有的人还在想,指不定是在别的地方拿来的呢?没关系,我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂,或者第三方审计。没关系,大胆的来吧。首先我们要有信心。对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来,这个问题我觉得当下也不是个难题了。

很多人觉得我们工厂小,各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂,真的是很Low,没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子,里面几个人,人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么?信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过,在国外,没人care你是工厂还是贸易,只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

淡化价格

很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。

在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIF,DDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to door的service,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在报个N个FOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。完事儿一次给你解决了。抢先一步,在你的同行还没有想到的时候,你说不定就占了优势啦。歪果仁也是人啊,有时候思维方式是不一样,但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站,包邮的东西也不少啊!!!

资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。你不信任我们,总得相信JACK MA吧?!实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用证。

时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话,“能面谈的决不电话,能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的,很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来,没错,如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段,那么你们需要加油了。具体的方法我就不一一说了。

其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何,但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的qq以及微信同步的。点进去我的主页你可以看到我最近的动态。

很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件,你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。


我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。

当你在跟客户交流时,已经不会再为信任担忧的时候,我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。
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常在想的一个事情:觉得很不可思议的一件事情,有一天我也可以卖出100多万的塑料袋。当然这是我上一个阶段所在想的事情。做这个事情,我花了一年的时间。我想很多人也在为没有order该怎么办焦虑万分。今天也是百感交集,写点东西与众分享。
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”换位思考很重要

这应该是我上七年级的时候学到的一个新词。花了很多年依旧没有参透其中的奥妙,现在也还在学习中。今天我把他带到外贸这个行业中来,跟大家谈谈我对他的理解。

想到这些应该从一个小案例讲起。

在办公室坐着,每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,扣等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价大甩卖,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。

有时候在想他们能不能换一点新的模式来做电销,哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思,只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助,我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。

大家应该都清楚这么一句话,“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点,说的不好听一点,我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱。价格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低,利润点打的也低。照这样看来,我在上海,这真心不是个合适的地方,要物价物价高,要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢?症结在哪里?有人说,产品质量好啊!!!我可以打个包票,在泱泱大中国,我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像上面说的。周末若是我打电话询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!

很多时候,我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么?

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子,若你第一次在国外采购,你会想知道什么?如果是我,我会想下面这些:

产品质量如何,有没有保障?价格会不会很高?运费多少钱?从我买到收货需要多长时间?我的资金有没有保障?有时差怎么办?我的英语不好该怎么交流?怎么付款?卖家的服务态度怎么样?买完东西万一质量有问题怎么办?……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析:

产品质量

在做了一段时间以后,会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章,说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如:We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话,这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词?没有真凭实据,你就想歪果仁隔着大海把钱划给你?要是真的这么想,我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍!!!

他要什么咱就给什么,当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供,很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信,我们有权威发布的证书,你还不信?当然这只是一点,首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample?除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外,大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊,我们也不能白送,总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个,让他出点运费。不用太高30-50美金,够运费就行了。有些客户有快递账号的,也很乐意提供,那何乐而不为呢?拿到东西总该信了吧?但是有的人还在想,指不定是在别的地方拿来的呢?没关系,我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂,或者第三方审计。没关系,大胆的来吧。首先我们要有信心。对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来,这个问题我觉得当下也不是个难题了。

很多人觉得我们工厂小,各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂,真的是很Low,没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子,里面几个人,人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么?信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过,在国外,没人care你是工厂还是贸易,只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

淡化价格

很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。

在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIF,DDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to door的service,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在报个N个FOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。完事儿一次给你解决了。抢先一步,在你的同行还没有想到的时候,你说不定就占了优势啦。歪果仁也是人啊,有时候思维方式是不一样,但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站,包邮的东西也不少啊!!!

资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。你不信任我们,总得相信JACK MA吧?!实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用证。

时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话,“能面谈的决不电话,能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的,很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来,没错,如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段,那么你们需要加油了。具体的方法我就不一一说了。

其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何,但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的qq以及微信同步的。点进去我的主页你可以看到我最近的动态。

很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件,你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。


我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。

当你在跟客户交流时,已经不会再为信任担忧的时候,我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。
 

2018跨境电商未来需要关注的五大运营趋势

运营实操皇甫惜画 发表了文章 • 0 个评论 • 4176 次浏览 • 2018-02-09 10:06 • 来自相关话题

NO.1邮政运费上涨

近几日邮政小包最新报价已经出炉。按照此次报价,自2月8日起,挂号费成本即将增长近1倍。据了解,此次挂号费大幅增长主要由燃油费成本上升造成的。油费的不断攀升,促使国内运输业运输成本、空运成本上升,近一步影响邮政快递成本的上升问题加剧。

NO.2物流成本继续攀升

2017年年末大促期间,空运价格一路飙升。据统计,今年欧美线路空运成本一度增长至45,6元,部分甚至还出现60元的天价。一方面,大促的货物量庞大,促使空运成本飙升;两一方面,也是受到燃油费不断飙升,仓少邮费贵双重结果造就了天价也有人敢发这一结果。

随之,速卖通官方物流——无忧也涨价了。1月31日,速卖通官方也也发帖公布自己最新的运费调整结果。文末重点提到:2018年2月起,无忧物流优先服务燃油费率上调至15.25%,同比上涨0.5个百分点。别小瞧这一点,出单越多,卖家就越能感受到上涨幅度。

NO.3海外仓将担大任

就目前的形势而言,使用海外仓将不再是一种趋势,而是实实在在出货必备方案。尤其对于轻货(0-2KG)卖家而言,选择批量发货至海外仓即能节约直发物流的高昂成本,又能减少可能出现的丢件、破损件、由买家信息不完善(电话错误、邮编错误等)导致的无法派送、时效缓慢等问题。

NO.4线上推广成本递增

Facebook、VK、Twitter等引流推广:对于引流推广来说,除了要体现产品本身的优势之外,最主要的还是创新。怎样吸引客户眼球,引爆一款产品,促销量才是重点。然而,目前市场上,产品创意的价格越来越高,市场上已有的创意使用的成本也不低,因此,新创意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了,并且这种趋势短期内不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推广:随着各类智能机器人的推出,卖家使用搜索引擎做推广的频率逐步上升,卖家人均使用搜索引擎推广的成本有所降低,例如:“假设原人工推广成本为100/单位,在智能机器人推广下,可能降为90/单位”,但整个行业形势下,搜索引擎推广成本出于逐步攀升状态。

一方面,竞争压力下,为了获取更多的流量,很多卖家不得不加入到搜索引擎推广的队伍中;另一方面,搜索引擎推广所需要的成本相对其他方式推广低,所能获取的流量相对较高,因此,卖家在做年度线上推广时,往往将其纳入重点考虑范围。

网红推广等其它推广:近两年兴起的网红推广逐步被卖家认可。一方面,通过产品自身的定位,对人群进行逐步细分,选择具有代表性的网红对产品进行宣传推广,会产生“明星效应”的反响,可促使买家与卖家之间产生更高黏性;另一方面,通过这种方式打造爆款更容易,卖家可在短期内感受到产品流量变化,给卖家是否继续做此款产品一个直观判断。从两方面而言,都使卖家对网红推广充满了喜爱。
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NO.1邮政运费上涨

近几日邮政小包最新报价已经出炉。按照此次报价,自2月8日起,挂号费成本即将增长近1倍。据了解,此次挂号费大幅增长主要由燃油费成本上升造成的。油费的不断攀升,促使国内运输业运输成本、空运成本上升,近一步影响邮政快递成本的上升问题加剧。

NO.2物流成本继续攀升

2017年年末大促期间,空运价格一路飙升。据统计,今年欧美线路空运成本一度增长至45,6元,部分甚至还出现60元的天价。一方面,大促的货物量庞大,促使空运成本飙升;两一方面,也是受到燃油费不断飙升,仓少邮费贵双重结果造就了天价也有人敢发这一结果。

随之,速卖通官方物流——无忧也涨价了。1月31日,速卖通官方也也发帖公布自己最新的运费调整结果。文末重点提到:2018年2月起,无忧物流优先服务燃油费率上调至15.25%,同比上涨0.5个百分点。别小瞧这一点,出单越多,卖家就越能感受到上涨幅度。

NO.3海外仓将担大任

就目前的形势而言,使用海外仓将不再是一种趋势,而是实实在在出货必备方案。尤其对于轻货(0-2KG)卖家而言,选择批量发货至海外仓即能节约直发物流的高昂成本,又能减少可能出现的丢件、破损件、由买家信息不完善(电话错误、邮编错误等)导致的无法派送、时效缓慢等问题。

NO.4线上推广成本递增

Facebook、VK、Twitter等引流推广:对于引流推广来说,除了要体现产品本身的优势之外,最主要的还是创新。怎样吸引客户眼球,引爆一款产品,促销量才是重点。然而,目前市场上,产品创意的价格越来越高,市场上已有的创意使用的成本也不低,因此,新创意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了,并且这种趋势短期内不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推广:随着各类智能机器人的推出,卖家使用搜索引擎做推广的频率逐步上升,卖家人均使用搜索引擎推广的成本有所降低,例如:“假设原人工推广成本为100/单位,在智能机器人推广下,可能降为90/单位”,但整个行业形势下,搜索引擎推广成本出于逐步攀升状态。

一方面,竞争压力下,为了获取更多的流量,很多卖家不得不加入到搜索引擎推广的队伍中;另一方面,搜索引擎推广所需要的成本相对其他方式推广低,所能获取的流量相对较高,因此,卖家在做年度线上推广时,往往将其纳入重点考虑范围。

网红推广等其它推广:近两年兴起的网红推广逐步被卖家认可。一方面,通过产品自身的定位,对人群进行逐步细分,选择具有代表性的网红对产品进行宣传推广,会产生“明星效应”的反响,可促使买家与卖家之间产生更高黏性;另一方面,通过这种方式打造爆款更容易,卖家可在短期内感受到产品流量变化,给卖家是否继续做此款产品一个直观判断。从两方面而言,都使卖家对网红推广充满了喜爱。
 

真人测评服务商寻找真实的卖家

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亚马逊失之东隅,收之桑榆1001722412 回复了问题 • 3 人关注 • 1 个回复 • 1048 次浏览 • 2021-11-26 17:04 • 来自相关话题

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有什么亚马逊运营心得分享?小白急需干货

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因为全球疫情的不确定性,线下的展会这样传统的外贸方式都受到了影响,线上B2B就展示出了特有的优势,阿里国际站目前相对来说是一个比较好的选择,我们已经开辟了这方面的业务,所以接下来聊一下一些运营的关注点,给大家一些参考。




既然是线上B2B运营,首先的核心点就是流量,曝光,访客越多,才能有更多获取商机的机会。弄明白阿里国际站流量的来源,每块流量端口在平台的比重,以及后期平台发展中的优先级,对于我们前期打好基础非常重要。




现在阿里国际站主要流量来源分为搜索、场景、互动和自增4大类别,学会用好这四大来源,就能让店铺访客量有增加。




接下来和大家分享下这几种具体的流量来源与具体引流方法。




第一种是搜索流量,这就是最常见的一种了,主要是通过关键词,图片以及类目等方式




平时我们做的基础工作如大量上新,优化,铺关键词就是为了能增加搜索流量与关键词排名,增加曝光,让更多的客户看见我们的产品。

所以关键词很重要。你可以通过搜索框下拉关键词、后台的关键词指数还有访客详情里的客户搜索词来收集精准关键词。访客详情是我会经常去关注的,看看客户搜的哪一词,浏览过哪些界面,停留时长等,后期可以做更好的优化。



手机端关键词搜索:




























第二种是场景流量:包括:系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等频道流量等。


这块流量在平台中占了很大的比重,主要是平台在推,玩过阿里平台的应该都清楚这里,但是有星等级的门槛,我们包装类的一星大概要到一万五左右的订单销售金额,但不是固定的。很多平台活动之前要求一星等级之上,所以店铺等级很重要,这其中交易力等级又最难,因为你必须要成交订单,可是每笔订单整个流程下来又周期很长,客户会先下样品单,满意的话才会下大单,一个多月还是比较快的啦,所以要耐心。总之星等级越高,资源越多。




手机端展示:























第三种是互动流量:指买家与商家的互动场景,主要是询盘、TM、商机RFQ。整体互动流量有很大的自主性,比较考验业务员的能力,因为和国外的客户聊,不可能一直在线,所以抓住客户的需求点,很重要










第四种是自增流量:目前主要是粉丝通这一块,打通了领英社交媒体推广。阿里重点推广的true view


再说两遍重点,重点,现在短视频的流量是个公司都在抢,阿里也在推,免费流量,视频这一块建议一定要下功夫,每天固定发几个视频,有能力的就制作一些高质量的视频。

















手机端第二栏就是true view的展示,可见流量之大









除了上面的一些内容,运营对于进行店铺的访客也要做到跟踪到位。关注访客进行店铺后的动向与流量去向,查看买家流转与去向,用的是哪些搜索词,看了哪个产品,哪个页面,做好老客的二次挽回,把访客量利用到最高。to B不是to C,每个进来的访客都是潜在订单,不要漏掉任何一个。







今天简单的分享了一点内容,后面会详细的聊一下国际站及其运营思路,谢谢大家
 
 





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因为全球疫情的不确定性,线下的展会这样传统的外贸方式都受到了影响,线上B2B就展示出了特有的优势,阿里国际站目前相对来说是一个比较好的选择,我们已经开辟了这方面的业务,所以接下来聊一下一些运营的关注点,给大家一些参考。




既然是线上B2B运营,首先的核心点就是流量,曝光,访客越多,才能有更多获取商机的机会。弄明白阿里国际站流量的来源,每块流量端口在平台的比重,以及后期平台发展中的优先级,对于我们前期打好基础非常重要。




现在阿里国际站主要流量来源分为搜索、场景、互动和自增4大类别,学会用好这四大来源,就能让店铺访客量有增加。




接下来和大家分享下这几种具体的流量来源与具体引流方法。




第一种是搜索流量,这就是最常见的一种了,主要是通过关键词,图片以及类目等方式




平时我们做的基础工作如大量上新,优化,铺关键词就是为了能增加搜索流量与关键词排名,增加曝光,让更多的客户看见我们的产品。

所以关键词很重要。你可以通过搜索框下拉关键词、后台的关键词指数还有访客详情里的客户搜索词来收集精准关键词。访客详情是我会经常去关注的,看看客户搜的哪一词,浏览过哪些界面,停留时长等,后期可以做更好的优化。



手机端关键词搜索:


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第二种是场景流量:包括:系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等频道流量等。


这块流量在平台中占了很大的比重,主要是平台在推,玩过阿里平台的应该都清楚这里,但是有星等级的门槛,我们包装类的一星大概要到一万五左右的订单销售金额,但不是固定的。很多平台活动之前要求一星等级之上,所以店铺等级很重要,这其中交易力等级又最难,因为你必须要成交订单,可是每笔订单整个流程下来又周期很长,客户会先下样品单,满意的话才会下大单,一个多月还是比较快的啦,所以要耐心。总之星等级越高,资源越多。




手机端展示:


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第三种是互动流量:指买家与商家的互动场景,主要是询盘、TM、商机RFQ。整体互动流量有很大的自主性,比较考验业务员的能力,因为和国外的客户聊,不可能一直在线,所以抓住客户的需求点,很重要



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第四种是自增流量:目前主要是粉丝通这一块,打通了领英社交媒体推广。阿里重点推广的true view


再说两遍重点,重点,现在短视频的流量是个公司都在抢,阿里也在推,免费流量,视频这一块建议一定要下功夫,每天固定发几个视频,有能力的就制作一些高质量的视频。


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手机端第二栏就是true view的展示,可见流量之大



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除了上面的一些内容,运营对于进行店铺的访客也要做到跟踪到位。关注访客进行店铺后的动向与流量去向,查看买家流转与去向,用的是哪些搜索词,看了哪个产品,哪个页面,做好老客的二次挽回,把访客量利用到最高。to B不是to C,每个进来的访客都是潜在订单,不要漏掉任何一个。







今天简单的分享了一点内容,后面会详细的聊一下国际站及其运营思路,谢谢大家
 
 
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抓住每一个大流量的节日活动,积小成多

速卖通新用户1805224193 发表了文章 • 0 个评论 • 1201 次浏览 • 2021-01-28 16:34 • 来自相关话题

这次和大家说说跨境一些活动。


         前几天和一个朋友在聊天的时候说到了平台的营销活动,话题还是挺多的。现在营销节日和平台活动都是各跨境平台关注的重点了,官方也会给予极大的流量扶持,相比日常的销售情况,活动当天的销售额确实非常可观,。当然也不是所有的活动都值得卖家去做,毕竟精力有限,尤其是阿里系的一些平台,比如速卖通,东南亚的LAZADA,活动种类很多,做起来还是需要花一些时间,根据之前的经历给大家分析几个

     1、平台重点大促活动

   这个大家很多都清楚,比如开春的328,年中的828,还有双11大促。这是阿里最大的活动,给予流量也是最大的,想尽一切办法去上活动,328的活动年后就要开始准备了,新品更早要推出,要提前积累评价,可以去刷单,有重点的去引流。828很多也一样,双11的活动拿出自己最有优势的产品,流量款可以跑,但是要更多的引导买家下单店铺里的利润产品,活动搞了是要赚钱,清仓的可以拿出来,虽然后面也会有清仓活动,但是那个效果实际上并不是特别好,因为经历了双11
 
2、Flash Deals(含俄罗斯团购)
 这个玩意一直都是平台的大流量中心,想出单就上,但是它下面也分了一些其他的活动,法国地区,西班牙地区,要注意,想尽办法去报,不行就来点手段,必须要搞得活动
















 3、试用活动

 如果店铺要推新品了,可以去试试这个活动,5件数量就可以了,如果是客单价很高的产品,数量可以再少点。活动流量很大,尤其对于店铺的粉丝积累,我做过1-2次,1万多的follow数,就是送出了几个冰淇淋模具,前提是产品要好,包括不要运输中损坏这些。随便找了一个刀具,







   4、返校季

 这个可能了解的朋友会少点,但是影响很大。7、8时候欧美的很多学生都会网上购物,买一些返校需要用的东西,学习用品和3C产品的需要会很大,自己可以趁这个时间,做一些店铺活动。


5、Aliexpress Plus

这个是速卖通后来推出的一个项目,针对俄罗斯本地的,APP端首页的展示已经说明了一切,平台给予了很多的资源,各种活动都会有流量倾斜,这个建议大家报一些高客单价的优秀产品,要注意物流时效,这个对发货的速度有很高的的要求,要备有库存













5、万圣节


 老外很喜欢的一个节日,主要围绕糖果,灯饰,面具,聚会的,大家会打扮自己,主题装扮,可以主推一些cosplay服装,各种其他的面具,带有万圣节风格的展示产品,LED灯都可以

6、感恩节,圣诞节,黑五

这个就不多说了, 厨房用品,服饰,尤其是装饰灯卖的非常好。可以适当的在店铺里做一些节日风格的装修,营造这种氛围。


大家可以根据自己的目标市场,目标人群,提前做好准备,自己的客户是哪些人,会经常买些什么。在适当的节日,活动时,为客户提供他需要的东西,店铺给客户这种感觉,可以带有一些礼品卡,小礼物什么的,超出客户预期之外的惊喜,对留评有很大的帮助。

欢迎大家留言沟通。





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这次和大家说说跨境一些活动。


         前几天和一个朋友在聊天的时候说到了平台的营销活动,话题还是挺多的。现在营销节日和平台活动都是各跨境平台关注的重点了,官方也会给予极大的流量扶持,相比日常的销售情况,活动当天的销售额确实非常可观,。当然也不是所有的活动都值得卖家去做,毕竟精力有限,尤其是阿里系的一些平台,比如速卖通,东南亚的LAZADA,活动种类很多,做起来还是需要花一些时间,根据之前的经历给大家分析几个

     1、平台重点大促活动

   这个大家很多都清楚,比如开春的328,年中的828,还有双11大促。这是阿里最大的活动,给予流量也是最大的,想尽一切办法去上活动,328的活动年后就要开始准备了,新品更早要推出,要提前积累评价,可以去刷单,有重点的去引流。828很多也一样,双11的活动拿出自己最有优势的产品,流量款可以跑,但是要更多的引导买家下单店铺里的利润产品,活动搞了是要赚钱,清仓的可以拿出来,虽然后面也会有清仓活动,但是那个效果实际上并不是特别好,因为经历了双11
 
2、Flash Deals(含俄罗斯团购)
 这个玩意一直都是平台的大流量中心,想出单就上,但是它下面也分了一些其他的活动,法国地区,西班牙地区,要注意,想尽办法去报,不行就来点手段,必须要搞得活动

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 3、试用活动

 如果店铺要推新品了,可以去试试这个活动,5件数量就可以了,如果是客单价很高的产品,数量可以再少点。活动流量很大,尤其对于店铺的粉丝积累,我做过1-2次,1万多的follow数,就是送出了几个冰淇淋模具,前提是产品要好,包括不要运输中损坏这些。随便找了一个刀具,

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   4、返校季

 这个可能了解的朋友会少点,但是影响很大。7、8时候欧美的很多学生都会网上购物,买一些返校需要用的东西,学习用品和3C产品的需要会很大,自己可以趁这个时间,做一些店铺活动。


5、Aliexpress Plus

这个是速卖通后来推出的一个项目,针对俄罗斯本地的,APP端首页的展示已经说明了一切,平台给予了很多的资源,各种活动都会有流量倾斜,这个建议大家报一些高客单价的优秀产品,要注意物流时效,这个对发货的速度有很高的的要求,要备有库存


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5、万圣节


 老外很喜欢的一个节日,主要围绕糖果,灯饰,面具,聚会的,大家会打扮自己,主题装扮,可以主推一些cosplay服装,各种其他的面具,带有万圣节风格的展示产品,LED灯都可以

6、感恩节,圣诞节,黑五

这个就不多说了, 厨房用品,服饰,尤其是装饰灯卖的非常好。可以适当的在店铺里做一些节日风格的装修,营造这种氛围。


大家可以根据自己的目标市场,目标人群,提前做好准备,自己的客户是哪些人,会经常买些什么。在适当的节日,活动时,为客户提供他需要的东西,店铺给客户这种感觉,可以带有一些礼品卡,小礼物什么的,超出客户预期之外的惊喜,对留评有很大的帮助。

欢迎大家留言沟通。

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运营中,仅仅纵向长进了还不够,横向对比更重要

运营实操言外资讯 发表了文章 • 0 个评论 • 3048 次浏览 • 2018-05-17 15:48 • 来自相关话题

有卖家请求帮忙诊断店铺,卖家反映了几组数据:1. 自己的Listing已经进行了多次的优化,较之前有了明显的提升;2. 自己也按照很多人的建议刷了一个Review;3. 自己的广告数据非常差,50次点击却没有成交一单。卖家觉得自己在运营上很努力了,但觉得回报和付出不成比例,期望我能够根据以上情况给出一些建议。

针对卖家反映的情况,我让卖家把产品ASIN发给我看看。原因无他,对于一个运营得好的产品,我一般不会去询问具体销售的什么产品,但对于运营得差,一直运营不出成绩的产品,这时候产品也就不算什么机密了,能够看到具体的产品,才能够有针对性的提出建议。






看了卖家的产品后,我对其当前的状况作出以下分析:

1. 虽然Listing进行了优化,并且在卖家的自我感觉中,已经有了较大的提升,但Listing明显还有进一步提升的空间。

卖家在对运营的认知上,犯了一个严重的错误,即“现在的表现比之前更好,所以理应得到好的结果”,这可能是很多人都会这么认为的。但不要忘了,对于卖家来说,是在一个公开的市场上竞争,你竞争的对象不是“昨天的你自己”,而是“当下的别人”。要想在运营中取得好的成绩,你必须比竞争同行的表现更出彩。

我在查看该卖家的Listing时,直观的感觉到其Listing所犯的低级错误,比如标点符号不规范、关键词不明确、产品卖点不突出、产品图片不吸睛等,这些都是我作为旁观者可以一眼就看得到的,消费者也一定有类似的感觉,但因为卖家自身没有跳出来看,所以对这些问题的感受就不明显,从而造成了困惑却还找不出原因。

2. 在产品的选择上,卖家盲目追求差异化,额外为产品增加了不必要的功能,造成成本过高,在竞争中没有竞争优势。

卖家的产品是一个LED智能感应灯,非常常见的一个产品,市场的销量也不错,卖家在产品开发阶段为了让自己的产品形成差异化,在产品上添加了挂钩的功能。差异化是形成了,可是直接导致的结果是成本增高了许多,在售价上已经没有任何优势可言。在查看卖家的产品页面时,整个产品详情页面上的所有相关Listing中,该卖家的售价是最高的。

关于选品,中小卖家一定要认识到自己就是小卖家,不可能做到比大卖家更好,大卖家可能会考虑到品牌声誉,对对于小卖家来说,你首先要考虑的就是生意和生存。

怎么才能达成生意?价格有竞争优势是第一位的。






不要说因为自己的产品品质好所以价格高,小卖家所认为的“品质好”只是自己想当然的认为罢了,从概率的角度来说,有一定品牌影响力的大卖家,其品质基本上会比你更好的。所以,不要刻意追求和强调高品质,高品质反映在成本上就是高成本,导致的结果就是高售价,最终的体现就是销售很难,你能接受吗?

小卖家在选品上要学会田忌赛马,用中等(或中等偏下)的质量,加上上等的产品图片和产品详情页,以中等(或中等偏下或偏上)的价格出售,这才是小卖家运营的上策。详细的选品布局策略,我在我们的全阶课程里面有详细讲解,在此就不再赘述。

选品差异化呢?卖家一定不能为了差异化而差异化。

在做产品差异化之前,卖家一定要牢记差异化的三要素:对用户有用,让消费者觉得超值,自己在差异化策略上成本可控甚至无额外成本。

怎么理解呢?

对用户有用就是要求你提供的差异化方案里面的配件或搭售产品是用户真实生活中需要的,如果用户不需要,再怎么差异化也吸引不了客户。案例中的卖家为LED等配了挂钩,真的实用吗?NO。如果我需要一个挂钩,我会去卖一个挂钩,而不是期望你LED上的挂钩来满足我的需求,这样的设计反而会造成用户担心万一挂钩不牢固,灯也没了,挂钩也没了。

让消费者觉得超值就是你的差异化方案要么显得你的价格便宜,要么显得同样的(或稍微高出一点点的)价格可以得到更多的商品。比如肯德基饮品的第二杯半价就是如此。

在差异化的路上,卖家还一定要注意能够做到成本可控甚至无额外的成本支出最好。比如卖鼠标送鼠标垫是可行的,因为鼠标垫对于用户来说是刚需的,甚至如果单独购买需要付出额外的成本,但对卖家来说,批量定制的鼠标垫可能仅仅增加不到一块钱的成本,完全可以让鼠标的利润稀释,但如果你推出的差异化是卖鼠标送电脑,请问你的鼠标该卖怎样的天价才行呢?






对于卖家反映的刷了一个产品Review的问题,我必须说,一个Review真的真的少了!三人成虎,Review作为口碑作证也同样需要多一些。在安全的情况下,以安全的方式,多刷几个Review,对转化率会起到不小的帮助,同时,Review多了,抵御同行恶手的抗风险能力也会变得更强。

而关于广告的投放和优化,如果你的广告50次点击还没有转化出来一个订单,你一定要学会从以下方面找原因:图片精美吗?价格适宜吗?产品详情页有说服力吗?产品Review能够锦上添花吗?如果你还没有思考这些问题,把困惑放在一边,先去认真思考,如果你看不出自己产品的不足,那么,跳出来,跳出自己的产品,以第三人的视角,面对全平台去看一看,然后问自己一句:我真的对自己的Listing一见钟情吗?我真的会买自己的产品吗? 查看全部
有卖家请求帮忙诊断店铺,卖家反映了几组数据:1. 自己的Listing已经进行了多次的优化,较之前有了明显的提升;2. 自己也按照很多人的建议刷了一个Review;3. 自己的广告数据非常差,50次点击却没有成交一单。卖家觉得自己在运营上很努力了,但觉得回报和付出不成比例,期望我能够根据以上情况给出一些建议。

针对卖家反映的情况,我让卖家把产品ASIN发给我看看。原因无他,对于一个运营得好的产品,我一般不会去询问具体销售的什么产品,但对于运营得差,一直运营不出成绩的产品,这时候产品也就不算什么机密了,能够看到具体的产品,才能够有针对性的提出建议。

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看了卖家的产品后,我对其当前的状况作出以下分析:

1. 虽然Listing进行了优化,并且在卖家的自我感觉中,已经有了较大的提升,但Listing明显还有进一步提升的空间。

卖家在对运营的认知上,犯了一个严重的错误,即“现在的表现比之前更好,所以理应得到好的结果”,这可能是很多人都会这么认为的。但不要忘了,对于卖家来说,是在一个公开的市场上竞争,你竞争的对象不是“昨天的你自己”,而是“当下的别人”。要想在运营中取得好的成绩,你必须比竞争同行的表现更出彩。

我在查看该卖家的Listing时,直观的感觉到其Listing所犯的低级错误,比如标点符号不规范、关键词不明确、产品卖点不突出、产品图片不吸睛等,这些都是我作为旁观者可以一眼就看得到的,消费者也一定有类似的感觉,但因为卖家自身没有跳出来看,所以对这些问题的感受就不明显,从而造成了困惑却还找不出原因。

2. 在产品的选择上,卖家盲目追求差异化,额外为产品增加了不必要的功能,造成成本过高,在竞争中没有竞争优势。

卖家的产品是一个LED智能感应灯,非常常见的一个产品,市场的销量也不错,卖家在产品开发阶段为了让自己的产品形成差异化,在产品上添加了挂钩的功能。差异化是形成了,可是直接导致的结果是成本增高了许多,在售价上已经没有任何优势可言。在查看卖家的产品页面时,整个产品详情页面上的所有相关Listing中,该卖家的售价是最高的。

关于选品,中小卖家一定要认识到自己就是小卖家,不可能做到比大卖家更好,大卖家可能会考虑到品牌声誉,对对于小卖家来说,你首先要考虑的就是生意和生存。

怎么才能达成生意?价格有竞争优势是第一位的。

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不要说因为自己的产品品质好所以价格高,小卖家所认为的“品质好”只是自己想当然的认为罢了,从概率的角度来说,有一定品牌影响力的大卖家,其品质基本上会比你更好的。所以,不要刻意追求和强调高品质,高品质反映在成本上就是高成本,导致的结果就是高售价,最终的体现就是销售很难,你能接受吗?

小卖家在选品上要学会田忌赛马,用中等(或中等偏下)的质量,加上上等的产品图片和产品详情页,以中等(或中等偏下或偏上)的价格出售,这才是小卖家运营的上策。详细的选品布局策略,我在我们的全阶课程里面有详细讲解,在此就不再赘述。

选品差异化呢?卖家一定不能为了差异化而差异化。

在做产品差异化之前,卖家一定要牢记差异化的三要素:对用户有用,让消费者觉得超值,自己在差异化策略上成本可控甚至无额外成本。

怎么理解呢?

对用户有用就是要求你提供的差异化方案里面的配件或搭售产品是用户真实生活中需要的,如果用户不需要,再怎么差异化也吸引不了客户。案例中的卖家为LED等配了挂钩,真的实用吗?NO。如果我需要一个挂钩,我会去卖一个挂钩,而不是期望你LED上的挂钩来满足我的需求,这样的设计反而会造成用户担心万一挂钩不牢固,灯也没了,挂钩也没了。

让消费者觉得超值就是你的差异化方案要么显得你的价格便宜,要么显得同样的(或稍微高出一点点的)价格可以得到更多的商品。比如肯德基饮品的第二杯半价就是如此。

在差异化的路上,卖家还一定要注意能够做到成本可控甚至无额外的成本支出最好。比如卖鼠标送鼠标垫是可行的,因为鼠标垫对于用户来说是刚需的,甚至如果单独购买需要付出额外的成本,但对卖家来说,批量定制的鼠标垫可能仅仅增加不到一块钱的成本,完全可以让鼠标的利润稀释,但如果你推出的差异化是卖鼠标送电脑,请问你的鼠标该卖怎样的天价才行呢?

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对于卖家反映的刷了一个产品Review的问题,我必须说,一个Review真的真的少了!三人成虎,Review作为口碑作证也同样需要多一些。在安全的情况下,以安全的方式,多刷几个Review,对转化率会起到不小的帮助,同时,Review多了,抵御同行恶手的抗风险能力也会变得更强。

而关于广告的投放和优化,如果你的广告50次点击还没有转化出来一个订单,你一定要学会从以下方面找原因:图片精美吗?价格适宜吗?产品详情页有说服力吗?产品Review能够锦上添花吗?如果你还没有思考这些问题,把困惑放在一边,先去认真思考,如果你看不出自己产品的不足,那么,跳出来,跳出自己的产品,以第三人的视角,面对全平台去看一看,然后问自己一句:我真的对自己的Listing一见钟情吗?我真的会买自己的产品吗?

【Amazon运营-自习课】之运营层面问题全解答

亚马逊大脸妞 发表了文章 • 3 个评论 • 12119 次浏览 • 2018-03-12 17:49 • 来自相关话题

​戳我预约直播

做亚马逊平台的卖家,每天多多少少都会遇到一些运营问题,比如新品推广、促销及广告玩法、站内外引流问题、售后服务、listing优化等。雨果君本着给果粉谋福利,答疑解惑,特策划了这期【Amazon运营-自习课】,邀请科任老师迷谷给大家解答。

科任老师:

新生代讲师迷谷:亚马逊资深运营操盘手,擅长于爆款打造,带领新团队三个月内做到月销售额30万美金,精通站内推广引流,产品转化率均高于20%。

自习课时间:3月14日 下午15:30-16:00

自习课地点:雨果APP直播聊天室

话题:亚马逊运营层面问题全解答

参与形式:聊天(提问+回复),可选文字or语音 查看全部


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科任老师:

新生代讲师迷谷:亚马逊资深运营操盘手,擅长于爆款打造,带领新团队三个月内做到月销售额30万美金,精通站内推广引流,产品转化率均高于20%。

自习课时间:3月14日 下午15:30-16:00

自习课地点:雨果APP直播聊天室

话题:亚马逊运营层面问题全解答

参与形式:聊天(提问+回复),可选文字or语音

跨境电商越来越艰难,如何做好运营的流程和细节

运营实操Vanellope 发表了文章 • 0 个评论 • 7754 次浏览 • 2018-03-01 10:45 • 来自相关话题

举个例子如新品秒杀,这个其实就是钻了一个提交漏洞,表示这种漏洞用的人多了 ,迟早也是会被和谐掉的。而秒杀的关键在于下面讲述的几点:

1、排名: 排名决定了秒杀的曝光和销量,如果要保证有排名,不是仅仅上个秒杀就够了的,这需要配套的支持,而且首次就像把秒杀打上去这个成本和代价就需要细致的去评估,稳扎稳打才是算法权重的偏向。而想要排名越来越好,就要保证每次秒杀的效果要比上一次好,或者比上一次不差,这样才能稳住秒杀位置,打下秒杀好位置容易,守住才是难点。

2、比例:比例这个大家基本都知道怎么玩,控制好秒杀的库存量,用会员帐号加几个购物车,或者推广买家来买几单,将秒杀的比例做的好看这是其一,然后就是需要控制住这个比例了,库存增加的时候太快会购买人失去欲望,因为调的慢了,一下子卖完了,那么就失去了秒杀的资格了。这些细节不做到位,秒杀就是白玩。

3、是否持续:秒杀一周只秒一次?然后每周都秒,这样做效果几乎没有,因为积累在这一周里都被消耗光了,要做到的就是天天都有秒杀位,这样一天比一天好,打出一个有计划的节奏,才能算上一个合格产品秒杀操作,因此秒杀的产品多少取决于运营团队对产品的把控能力。

4、一直合适的价格: 连续秒杀,约秒越亏只是很多只把秒杀当引流工具的卖家的理解,然而从七彩风马总那里得知,有不少专业的卖家就是靠秒杀赚钱赚发的,想要以合适的价格做秒杀这里面的道道有很多,核心就是如何规避amazon秒杀价格要低于30天内的销售价(同一时间提交多次将秒杀计划排满也好,或创建新的ASIN秒杀)找到方法解决这一环节,才能保证秒杀也能赚钱。

5、库存,其他活动的冲突:要开始秒杀前,这个产品的任何纬度细节都要扫一遍,有没有做code,有没有其他的满立减,折扣优惠等活动,后面多久秒杀,多久不能加哪些方式,能加的 范围又是多少,杜绝折上折的问题出现,现有库存有多少,是否能够支持这一次连续的渺少活动,备货计划有没有到位,有没有应对风险评估(中途如果出现突发情况导致秒杀下架,不能售卖,这些库存的调控)

6、提前多久的准备和配套:根据目前产品线的情况,人力配备,产品的准备周期,定准的市场时间段,要在多久之前把前期的之前都准备OK,然后等待继续,确保不会在错过时间做没有准备的仗。
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举个例子如新品秒杀,这个其实就是钻了一个提交漏洞,表示这种漏洞用的人多了 ,迟早也是会被和谐掉的。而秒杀的关键在于下面讲述的几点:

1、排名: 排名决定了秒杀的曝光和销量,如果要保证有排名,不是仅仅上个秒杀就够了的,这需要配套的支持,而且首次就像把秒杀打上去这个成本和代价就需要细致的去评估,稳扎稳打才是算法权重的偏向。而想要排名越来越好,就要保证每次秒杀的效果要比上一次好,或者比上一次不差,这样才能稳住秒杀位置,打下秒杀好位置容易,守住才是难点。

2、比例:比例这个大家基本都知道怎么玩,控制好秒杀的库存量,用会员帐号加几个购物车,或者推广买家来买几单,将秒杀的比例做的好看这是其一,然后就是需要控制住这个比例了,库存增加的时候太快会购买人失去欲望,因为调的慢了,一下子卖完了,那么就失去了秒杀的资格了。这些细节不做到位,秒杀就是白玩。

3、是否持续:秒杀一周只秒一次?然后每周都秒,这样做效果几乎没有,因为积累在这一周里都被消耗光了,要做到的就是天天都有秒杀位,这样一天比一天好,打出一个有计划的节奏,才能算上一个合格产品秒杀操作,因此秒杀的产品多少取决于运营团队对产品的把控能力。

4、一直合适的价格: 连续秒杀,约秒越亏只是很多只把秒杀当引流工具的卖家的理解,然而从七彩风马总那里得知,有不少专业的卖家就是靠秒杀赚钱赚发的,想要以合适的价格做秒杀这里面的道道有很多,核心就是如何规避amazon秒杀价格要低于30天内的销售价(同一时间提交多次将秒杀计划排满也好,或创建新的ASIN秒杀)找到方法解决这一环节,才能保证秒杀也能赚钱。

5、库存,其他活动的冲突:要开始秒杀前,这个产品的任何纬度细节都要扫一遍,有没有做code,有没有其他的满立减,折扣优惠等活动,后面多久秒杀,多久不能加哪些方式,能加的 范围又是多少,杜绝折上折的问题出现,现有库存有多少,是否能够支持这一次连续的渺少活动,备货计划有没有到位,有没有应对风险评估(中途如果出现突发情况导致秒杀下架,不能售卖,这些库存的调控)

6、提前多久的准备和配套:根据目前产品线的情况,人力配备,产品的准备周期,定准的市场时间段,要在多久之前把前期的之前都准备OK,然后等待继续,确保不会在错过时间做没有准备的仗。
 

资深跨境卖家教你用逆向思维的角度去分析店铺没有订单的原因

运营实操mary_fang 发表了文章 • 0 个评论 • 3168 次浏览 • 2018-02-09 10:30 • 来自相关话题

常在想的一个事情:觉得很不可思议的一件事情,有一天我也可以卖出100多万的塑料袋。当然这是我上一个阶段所在想的事情。做这个事情,我花了一年的时间。我想很多人也在为没有order该怎么办焦虑万分。今天也是百感交集,写点东西与众分享。




”换位思考很重要

这应该是我上七年级的时候学到的一个新词。花了很多年依旧没有参透其中的奥妙,现在也还在学习中。今天我把他带到外贸这个行业中来,跟大家谈谈我对他的理解。

想到这些应该从一个小案例讲起。

在办公室坐着,每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,扣等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价大甩卖,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。

有时候在想他们能不能换一点新的模式来做电销,哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思,只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助,我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。

大家应该都清楚这么一句话,“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点,说的不好听一点,我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱。价格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低,利润点打的也低。照这样看来,我在上海,这真心不是个合适的地方,要物价物价高,要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢?症结在哪里?有人说,产品质量好啊!!!我可以打个包票,在泱泱大中国,我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像上面说的。周末若是我打电话询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!

很多时候,我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么?

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子,若你第一次在国外采购,你会想知道什么?如果是我,我会想下面这些:

产品质量如何,有没有保障?价格会不会很高?运费多少钱?从我买到收货需要多长时间?我的资金有没有保障?有时差怎么办?我的英语不好该怎么交流?怎么付款?卖家的服务态度怎么样?买完东西万一质量有问题怎么办?……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析:

产品质量

在做了一段时间以后,会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章,说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如:We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话,这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词?没有真凭实据,你就想歪果仁隔着大海把钱划给你?要是真的这么想,我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍!!!

他要什么咱就给什么,当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供,很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信,我们有权威发布的证书,你还不信?当然这只是一点,首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample?除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外,大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊,我们也不能白送,总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个,让他出点运费。不用太高30-50美金,够运费就行了。有些客户有快递账号的,也很乐意提供,那何乐而不为呢?拿到东西总该信了吧?但是有的人还在想,指不定是在别的地方拿来的呢?没关系,我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂,或者第三方审计。没关系,大胆的来吧。首先我们要有信心。对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来,这个问题我觉得当下也不是个难题了。

很多人觉得我们工厂小,各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂,真的是很Low,没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子,里面几个人,人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么?信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过,在国外,没人care你是工厂还是贸易,只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

淡化价格

很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。

在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIF,DDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to door的service,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在报个N个FOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。完事儿一次给你解决了。抢先一步,在你的同行还没有想到的时候,你说不定就占了优势啦。歪果仁也是人啊,有时候思维方式是不一样,但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站,包邮的东西也不少啊!!!

资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。你不信任我们,总得相信JACK MA吧?!实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用证。

时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话,“能面谈的决不电话,能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的,很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来,没错,如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段,那么你们需要加油了。具体的方法我就不一一说了。

其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何,但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的qq以及微信同步的。点进去我的主页你可以看到我最近的动态。

很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件,你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。


我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。

当你在跟客户交流时,已经不会再为信任担忧的时候,我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。
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常在想的一个事情:觉得很不可思议的一件事情,有一天我也可以卖出100多万的塑料袋。当然这是我上一个阶段所在想的事情。做这个事情,我花了一年的时间。我想很多人也在为没有order该怎么办焦虑万分。今天也是百感交集,写点东西与众分享。
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”换位思考很重要

这应该是我上七年级的时候学到的一个新词。花了很多年依旧没有参透其中的奥妙,现在也还在学习中。今天我把他带到外贸这个行业中来,跟大家谈谈我对他的理解。

想到这些应该从一个小案例讲起。

在办公室坐着,每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,扣等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价大甩卖,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。

有时候在想他们能不能换一点新的模式来做电销,哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思,只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助,我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。

大家应该都清楚这么一句话,“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点,说的不好听一点,我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱。价格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低,利润点打的也低。照这样看来,我在上海,这真心不是个合适的地方,要物价物价高,要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢?症结在哪里?有人说,产品质量好啊!!!我可以打个包票,在泱泱大中国,我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像上面说的。周末若是我打电话询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!

很多时候,我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么?

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子,若你第一次在国外采购,你会想知道什么?如果是我,我会想下面这些:

产品质量如何,有没有保障?价格会不会很高?运费多少钱?从我买到收货需要多长时间?我的资金有没有保障?有时差怎么办?我的英语不好该怎么交流?怎么付款?卖家的服务态度怎么样?买完东西万一质量有问题怎么办?……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析:

产品质量

在做了一段时间以后,会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章,说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如:We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话,这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词?没有真凭实据,你就想歪果仁隔着大海把钱划给你?要是真的这么想,我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍!!!

他要什么咱就给什么,当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供,很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信,我们有权威发布的证书,你还不信?当然这只是一点,首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample?除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外,大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊,我们也不能白送,总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个,让他出点运费。不用太高30-50美金,够运费就行了。有些客户有快递账号的,也很乐意提供,那何乐而不为呢?拿到东西总该信了吧?但是有的人还在想,指不定是在别的地方拿来的呢?没关系,我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂,或者第三方审计。没关系,大胆的来吧。首先我们要有信心。对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来,这个问题我觉得当下也不是个难题了。

很多人觉得我们工厂小,各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂,真的是很Low,没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子,里面几个人,人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么?信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过,在国外,没人care你是工厂还是贸易,只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

淡化价格

很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。

在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIF,DDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to door的service,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在报个N个FOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。完事儿一次给你解决了。抢先一步,在你的同行还没有想到的时候,你说不定就占了优势啦。歪果仁也是人啊,有时候思维方式是不一样,但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站,包邮的东西也不少啊!!!

资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。你不信任我们,总得相信JACK MA吧?!实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用证。

时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话,“能面谈的决不电话,能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的,很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来,没错,如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段,那么你们需要加油了。具体的方法我就不一一说了。

其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何,但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的qq以及微信同步的。点进去我的主页你可以看到我最近的动态。

很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件,你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。


我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。

当你在跟客户交流时,已经不会再为信任担忧的时候,我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。
 

2018跨境电商未来需要关注的五大运营趋势

运营实操皇甫惜画 发表了文章 • 0 个评论 • 4176 次浏览 • 2018-02-09 10:06 • 来自相关话题

NO.1邮政运费上涨

近几日邮政小包最新报价已经出炉。按照此次报价,自2月8日起,挂号费成本即将增长近1倍。据了解,此次挂号费大幅增长主要由燃油费成本上升造成的。油费的不断攀升,促使国内运输业运输成本、空运成本上升,近一步影响邮政快递成本的上升问题加剧。

NO.2物流成本继续攀升

2017年年末大促期间,空运价格一路飙升。据统计,今年欧美线路空运成本一度增长至45,6元,部分甚至还出现60元的天价。一方面,大促的货物量庞大,促使空运成本飙升;两一方面,也是受到燃油费不断飙升,仓少邮费贵双重结果造就了天价也有人敢发这一结果。

随之,速卖通官方物流——无忧也涨价了。1月31日,速卖通官方也也发帖公布自己最新的运费调整结果。文末重点提到:2018年2月起,无忧物流优先服务燃油费率上调至15.25%,同比上涨0.5个百分点。别小瞧这一点,出单越多,卖家就越能感受到上涨幅度。

NO.3海外仓将担大任

就目前的形势而言,使用海外仓将不再是一种趋势,而是实实在在出货必备方案。尤其对于轻货(0-2KG)卖家而言,选择批量发货至海外仓即能节约直发物流的高昂成本,又能减少可能出现的丢件、破损件、由买家信息不完善(电话错误、邮编错误等)导致的无法派送、时效缓慢等问题。

NO.4线上推广成本递增

Facebook、VK、Twitter等引流推广:对于引流推广来说,除了要体现产品本身的优势之外,最主要的还是创新。怎样吸引客户眼球,引爆一款产品,促销量才是重点。然而,目前市场上,产品创意的价格越来越高,市场上已有的创意使用的成本也不低,因此,新创意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了,并且这种趋势短期内不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推广:随着各类智能机器人的推出,卖家使用搜索引擎做推广的频率逐步上升,卖家人均使用搜索引擎推广的成本有所降低,例如:“假设原人工推广成本为100/单位,在智能机器人推广下,可能降为90/单位”,但整个行业形势下,搜索引擎推广成本出于逐步攀升状态。

一方面,竞争压力下,为了获取更多的流量,很多卖家不得不加入到搜索引擎推广的队伍中;另一方面,搜索引擎推广所需要的成本相对其他方式推广低,所能获取的流量相对较高,因此,卖家在做年度线上推广时,往往将其纳入重点考虑范围。

网红推广等其它推广:近两年兴起的网红推广逐步被卖家认可。一方面,通过产品自身的定位,对人群进行逐步细分,选择具有代表性的网红对产品进行宣传推广,会产生“明星效应”的反响,可促使买家与卖家之间产生更高黏性;另一方面,通过这种方式打造爆款更容易,卖家可在短期内感受到产品流量变化,给卖家是否继续做此款产品一个直观判断。从两方面而言,都使卖家对网红推广充满了喜爱。
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NO.1邮政运费上涨

近几日邮政小包最新报价已经出炉。按照此次报价,自2月8日起,挂号费成本即将增长近1倍。据了解,此次挂号费大幅增长主要由燃油费成本上升造成的。油费的不断攀升,促使国内运输业运输成本、空运成本上升,近一步影响邮政快递成本的上升问题加剧。

NO.2物流成本继续攀升

2017年年末大促期间,空运价格一路飙升。据统计,今年欧美线路空运成本一度增长至45,6元,部分甚至还出现60元的天价。一方面,大促的货物量庞大,促使空运成本飙升;两一方面,也是受到燃油费不断飙升,仓少邮费贵双重结果造就了天价也有人敢发这一结果。

随之,速卖通官方物流——无忧也涨价了。1月31日,速卖通官方也也发帖公布自己最新的运费调整结果。文末重点提到:2018年2月起,无忧物流优先服务燃油费率上调至15.25%,同比上涨0.5个百分点。别小瞧这一点,出单越多,卖家就越能感受到上涨幅度。

NO.3海外仓将担大任

就目前的形势而言,使用海外仓将不再是一种趋势,而是实实在在出货必备方案。尤其对于轻货(0-2KG)卖家而言,选择批量发货至海外仓即能节约直发物流的高昂成本,又能减少可能出现的丢件、破损件、由买家信息不完善(电话错误、邮编错误等)导致的无法派送、时效缓慢等问题。

NO.4线上推广成本递增

Facebook、VK、Twitter等引流推广:对于引流推广来说,除了要体现产品本身的优势之外,最主要的还是创新。怎样吸引客户眼球,引爆一款产品,促销量才是重点。然而,目前市场上,产品创意的价格越来越高,市场上已有的创意使用的成本也不低,因此,新创意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了,并且这种趋势短期内不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推广:随着各类智能机器人的推出,卖家使用搜索引擎做推广的频率逐步上升,卖家人均使用搜索引擎推广的成本有所降低,例如:“假设原人工推广成本为100/单位,在智能机器人推广下,可能降为90/单位”,但整个行业形势下,搜索引擎推广成本出于逐步攀升状态。

一方面,竞争压力下,为了获取更多的流量,很多卖家不得不加入到搜索引擎推广的队伍中;另一方面,搜索引擎推广所需要的成本相对其他方式推广低,所能获取的流量相对较高,因此,卖家在做年度线上推广时,往往将其纳入重点考虑范围。

网红推广等其它推广:近两年兴起的网红推广逐步被卖家认可。一方面,通过产品自身的定位,对人群进行逐步细分,选择具有代表性的网红对产品进行宣传推广,会产生“明星效应”的反响,可促使买家与卖家之间产生更高黏性;另一方面,通过这种方式打造爆款更容易,卖家可在短期内感受到产品流量变化,给卖家是否继续做此款产品一个直观判断。从两方面而言,都使卖家对网红推广充满了喜爱。